sábado, 22 de diciembre de 2007

Los buenos clientes en tecnología

Durante mi carrera he tenido la oportunidad de estar a ambos lados de la mesa del negocio tecnológico, en algunos casos como comprador y en otras como vendedor, ya sea en grandes corporaciones o en empresas emergentes.

También he escrito varios artículos sobre cómo ser un buen "proveedor", un "emprendedor tecnológico" que quiere implementar una visión o vender un sueño, y cómo armar buenos equipos de trabajo, entre muchas otras divagaciones.

Pero esta vez me concentraré en el rol del "buen cliente", que redactaré en la forma de una "Carta de Agradecimiento a un Buen Cliente".

Mal que mal, 20 años en el mercado de la tecnología ... algunas experiencias dejan. :-)




"Carta de Agradecimiento a un Buen Cliente"

Estimado Cliente:

El motivo de esta carta es expresarte nuestro agradecimiento. Sólo eso.

Has sido un cliente leal, que entiende que estamos en una relación de negocios y respetas el criterio de que ambos ganemos en este camino conjunto, no sólo en términos económicos.

Felicitamos tu actitud al reconocer que tienes una necesidad real y probablemente en nuestro equipo estarán parte de las respuestas, no todas, pero quizás una parte importante. Dado que reconoces que no siempre es posible tener toda la solución "en una mano", nosotros optamos por responder con lo que realmente podemos resolver en términos de recursos y conocimiento, y juntos buscamos una solución que aproveche lo mejor de varias partes, incluyendo a terceros.

Queremos agradecer tu disposición permanente para escuchar a otros, y que incluso cuando tienes muy claro el cómo resolver esa necesidad, generas espacios de conversación para que nuestras ideas puedan fluir y nos orientas hacia la solución que podemos generar para ti.

Queremos agradecer tu claridad en indicar cuál es la razón por la cual nos reuniremos cada vez que nos llamas, y que aceptes o declines con franqueza cuando nosotros iniciamos el contacto. Siempre aceptamos gustosos una reunión contigo. A veces nos sentamos a conversar un café, en otras para hacer un pedido concreto y en otras simplemente porque quieres conocer en qué estamos o contarnos en qué estás. Valoramos mutuamente nuestros tiempos y sabemos que las relaciones de negocios son de largo plazo, sobre la base del mutuo respeto, el estrecho conocimiento y no sólo para necesidades u oportunidades específicas.

Agradecemos el que entiendas que nuestro negocio es el conocimiento y la experiencia, por lo cual nunca has generado una oportunidad falsa hacia nosotros, para aprovechar nuestro esfuerzo con otros fines. Por ello, nosotros respondemos con lealtad, porque sabemos que si te aportamos con toda nuestra información y nuestra experiencia, reconocerás ese aporte y no te aprovecharás de nuestra confianza para desintermediarnos o generar soluciones alternativas, sobre la base de nuestro conocimiento y nuestra ingeniería.

Queremos agradecer el que nos permites reconocer cuando nos hemos equivocado y los espacios que nos das para corregir los errores. Y tampoco te aprovechas de una debilidad para "negociarnos" un adicional, el cual sabes que estaremos obligados a resolver, pero que indudablemente desequilibra nuestra relación y la deteriora para el futuro. De igual forma, te agradecemos la confianza para reconocer tus errores y nosotros entendemos que la vida es dinámica, por lo cual respondemos a tu confianza con flexibilidad, pero en la medida justa acorde con el espíritu y los alcances del acuerdo original.

Queremos agradecer tu responsabilidad en la aceptación de lo que entregamos y conforme con lo originalmente ambos acordamos. Esto incluye como supuesto fundamental el pago oportuno que siempre has realizado, respetando las condiciones financieras establecidas. Sabemos que para ti no es fácil, porque muchas veces en tu organización las prioridades pueden cambiar, pero siempre has sido previsor y no desligas tus responsabilidades en el tema del pago y te haces cargo de honrar el compromiso adquirido, porque entiendes que es parte fundamental del negocio. Nosotros como proveedores realizamos nuestro mejor esfuerzo para entregarte lo mejor y en el plazo acordado, y tú haces tu mejor esfuerzo en asegurar esa entrega, pagando además en el momento oportuno.

