martes, 18 de julio de 2006

Las participaciones iniciales

Con cierta regularidad soy invitado a diversas instancias formales o inFoRMaLeS (siendo estas últimas mis conversaciones preferidas, al calor de un buen café o la camaradería de una buena cerveza) para hacer mentoring de ideas o planes de negocios, con la misión (a veces ingrata) de hacer las preguntas "difíciles".

Sin la experiencia adecuada, una pregunta compleja a resolver es cómo distribuir entre los socios las participaciones en una sociedad o nuevo emprendimiento.

Y la respuesta es bastante simple: Por dinero, "plata", $$$, money, cash.

Las participaciones en un negocio cualquiera (y en particular un negocio tecnológico) estarán dadas por el aporte que se realizará al capital inicial de la empresa. Y en las rondas posteriores de financiamiento, a la valoración de la compañía y los aportes monetarios que se hagan al capital.

"Money talks"

Ciertamente, monedas que hagan "clink" en los bolsillos de los emprendedores son bastante escasas y generalmente el capital inicial está basado en ideas, compromiso, esfuerzo y trabajo, MUCHO trabajo.

Sin embargo, que no podamos colocar "capital inicial en dinero", no significa que nuestras ideas, esfuerzo y aporte no sean medidos. Muy por el contrario. Una de las principales causas por las cuales los equipos emprendedores se quiebran a contar de la segunda ronda de financiamiento (si no antes), es por no tener claridad respecto de las participaciones entre los miembros del equipo original. Y para evitar disensos o malinterpretaciones futuras, es fundamental ser ordenados desde un principio en medir los aportes.

Una buena regla no escrita, mientras no haya ningún aporte monetario directo, es que la idea formalizada de un negocio (y que al menos debe pasar un "elevator pitch test" básico) no debería superar el 15% de la propiedad inicial. El cómo distribuir ese porcentaje inicial entre los dueños de la idea, es motivo de una franca conversación, cerrar un pacto de sangre y nunca volver a cuestionar dicha distribución (si es que aplica).

Pero esa buena idea debe ser llevada a cabo, partiendo por su formalización e idealmente por su puesta en marcha. Y para ello, la regla de oro es ... trabajar. Desde un inicio, el equipo emprendedor deberá empezar a medir sus aportes. Insisto. Mientras no exista dinero de por medio, el nivel de aporte debería estar medido por el trabajo inicial en la compañía, hasta poder tener una valorización inicial, en la cual los aportes a contar de ese momento, deberán ser medidos en dinero. Eso en el caso de que partimos en el garage de la casa, aportando cada uno en la medida de sus posibilidades y compromiso.

Pero si la compañía parte ya con un esquema inicial de inversión de capital, el cómo pagar dicho capital puede ser de distintas formas (no siempre "cash"). Para algunos miembros del equipo original, el aporte podrá restringirse a dinero, y en otros casos el aporte podrá medirse como "músculo valorizado" (generalmente, labores que serán consideradas a un valor de mercado castigado en el entorno de un 40%, para compensar el aporte monetario que realicen los "inversionistas" originales). Ese diseño es importante para determinar la propiedad inicial para estos casos.

Indudablemente, si hay un negocio tecnológico, hay muchas componentes del Business Plan a desarrollar; diseñar o construir los productos o servicios tecnológicos; diseñar alianzas; identificar proveedores; "encantar" potenciales clientes; vender e idealmente cobrar por los primeros servicios, etc. El aporte definitivo dependerá del diseño que se realice y el cómo se defina la puesta en marcha.

Al final del día, mientras no haya dinero, el porcentaje de propiedad del emprendimiento estará dado por la valorización de las horas aportadas sobre el total, que darán el porcentaje de la propiedad en el "proyecto en curso". Y si hay dinero, la propiedad se distribuirá sobre las valoraciones de los aportes y el "dinero fresco" que se ingrese al emprendimiento.
Es por ello que antes de enfrentar una ronda de financiamiento, el equipo emprendedor debe ser capaz de obtener la mayor valorización de su compañía, ya que a mayor madurez, mayor valor.

