domingo, 9 de julio de 2006

La Idea de un Negocio Tecnológico

Un negocio tecnológico parte indefectiblemente por el enamoramiento fulminante con un sueño, donde un ser humano con una amplia sonrisa en el rostro, interactúa con algún artefacto o servicio tecnológico ideado por nosotros. Digamos que nos enamoramos del primer comercial televisivo de nuestra empresa (comercial que sólo está en nuestra cabeza).

La ruta tras el Santo Grial comienza entonces buscando la idea preliminar para el guión.

¿Y cómo surgen la ideas de negocios tecnológicos?

Leyendo el diario. Conociendo tendencias. Viajando. Estudiando mucho. Conociendo al dedillo el mercado que se quiere cubrir. Escuchando rock. Siendo hippie de los procesos, eliminando ataduras. Viendo películas, cine arte, cine del bueno, cine de acción y también cine clase B. Usando pensamiento lateral. Aprendiendo a observar a quienes marcan tendencia y lideran una industria. Aprendiendo de memoria las experiencias que triunfan. Copiando sin remordimiento los modelos exitosos, porque reproducir un negocio que ya funcionó, es una nueva experiencia y radicalmente distinta (aunque sea a dos kilómetros de distancia).

Si encuentras una idea, testéala con otros, pregunta. Sé busquilla.

"No seas ingeniero para buscar negocios, vive la vida ... las ideas surgirán del diario vivir"

Como digo frecuentemente a mis clientes ... "A mí me gusta subir a los camiones ...". ¿Por qué? Porque me gusta conversar con los choferes. ¿Y por qué? Porque los choferes de una empresa son los que conocen el negocio, muchas veces más que los gerentes.

Conversen con el portero, las cajeras, el reponedor de góndolas, el operario de la máquina, el supervisor de la línea de producción. Ellos conocen las anomalías, las pérdidas, las mejoras posibles. Viven el negocio el día a día. El negocio forma parte de sus vidas. Y lo sorprendente es que a la gente le gusta conversar. Ven oportunidades. Nos cuentan sus insatisfacciones. Y esas insatisfacciones generalmente están alineadas con oportunidades que podemos identificar y tratar de solucionar.

Por eso se me ocurrió el concepto de e-arquitectura. Porque a través de la tecnología podemos mejorar la vida de las personas … y también de las organizaciones. Y lo más interesante, es que generalmente esos resultados van de la mano.

Un error común es confundir una "Idea de Negocio Tecnológico" con una "Empresa de Servicios Tecnológicos". Ejemplo del primer caso es idear un dispositivo para que la gente escuche música mientras camina. Ejemplo del segundo es un desarrollador de software a medida o un integrador de diversas tecnologías.

Empresas de servicios tecnológicos que exclusivamente desarrollan proyectos, conocidos hoy como “integradores”, pueden tener un valor económico importante, pero no difieren mucho de una constructora de edificios o de una armadora de muebles metálicos (con el respeto a mis múltiples amistades en el negocio de la integración). Al fin del día, acumulan conocimiento y ganan sobre la base de economías de escala por tener recursos humanos y know how de cómo hacer eficiente la cadena. Pero los integradores no crean nuevos negocios tecnológicos. Los implementan o los explotan, pero nunca los crean.

Identificar una idea de negocio tecnológico es un proceso radicalmente distinto a preparar una propuesta técnica y comercial, con base en unos términos de referencia (o requerimientos) preparados por un cliente. Esta distinción es un error típico de quienes parten su carrera empresarial, montando una empresa de servicios tecnológicos (por ejemplo, haciendo desarrollo de software a medida). Identifican equivocadamente que el valor de su empresa está en el conocimiento o ventajas competitivas temporales, cuando en la realidad, su capacidad de sobrevivir (y por ende su valor) estará dada por el volumen de recursos y capital del que dispongan, de sus metodologías y de sus capacidades de estructurar una logística eficiente de servicios y reproducirlos. Eso hace que gran cantidad de empresas incipientes y que parten como prestadores de servicios tecnológicos, fallezcan indefectiblemente a un par de años de su inicio, al comer su capital de operación y ser incapaces de escalar por falta de clientes y/o recursos.

Los integradores son empresas eficientes en incorporar conocimiento como parte de una cadena logística. Por ello deben rápidamente escalar (en términos de facturación, mercado, volúmenes) para que sean un negocio interesante. Y eso hace que deban necesariamente crecer. En cambio, un ejemplo de negocio tecnológico altamente atractivo, es crear un conocimiento específico que pueda ser incorporado como parte de una o más cadenas de servicios tecnológicos. Y en este caso, la empresa no requiere escalar, sino que ser eficiente en identificar las cadenas y colocar ahí su conocimiento. Y de esa forma, puede multiplicar rápidamente sus ingresos sin requerir crecer en forma proporcional.

En el caso de nuestro negocio de crear dispositivos para que la gente escuche música mientras camina, el negocio está en innovar con nuevos diseños y prestaciones de los dispositivos, haciendo que terceros (fábricas y armadores electrónicos) saquen millones de cajas con nuestras unidades desde sus líneas de producción para que lleguen al consumidor final.

Las ideas de negocios tecnológicos flotan en los espacios de los clientes y hay que salir a cazarlas con una malla de mariposas.