Algo por lo cual nos gusta hacer negocios contigo es porque no cuestionas nuestros precios a priori, a pesar de que puedas no estar conforme con ellos. Nosotros cobramos un precio por el valor que creemos que tiene nuestro conocimiento, nuestra experiencia y nuestra tecnología. Siempre existe la opción de que encuentres caros nuestros precios o sobrepasen los recursos que realmente tienes. Varias veces no hemos llegado a un acuerdo satisfactorio y hemos decidido no trabajar juntos, pero eso es parte de la vida y siempre existen alternativas o nuevas oportunidades.

Particularmente, queremos agradecer el que nunca te has sentado en la mesa de negociación con un target de cierre un 40% más bajo que nuestra oferta, práctica lamentablemente cada vez más frecuente en la industria tecnológica y que afortunadamente tú no aplicas. No somos bucaneros y lo entiendes, jamás has sido descortés cuestionando nuestra estructura de costos y márgenes, y tampoco has sido desconsiderado con contraofertas inaceptables que dejan poco espacio para un acercamiento real.

Indudablemente, esto se da sobre la base de la confianza que ya hemos establecido y porque desde un primer momento hemos tratado de ayudarte a encontrar un orden de magnitud que te permita verificar si dispones de los recursos adecuados. Y si definitivamente desde un primer momento estamos a una distancia demasiado grande, has sido franco y hemos optado ambos por cuidar nuestro tiempo y nuestra relación. No es la primera ni la última vez en que nos encontraremos en esta pequeña industria, por lo cual ambos sabemos que un NO dicho claramente y en el momento adecuado, es la mejor inversión para el futuro.

Queremos agradecer que respetas nuestras prácticas de negocios así como también entendemos y respetamos las tuyas. En el negocio moderno y mundial de la tecnología, los acuerdos de confidencialidad (NDAs), las cartas de intención (LOIs), los acuerdos de entendimiento (MOUs), los contratos, las minutas y las actas, son prácticas frecuentes y modernas en nuestro negocio, e instrumentos que a ambos nos protegen. Así como reconocemos tus prácticas de negocio, agradecemos el que aceptes las nuestras, consensuando condiciones para establecer y proteger el acuerdo que a ambos nos satisface.

Por último, agradecemos el respeto que nos tienes a pesar de que podemos ser un equipo pequeño, porque estamos en negocios muy distintos. Tú entiendes que en las compañías tecnológicas, el verdadero valor está en los equipos y en las personas, no en sus inversiones en infraestructura o en el respaldo financiero.

Por ello, valoramos muchísimo el que evites sentarte a una mesa de conversación o negociación colocando de partida tu tamaño, tu capacidad, tu marca y tu respaldo para "encantarnos" con el tenerte como cliente, a costa de que sea un mal negocio para nosotros. Ten por cierto que te conocemos, estamos totalmente concientes de quién eres y lo importante que podrías ser para nosotros.Y queremos expresarte el enorme valor que le damos a tu actitud de comprender que en el mundo tecnológico, un equipo especializado aunque pequeño, puede ser un enorme apalancamiento para tu negocio, por lo cual nos sentimos orgullosos de ser parte de tus proveedores y colaborar para el éxito mutuo.

Agradeciendo tu permanente confianza, respeto y buena disposición, te saluda muy afectuosamente ...

Tu Socio Tecnológico

Stay tuned!

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martes, 11 de diciembre de 2007

Lo primero es lo primero

En algún momento de la historia del planeta, perdimos. Y lo peor de todo es que nos rendimos sin dar batalla. Pero es tiempo de recuperar terreno. Y estoy incluso dispuesto a dar ciertas batallas "a finish".

No sé gracias a qué perverso plan maquiavélico pero sumamente efectivo, los sueños, las visiones, el riesgo, las sensaciones, el emprendimiento, la pasión, el conocimiento, la experiencia y principalmente una buena estrategia, pasaron a ser menos importantes que los flujos descontados, el VAN de un proyecto y su TIR, con tasas de descuento fijadas con criterios muchas veces imposibles de justificar o entender muy claramente.

En ciertos casos, una mirada despectiva y una actitud arrogante de ¿Cómo, no te suena obvio el por qué aplicar esa tasa de riesgo? nos han condicionado como al perro de Pavlov a guardarnos un sueño en el bolsillo, rebatidos por una planilla construida con supuestos modelos futuros y llena de referencias cruzadas y fórmulas poco comprensibles, que contradicen lo que aplicando el simple sentido común dice (aunque suene arrogante) "obvio".