Nunca debe olvidarse que el ser "socio" de un nuevo emprendimiento es un rol totalmente distinto a ser "empleado" de tu propia empresa. Por el trabajo que aporto a la empresa, recibo una remuneración, pero que NO DEBE SER CONFUNDIDA con retiros de utilidades de la sociedad sobre las participaciones. Trabajar en tu propia empresa debe ser remunerado. ¿En cuánto? Simple. En el valor de mercado que vale mi trabajo. Ahora bien, es posible diseñar fórmulas en las cuales como "empleado-socio" estoy dispuesto a "subsidiar" mi costo-empresa para ayudar a que el tema despegue antes, pero si tengo socios inversionistas que no participan en dicha modalidad y aportan "dinero más ideas", ese subsidio se debe reflejar de alguna forma (en muchas compañías, termina siendo implementado en la forma de stock options o derivaciones, que permiten acceder a un nivel de propiedad sobre el capital, como compensación al costo de oportunidad de mi ingreso).

Como comentario final, no confundan roles al momento de asignar participaciones. La propiedad de una emprendimiento no se distribuye en partes iguales por ser amigos; no se "regalan" partes de una sociedad para "encantar" a un socio que a la larga no tendrá un compromiso medible; tampoco se distribuye en forma rasa cuando no todos los socios realizan el mismo nivel de aporte y compromiso.

Esto también aplica cuando somos empleados, especialmente de compañías pequeñas donde el aporte personal es muy relevante. Muchas veces escucho quejas de empleados que reciben sagradamente su remuneración a fin de mes, no participan de ningún nivel de riesgo, no realizan ningún aporte mayor que la labor que deben desempeñar y consideran que su aporte no es reconocido en la forma en que ellos piensan, evalúan o creen.

Cuando escucho esos comentarios, mi consejo inmediato es: "Entonces, da el salto y emprende".

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sábado, 15 de julio de 2006

Sobre la amistad

Soy un tipo medianamente amistoso, claro que con los años el carácter se me ha agriado más de lo presupuestado. Pero debo agradecer a múltiples personas, pocas con las que comparto una profunda amistad, muchas que me privilegian con un gran afecto y miles con los cuales tenemos mutua estima (un saludo particular a los miembros de la chacra con quienes periódicamente compartimos gratos momentos de camaradería).

Sobre el ser amigos, les recomiendo la lectura del tratado sobre la Amistad, de Marco Tulio Cicerón, quien me regaló hace un par de años mi gran amigo y socio Eduardo Díaz.

¿Qué elementos podemos recuperar de la amistad para el equipo emprendedor?

Antes que nada, el respeto para escuchar todas las ideas, comentarios o juicios. Especial admiración me provocan mis amigos y socios de Biokey, quienes respetuosamente escuchan hasta la última sílaba de mis múltiples desvaríos, con la remota esperanza de que termine hilando algo medianamente coherente. :-)

La confianza a toda prueba, la cual graficamos con poder pasarles las llaves del auto, dejar nuestros hijos a su cuidado y (creer inocentemente) que nos devolverán los libros que les prestamos.

La solidaridad para entender que somos personas, por lo cual tenemos personalidades diversas, historias distintas, temores, debilidades, fortalezas y nos apoyamos.

El cariño y el afecto son energías vitales sobre las cuales poco puedo aportar.

Ese es el compost básico sobre el cual sembraremos las semillas del emprendimiento.

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jueves, 13 de julio de 2006

El equipo emprendedor

Ya tenemos una idea de negocio tecnológico más o menos afinada, y somos capaces (por lo menos) de aplicarle el elevator pitch test. Más adelante hablaremos del Business Plan o en forma más básica, de un modelo que nos asegure la viabilidad económica, porque la estructura del equipo humano incidirá fuertemente en ese punto, entre varios otros parámetros.

Con la idea pulida, diseñamos y convocamos al equipo base que estará dispuesto a hacerla realidad en forma exitosa. Pero puede ser también al revés. Concurren dos, tres o más personas muy cercanas, que comparten muchas dimensiones de la vida (o sea, viven juntos el día a día), y que durante ese caminar construyen un sueño y una idea de negocios.