Los negocios en la minería se aprenden e idean adentro de las minas, no en los pasillos de las oficinas centrales. Claro que es probable que el negocio tendrás que cerrarlo en una sala de reuniones, en una cancha de golf o en un PUB inglés, quién sabe ...

Perfila tu idea, ya sea de un producto o un servicio tecnológico, complétala, púlela, embellécela. Escríbela. Formalízala. Sé capaz de resumirla en 25 palabras. Si no puedes, entonces la idea no está lo suficientemente madura. Los negocios buenos son los negocios simples. Aplica el modelo del elevator pitch test. Si no puedes aplicarlo, la idea no está lo suficientemente madura.

Eviten el autoengaño y el autoconvencimiento. El análisis típico que conduce al letargo autoinducido es repetir como mantra el “por qué tendremos éxito”. Esa pregunta es importante pero no cuestiona. Sólo nos hace repetir los supuestos.

La pregunta difícil y el test ácido es: “por qué fallaremos”.

Un último punto importante es tener claridad que a esta altura, la idea de negocio tecnológico tiene un valor igual a 0 (cero, zero, nothing, 0, 0x30,”0”). Una de las principales lecciones del crash bursátil del 2001 es que las ideas valen “nada”. El mundo está lleno de buenas ideas, al igual que de intenciones. Las ideas que valen son las que tienen equipos capaces de llevarlas a cabo y resultados mostrables y medibles. Pero eso lo analizaremos más adelante.

Si después de todas estas vallas, logras mantenerte aferrado a tu idea, estás medianamente convencido y eres capaz de expresarla en términos relativamente coherentes, pasaremos a la siguiente etapa y mucho más compleja: identificar y convocar al equipo que la llevará a cabo.

Pero eso es motivo de otro post ...

9 comentarios:

Igor Mallea 2:28 p. m., julio 10, 2006  

Interesante...leí completa tu página principal, definitivamente he vivido en los errores que comentas...Y sigo en ellos, pero el enamoramiento de las ideas son a largo plazo...como dices: Es ver el comercial , es sentir que se puede crear una realidad a partir de una idea o un sueño que uno concibió...
Atte. Igor Mallea

Maz 2:35 a. m., julio 11, 2006  

Gracias, Igor por tu primer comentario y por el segundo, aunque lo hayas eliminado. :-)

Por si acaso, mi politica es no eliminar comentarios, a menos que sean ofensivos o spam. Gracias de nuevo !!! Marco.

Carlos Verdugo V. 10:20 p. m., julio 11, 2006  

Salu2 MAZ, bienvenido a los Blogs.. ya era hora!

un abrazo!
Carlos Verdugo V.
Mi BLOG

Carlos Ortiz 10:17 a. m., julio 12, 2006  

Querido Amigo,

Felicidades por tu nuevo emprendimiento... creo que reflejas con nitidez el sentimiento de un emprendedor… para mi, lo que planteas se podría traducir en la dicotomía permanente entre ser emprendedor y ser empresario. Para crear es necesario observar, pensar y sentir… quererte a ti mismo te lleva a emprender… parea ser empresario hay que seducir, escuchar y sobre todo obedecer… y para eso querido amigo, muchas veces hay que escuchar más a la razón, sin olvidar la fuerza de tus sentimientos.

Por la Razón de las Acciones y la Fuerza de las Emociones…!!

Un abrazo,

Carlos.

Maz 10:56 a. m., julio 12, 2006  

Hola: Gracias a los "Carlos", amigos emprendedores de cuño duro. Espero responder en el futuro a sus expectativas. Un gran abrazo ... Marco.

Cainista 3:26 a. m., julio 13, 2006  

Gracias por crear un espacio para tus ideas! Es bueno verte por aki.

Me toco con fuerza el concepto y tu post, justo te iba a comentar, que las ideas no son de nadie, sólo pasean en el aire como despreocupadas mariposas hasta que los que estamos allí, las tomamos de este espacio comun y las convertimos en proyectos. Pero veo que piensas parecido (no igual! que alivio ;-)

En estos días se me aparece tu nombre en los pasillos de las oficinas de gobierno, en correos artasados, en los pliegues del cyberespacio (preguntale a Edo Diaz) y el otro día conversando con alguien llamado Axel Riobo.

Un abrazo grande
Mauricio Latorre (el chubasco)

Maz 10:12 p. m., julio 13, 2006  

Gracias, Mauricio. Un gusto en "verte" de nuevo y te agradezco los conceptos, pero no creas nada de las cosas buenas que te cuenten. Las malas, esas si, todas son ciertas ... :-) Un abrazo y estamos en contacto. Maz

Cecilia 2:38 a. m., junio 20, 2008  

El error: Suelo decirles a mi hijos cuando se equivocan, que "Un error es siempre una oportunidad para aprender" luego añado un "Veamos que nos enseño esto"... Por ende, muy en acuerdo contigo.
En cuanto a la "elección de la idea"... creo que, independiente que el tema sea tecnológico o no.. yo agregaría que una idea debe contener al menos un elemento diferenciador permanente y creciente para lograr cautivar y/o sorprender.

Cariños,
Cecilia Mena
CeM

enpresa servicio 4:03 p. m., marzo 27, 2015  

Súper interesante las diferenciación entre "Idea de Negocio Tecnológico" con una "Empresa de Servicios Tecnológicos". me ha quedado muy claro.
Gracias y un saludo.

Carlos

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