Me ha ocurrido tres veces en las últimas dos semanas, y en contextos muy diversos: Empresariales, políticos y personales.

¿Qué es lo que está mal? Muy simple. Que lo que el corazón te dice, que lo que tus clientes piden a gritos, que lo que es consenso de todos, convencidos y dispuestos a arriesgar hasta la última gota de sangre, esfuerzo y pasión por un sueño o una visión viable, sea desechado de una plumada porque "no existe la experiencia empírica que lo avale" o "las simulaciones en diversos escenarios nos muestran que económicamente es riesgoso" o incluso a veces en forma más simple y brutal "sí, sería bueno, pero los economistas simplemente no lo aceptarán".

No estoy planteando ser irresponsable, falto de planificación ni tampoco impulsar proyectos que claramente no sean viables.

Los recursos son escasos. ¿Según quién? ¿Y por qué? ¿Comparado con qué?

Por ejemplo, dos proyectos simbólicos de la ingeniería y el desarrollo de nuestro país y que todos los economistas de la época de fines del siglo XIX consideraban sueños estúpidos, pidiendo desaforadamente la cabeza de los Gobiernos respectivos, son el malecón del Puerto de Valparaíso y el Puente Malleco. Hoy son símbolos de orgullo para nuestro país y pilares del desarrollo nacional. Ya nadie recuerda a los economistas críticos de esos proyectos, indudablemente de alto riesgo, pero de alto impacto futuro y que hoy calculados económicamente, suena "obvio" que debían ser realizados. Y a muchos tampoco les gusta recordar el ejemplo del soñador humillado en una clase de economía por la idiotez de plantear que sería un buen negocio el mover paquetes en un día, dando inicio al negocio de los courier, servicio exitoso y tan utilizado para mover informes y Business Plans precisamente
entre ... economistas.

No, aunque algunos lo piensen, no me he vuelto hippie, tampoco fui abducido ni me creo un iluminado. Sólo pido que el sentido común, la razón y la pasión vuelvan a tener el sitial que les corresponde.

La economía, al igual que la tecnología, en su justa medida. Que sean funcionales a los sueños, las visiones y la pasión.

Lo primero es lo primero.

Stay Tuned!

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domingo, 9 de diciembre de 2007

Life is choices ...

En esa maravillosa trilogía llamada Matrix, Morpheus enseña a Neo al ofrecerle la píldora roja o la azul, que la vida es un conjunto de elecciones. El futuro dirá que esas decisiones en algunos casos fueron correctas y otras equivocadas. ¿Cómo saberlo hoy? No es lo que me preocupa.

Lo único que realmente me importa es reunir la mayor cantidad posible de información, abrirme y percibir con todos mis sentidos, escuchar lo que mi estómago me quiera decir y tomar decisiones que equilibren cerebro y corazón. Una vez seleccionada la ruta, entrar con paso firme, no mirar atrás y seguir navegando en la ola elegida.

A medida que pasan los años, vas llenando tu mochila de viaje con muchas cargas: algunas grandes, otras pequeñas, recuerdos, encargos, imposiciones. Y sigues caminando, construyendo tu destino. Pero cada cierto tiempo, es bueno parar un momento a la orilla del camino, revisar el contenido de tu mochila y dejar de lado aquello que ya no quieres, aquello que perdiste, aquello que ya no te exigen, aquello que es una carga muerta, aquello que te daña. Y decides aligerar la carga, conservando lo realmente importante, los recuerdos que te dan vida, lo que te alimenta, aquello que te da alegría, las personas que te dan energía, los compañeros de ruta que siempre estarán junto a ti, compartiendo alegremente una botella de agua y una galleta o una opípara cena vestidos de etiqueta.

En eso estoy en este momento. Volviendo a ordenar mi mochila. No sé todavía qué mantendré, por qué, dónde ni cómo. Lo único que me dicen mi cerebro y mi corazón, es que es momento de tomar un descanso y aligerar la carga.

Creo que he logrado perder el miedo al cambio, pero tampoco significa que no sienta incertidumbre. Muy por el contrario. El cambio permanente me hace vivir en continua incertidumbre, pero no con angustia. La angustia daña, la incertidumbre estimula.