Al final, es como el dilema del huevo y la gallina. ¿Es un buen equipo el que genera buenas ideas o es una buena idea la que convoca un buen equipo? Da lo mismo. Lo que si está claro, es que idea y equipo son inseparables. Hay un viejo aforismo en el mundo del emprendimiento: “Una buena idea puede ser un fracaso en manos de un mal equipo. Una idea mediocre puede ser un éxito, desarrollada por el equipo adecuado”.

Un buen modelo que he aprendido con los años es separar tres dimensiones fundamentales en los equipos emprendedores: El ser amigos, el ser socios y el ser miembros del equipo (un caso particular de este último rol es cuando eres empleado de tu propia empresa).

Incorporar ese grado de esquizofrenia nos permitirá enfrentar en forma madura diversas situaciones, tanto de éxito como de fracaso. Son planos distintos, que cuando están alineados crean una sinergia natural y son una fuerza vital. Cuando las cosas marchan bien, los éxitos individuales son naturalmente del equipo y los roles muchas veces se mezclan y no importa mucho. Total, los éxitos son buenos para todos.

Pero cuando hay que tomar decisiones complejas, aparecen dificultades o los tiempos son complicados, es fundamental hacer esas distinciones.

  • Los amigos en la vida llegan de las formas más inesperadas y son un regalo que debemos aprender a cuidar.
  • Los socios se distribuyen la propiedad de una sola forma: aporte, recursos y dinero.
  • Los miembros del equipo tienen deberes, responsabilidades y derechos.
Al inicio de mi carrera, el no poseer estas distinciones me significó situaciones complejas en lo personal y en lo profesional. Con los años, el ir aprendiendo a distinguir estas dimensiones, es una experiencia que creo vale la pena compartir.

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domingo, 9 de julio de 2006

La Idea de un Negocio Tecnológico

Un negocio tecnológico parte indefectiblemente por el enamoramiento fulminante con un sueño, donde un ser humano con una amplia sonrisa en el rostro, interactúa con algún artefacto o servicio tecnológico ideado por nosotros. Digamos que nos enamoramos del primer comercial televisivo de nuestra empresa (comercial que sólo está en nuestra cabeza).

La ruta tras el Santo Grial comienza entonces buscando la idea preliminar para el guión.

¿Y cómo surgen la ideas de negocios tecnológicos?

Leyendo el diario. Conociendo tendencias. Viajando. Estudiando mucho. Conociendo al dedillo el mercado que se quiere cubrir. Escuchando rock. Siendo hippie de los procesos, eliminando ataduras. Viendo películas, cine arte, cine del bueno, cine de acción y también cine clase B. Usando pensamiento lateral. Aprendiendo a observar a quienes marcan tendencia y lideran una industria. Aprendiendo de memoria las experiencias que triunfan. Copiando sin remordimiento los modelos exitosos, porque reproducir un negocio que ya funcionó, es una nueva experiencia y radicalmente distinta (aunque sea a dos kilómetros de distancia).

Si encuentras una idea, testéala con otros, pregunta. Sé busquilla.

"No seas ingeniero para buscar negocios, vive la vida ... las ideas surgirán del diario vivir"

Como digo frecuentemente a mis clientes ... "A mí me gusta subir a los camiones ...". ¿Por qué? Porque me gusta conversar con los choferes. ¿Y por qué? Porque los choferes de una empresa son los que conocen el negocio, muchas veces más que los gerentes.

Conversen con el portero, las cajeras, el reponedor de góndolas, el operario de la máquina, el supervisor de la línea de producción. Ellos conocen las anomalías, las pérdidas, las mejoras posibles. Viven el negocio el día a día. El negocio forma parte de sus vidas. Y lo sorprendente es que a la gente le gusta conversar. Ven oportunidades. Nos cuentan sus insatisfacciones. Y esas insatisfacciones generalmente están alineadas con oportunidades que podemos identificar y tratar de solucionar.

Por eso se me ocurrió el concepto de e-arquitectura. Porque a través de la tecnología podemos mejorar la vida de las personas … y también de las organizaciones. Y lo más interesante, es que generalmente esos resultados van de la mano.

