Tamaño de la Oportunidad

Al igual que muchos otros negocios, los Emprendimientos Tecnológicos tienen una base común:

Un proveedor construye una propuesta de valor para un cliente
que está dispuesto a pagar por ella.

La propuesta de valor y la forma de pago pueden tener distintas formas, pero al fin del día, deben siempre existir.

Un mecanismo para cuantificar la potencialidad del emprendimiento, es mediante la estimación del "Tamaño de la Oportunidad", y que día a día se aplica mediante la "Función de Ingreso".

Analizaremos un ejemplo aprovechando este mismo blog.

Modelo de Función de Ingresos de este Blog

En este Blog (que es un Emprendimiento en el ámbito de los "contenidos"), yo como Proveedor estoy dispuesto a esforzarme ("invertir") escribiendo artículos de calidad, recibiendo como "pago" tiempo de atención de mis lectores y un cierto grado de reconocimiento.

Mi objetivo de "Ingresos" para este Blog es maximizar por separado tres variables relacionadas:

• Permanencia: Es el Precio (P), definido como tiempo y promedio de páginas que mis clientes están dispuestos a consumir en este Blog
• Número de Visitas: Es la Cantidad (Q), definido como el número de lectores ("clientes") que visitan este Blog
• Recurrencia: Frecuencia o Tiempo (T), definido como la tasa de clientes que retornan a este Blog una y otra vez (fidelización)

Estas distinciones permiten crear una función de evaluación de valor, análoga a la tradicionalmente definida para ingresos económicos (usualmente denominada P x Q x T, Precio x Cantidad x Frecuencia).

Midiendo el resultado de mi Negocio

Hasta el momento, para mi "emprendimiento", la relación de negocios establecida con mis lectores ha sido beneficiosa.

He logrado medir que la "oferta de valor" de este Blog tiene algún atractivo, ya que mis "ingresos" han "aumentado" sistemáticamente, medido por "número de clientes" en cantidad (visitas), calidad (promedio de page views y tiempo medio de visitas) y recurrencia (clientes frecuentes, pocos pero fieles), por lo cual estoy dispuesto a continuar prestando mis "servicios" y "reinvertir".

Estrategia de Maximización del Valor

Dada esa función, mi "negocio" será exitoso en la medida que logre maximizar los resultados en cada variable por separado y en su conjunto, por lo cual es necesario diseñar una "estrategia".

Si los clientes "no compran" mis servicios (es decir, no visitan mi blog y no leen mis artículos), probablemente yo no continuaré escribiendo (fin del emprendimiento), por lo cual para aumentar mi base de clientes, deberé hacer un mejor marketing.

Si determino que el Precio que están pagando mis Clientes es bajo (medido como el promedio de Page Views y tiempo de las visitas a mi Blog), debo esforzarme en generar artículos (un "producto") de mejor calidad y generar una oferta amplia y atractiva, que justifique un "mayor precio".

Y si tengo una Frecuencia (o recurrencia) baja, deberé generar un mayor esfuerzo de fidelización o cambiar mi modelo de "servicios", porque los clientes recurrentes son los que dan la vida continua a los emprendimientos.

La recíproca es natural: Si disminuyo la calidad o simplemente no continúo escribiendo artículos con un cierto valor, mis clientes disminuirán rápidamente en el tiempo, no consumirán y este emprendimiento terminará teniendo valor cero.

Mi Blog, como todos los negocios, se basa en un modelo "Win-Win".

Conclusiones finales

Determinar en forma precisa el P x Q x T es uno de los desafíos más complejos en un emprendimiento tecnológico. A pesar de ser un concepto sumamente simple, se requiere un esfuerzo importante para identificar en forma precisa la función de creación de valor. El Elevator Pitch sigue siendo una meta, ya que para resolverlo bien se requiere una clara proposición de valor.

Determinar una Función Objetivo y una Oferta de Valor adecuada, será además una gran ayuda para medir el cumplimiento de los objetivos de mi negocio, y guiar las decisiones de estrategia y táctica adecuadas en su evolución.

En próximos artículos analizaremos modelos de creación de valor e ingreso más tradicionales, para provisión de productos y servicios tecnológicos, sobre la base del intercambio comercial en un mercado competitivo.