Un primer cambio es el que haré con este blog, el blog de Maz. Quizás a algunos les sorprenda este artículo, siendo muy personal. Pero así será en el futuro. No me restringiré sólo a mis artículos de "marquitectura". En algún momento decidí que este sería un blog "profesional". Y lo seguirá siendo. Pero también será mi blog "personal", para compartir otros pensamientos y otras historias de ruta.

¿Por qué no abrir otro blog? Por una razón muy simple: Porque soy una sola persona, con varias dimensiones, roles y espacios. Pero sigo siendo uno. Y es verdad ... en mi vida el tema profesional y el emprendimiento son temas muy importantes, pero no son los únicos ni los fundamentales.

Este blog será mi espacio de encuentro, al igual que el principal hobby que comparto con mis amigos: una cerveza y una buena conversación sobre la vida, los sentimientos, los negocios, los proyectos, la tecnología, la política. A quienes interese, quedan invitados a esta mesa, junto con los que ya me acompañan y a quienes agradezco su tiempo e interés.

Por si acaso, si alguien piensa que estas decisiones están influenciadas por volverme un aficionado a seguir las aventuras de Anthony Bourdain, el chef trotamundos de Travel & Channel ... están en lo correcto.

:-)

Stay Tuned!

(Fuente de las imágenes: www.tmxclan.com y office.microsoft.com/clipart)

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viernes, 7 de diciembre de 2007

Y la música rompió las cadenas ...

Sin lugar a dudas, el Martes pasado ocurrió un hito muy importante en el mundo de los negocios e Internet, tema sobre el cual los SushiKnights somos recurrentes (y obsesivos :-) en nuestros artículos: las modificaciones a los modelos de propiedad y negocios de contenido.

La modificación del concepto de "cadena de valor" de Porter, primero "golpeada y machucada" por Donald Tapscott con los conceptos de la Economía Digital y posteriormente por Kevin Kelly con las 12 Nuevas Reglas de la Economía, pronosticaba que tarde o temprano esto ocurriría. (Por si acaso, más de alguien dirá que mis referencias son "antiguas", pero leo muchos autores y demasiado mumbo-jumbo sobre estos temas, por lo cual prefiero basarme en los clásicos).

La premura con que esto ocurre al menos a mí me sorprende: Nokia anunció el Martes 4 de Diciembre un acuerdo con Universal Music, donde los usuarios de ciertos modelos de sus equipos móviles, podrán a contar del segundo semestre del 2008, acceder durante un año en forma gratuita al catálogo de música de Universal y posteriormente, esos usuarios podrán hacer uso indefinido de la música descargada en forma legal.

Este acuerdo definitivamente rompe todos los modelos de "cadenas de valor".

En primer lugar, deja "out of the game" a todos los intermediarios actuales: Editores, Impresores, Tiendas de Música, Retailers, Servicios de Venta On Line. Y deja heridos en el camino, que veían una esperanza en el negocio de la distribución de música y contenidos, con modelos de venta o "pay per use", para mejorar sus alicaídos modelos de ingreso: las Telcos.

Pero además de las consecuencias económicas y las modificaciones profundas a las cadenas de distribución, este hecho pone en jaque todos los modelos de DRM y otros mecanismos "jurídicos" o "legales", echando por tierra muchos de los argumentos que justificaban incluso aberraciones como el impuesto a los CDs y DVDs en España impulsada por SGAE.

Indudablemente, este acuerdo provocará un "efecto manada", donde múltiples fabricantes de dispositivos de "electrónica de consumo", incluyendo DVD-players, televisores, radios, MP3s players y todo tipo de dispositivos "reproductores o almacenadores de contenido" irán en la misma línea, privilegiando el acceso para sus clientes a contenidos que le den "vida" a los aparatos. No me extrañaría que en el corto plazo, los pendrive USB vendrán con el "valor añadido" de música o videos de alta calidad, como parte de la oferta "nueva recién salida del paquete", exclusivamente para lograr romper el commodity.

En otro segmento, el liderazgo de Apple con su exitoso modelo basado en la tríada iTunes, iPod y iPhone, enfrentará ahora un claro competidor emergente en Nokia, el cual estaba restringido tímidamente a los dispositivos de acceso con creciente funcionalidad. Será interesante observar en los próximos meses las siguientes jugadas.