Un error común es confundir una "Idea de Negocio Tecnológico" con una "Empresa de Servicios Tecnológicos". Ejemplo del primer caso es idear un dispositivo para que la gente escuche música mientras camina. Ejemplo del segundo es un desarrollador de software a medida o un integrador de diversas tecnologías.

Empresas de servicios tecnológicos que exclusivamente desarrollan proyectos, conocidos hoy como “integradores”, pueden tener un valor económico importante, pero no difieren mucho de una constructora de edificios o de una armadora de muebles metálicos (con el respeto a mis múltiples amistades en el negocio de la integración). Al fin del día, acumulan conocimiento y ganan sobre la base de economías de escala por tener recursos humanos y know how de cómo hacer eficiente la cadena. Pero los integradores no crean nuevos negocios tecnológicos. Los implementan o los explotan, pero nunca los crean.

Identificar una idea de negocio tecnológico es un proceso radicalmente distinto a preparar una propuesta técnica y comercial, con base en unos términos de referencia (o requerimientos) preparados por un cliente. Esta distinción es un error típico de quienes parten su carrera empresarial, montando una empresa de servicios tecnológicos (por ejemplo, haciendo desarrollo de software a medida). Identifican equivocadamente que el valor de su empresa está en el conocimiento o ventajas competitivas temporales, cuando en la realidad, su capacidad de sobrevivir (y por ende su valor) estará dada por el volumen de recursos y capital del que dispongan, de sus metodologías y de sus capacidades de estructurar una logística eficiente de servicios y reproducirlos. Eso hace que gran cantidad de empresas incipientes y que parten como prestadores de servicios tecnológicos, fallezcan indefectiblemente a un par de años de su inicio, al comer su capital de operación y ser incapaces de escalar por falta de clientes y/o recursos.

Los integradores son empresas eficientes en incorporar conocimiento como parte de una cadena logística. Por ello deben rápidamente escalar (en términos de facturación, mercado, volúmenes) para que sean un negocio interesante. Y eso hace que deban necesariamente crecer. En cambio, un ejemplo de negocio tecnológico altamente atractivo, es crear un conocimiento específico que pueda ser incorporado como parte de una o más cadenas de servicios tecnológicos. Y en este caso, la empresa no requiere escalar, sino que ser eficiente en identificar las cadenas y colocar ahí su conocimiento. Y de esa forma, puede multiplicar rápidamente sus ingresos sin requerir crecer en forma proporcional.

En el caso de nuestro negocio de crear dispositivos para que la gente escuche música mientras camina, el negocio está en innovar con nuevos diseños y prestaciones de los dispositivos, haciendo que terceros (fábricas y armadores electrónicos) saquen millones de cajas con nuestras unidades desde sus líneas de producción para que lleguen al consumidor final.

Las ideas de negocios tecnológicos flotan en los espacios de los clientes y hay que salir a cazarlas con una malla de mariposas.

Los negocios en la minería se aprenden e idean adentro de las minas, no en los pasillos de las oficinas centrales. Claro que es probable que el negocio tendrás que cerrarlo en una sala de reuniones, en una cancha de golf o en un PUB inglés, quién sabe ...

Perfila tu idea, ya sea de un producto o un servicio tecnológico, complétala, púlela, embellécela. Escríbela. Formalízala. Sé capaz de resumirla en 25 palabras. Si no puedes, entonces la idea no está lo suficientemente madura. Los negocios buenos son los negocios simples. Aplica el modelo del elevator pitch test. Si no puedes aplicarlo, la idea no está lo suficientemente madura.

Eviten el autoengaño y el autoconvencimiento. El análisis típico que conduce al letargo autoinducido es repetir como mantra el “por qué tendremos éxito”. Esa pregunta es importante pero no cuestiona. Sólo nos hace repetir los supuestos.

La pregunta difícil y el test ácido es: “por qué fallaremos”.

Un último punto importante es tener claridad que a esta altura, la idea de negocio tecnológico tiene un valor igual a 0 (cero, zero, nothing, 0, 0x30,”0”). Una de las principales lecciones del crash bursátil del 2001 es que las ideas valen “nada”. El mundo está lleno de buenas ideas, al igual que de intenciones. Las ideas que valen son las que tienen equipos capaces de llevarlas a cabo y resultados mostrables y medibles. Pero eso lo analizaremos más adelante.

Si después de todas estas vallas, logras mantenerte aferrado a tu idea, estás medianamente convencido y eres capaz de expresarla en términos relativamente coherentes, pasaremos a la siguiente etapa y mucho más compleja: identificar y convocar al equipo que la llevará a cabo.

Pero eso es motivo de otro post ...

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martes, 4 de julio de 2006

Mis artículos destacados

Este sitio lo defino como un "blog de artículos" y no como una "bitácora personal" (aunque también publico algunas opiniones sobre temas más contingentes).

Hay algunos artículos que me interesa destacar por diversas razones. Generalmente son miradas de más largo plazo, sobre temas que creo interesante compartir. Esta es mi "lista de preferidos", agrupados por temas.

Open Source / Free Software (FLOSS) y la Industria del Software

Es una serie de artículos de divulgación donde describo las diferencias entre los diversos modelos de desarrollo, licenciamiento y comercialización del FLOSS y mi visión sobre el impacto en la industria del software.

Guía del Emprendedor

En estos artículos incluyo algunas de mis experiencias personales y una mirada sobre ciertos temas que pueden ayudar a quienes deciden seguir un camino de emprendimiento, especialmente relacionado con la tecnología.
Sobre la Carrera Profesional

En estos artículos comparto algunas ideas sobre el desarrollo de una carrera profesional relacionada con la tecnología y las experiencias que uno va aprendiendo con los años.
Sobre las Telco

El mercado de las Telecomunicaciones es una industria que conozco en profundidad, y en estos artículos comparto mi visión sobre los desafíos que enfrentan las Telco y algunos análisis de su posible evolución futura.

Si tienes el tiempo suficiente para leer los "largos artículos" de mi blog y hay alguno que logre captar tu interés, un pequeño comentario con tu opinión, siempre será bienvenido.

¡ Muchas Gracias!

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lunes, 3 de julio de 2006

Y ahora ... qué hago?

OK. Tengo un blog y me he dedicado a "tunearlo" un poco, modificando las plantillas estándares de BlogSpot, peleado un poco con el editor y meterle mano al HTML ... Me pregunto cómo lo hace la gente que no entiende lo básico de programación ... es que ya todos saben "hache-te-eme-lear"??? No será que la brecha digital ya evolucionó y el derecho a "ser" en el Cyberespacio estará restringido a aquellos capaces de entender y modificar los tags básicos de HTML??? Estimado lector: Si no entiende cómo hacer esto o EsTo, preocúpese o mejor aún, ocúpese.

Picar HTML me recuerda los tiempos en que usábamos WordPerfect como procesador de texto y usábamos las combinaciones CTRL+ALT+F4 o SHIFT+F6 para marcar negritas, centrar o lo que fuera (1987 o por ahi?).

Ahora viene el desafío de "generar contenido", manteniendo además un estilo fresco y no aburrirlos. Empezaré a revisar los posts antiguos de algunas comunidades ...

Vamos a bucear en los archives.

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domingo, 2 de julio de 2006

Hello World (o My first blog entry)

Este es el primer post de mi blog personal (que no tiene nada que ver con mi sitio personal). Y dado que requiero un lugar donde hostear una foto para mi perfil, aprovecho de colocar una aquí. Esta foto tiene un par de años y me la sacaron para una columna que publiqué en la revista BioPlanet.

Sucumbí finalmente a la tentación de tener un blog, a pesar de haberme resistido durante mucho tiempo. He publicado una gran cantidad de posts en distintas listas de discusión en Chile, y muchas personas me han comentado que mis artículos parecen interesantes o bien contienen algún dato freak que vale la pena preservar.

Así que, siendo más complejo corregir los errores de tipografía que agregar nuevas entradas, por qué no aprovechar de compartir algunas de estas reflexiones con el mundo. Eso es todo por ahora. Más que suficiente para una entrada requerida sólo para hostear una foto. :-)



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