En fin. Este post daría para mucho más. Sólo podemos decir que el mercado de los contenidos cambió ... y definitivamente.

Stay tuned!


Fuente de la imagen: www.nokia.com
Artículo original publicado en SushiKnights




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jueves, 6 de diciembre de 2007

Ejemplos de Proyectos E-Government

Para mis alumnos del curso de "Comercio Electrónico" en el Diplomado de Compras Públicas de la Universidad de Chile, les adjunto los links de descarga para el par de trabajos de años previos que vimos en clase, donde se aplica la metodología básica para el desarrollo de proyectos de e-business analizada como parte del curso.

Y para el resto de mis lectores ... son ejemplos reales de lo que se puede diseñar en forma "correcta" en proyectos de e-business, donde lo relevante es el "negocio" (en este caso, soluciones de e-government), sin que la "parafernalia tecnológica" nos haga perder el foco.

Al final del día, lo que realmente importa es generar impactos positivos en la vida de las personas y las organizaciones, estando en segundo plano el "cómo implementar esos cambios" y "qué tan modernos" sean los "artefactos tecnológicos".

Trabajo de Susana Contreras (Subsidios Serviu) (PDF, 152 Kb.)
Trabajo de Marco A. Becerra (Proveedores SII) (PDF, 30 Kb.)


Stay Tuned!

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miércoles, 21 de noviembre de 2007

Visiones de Futuro y Expectativas

Guardo gratos recuerdos de mi paso por la educación secundaria. En ese tiempo desarrollé una relación muy especial con el Teatro y cultivé un particular cariño por la actuación. Entre muchos aficionados, tuve la suerte de compartir con personas que con el tiempo se han dado a conocer como actores y actrices relevantes en nuestro medio nacional: Boris Quercia, Paulina Magnere, Ramón Llao.

En una oportunidad, con Boris Quercia, Eduardo Nettle y Leo Huerta (compañeros de curso), teníamos que preparar una "performance" para nuestra clase de Artes. Para el resto de nuestros compañeros era algo bastante complicado, pero nosotros estábamos acostumbrados a ensayar al menos un par de veces por semana y practicar mucha improvisación. Así que antes de la clase, nos sentamos a conversar: "OK. Y ahora … ¿qué hacemos?". Y empezamos a lanzar algunas ideas.

En los tiempos de esta historia prehistórica (a principios de los ’80), el Cubo Rubik era "la última novedad" y se nos ocurrió preparar un diálogo absurdo sobre él.

Para nuestra presentación, colocamos una mesa en mitad de la sala, instalamos al centro el cubo Rubik armado y nos sentamos a su alrededor. Improvisamos un diálogo por 15 minutos, con argumentos sobre cuál era el único color del objeto. Obviamente, cada uno frente a su cara, veía un color distinto.

El juego consistía en demostrar que el resto de los argumentadores estaba equivocado y que el color que cada uno veía, era la realidad absoluta para el cubo completo. Esto incluía invalidar las ideas de los otros e incluso plantear argumentos muy poco sustentables, como el "gusto", los "intereses" o incluso la "capacidad de ver mejor que el resto". Al final, nuestra performance salió bastante divertida y se abrió un largo debate posterior, sobre visiones de sociedad, problemas de incomunicación y muchas otras divagaciones.

Es un bonito recuerdo escolar ... y es una historia de apoyo para introducir este artículo.

Un mismo cubo, pero seis colores distintos

En los proyectos tecnológicos, al igual que en mi historia del cubo Rubik, tenemos un único cubo, pero con caras de distinto color dependiendo de la óptica o el punto de vista desde el cual nos paremos como observadores. Pero sigue siendo el mismo objeto, con una única finalidad, con una única estructura, con un alcance determinado.

Habiendo pasado por múltiples proyectos de diversa estirpe e impacto, he confirmado que un factor crítico de éxito es asegurar el alineamiento de los sueños y visiones que cada uno de los sponsors, ejecutivos, responsables, implementadores y usuarios tengan de la innovación, siendo una labor que en particular requiere un fino diseño y mucha comunicación interpersonal.

Por ello, la meta inicial y de muy corto plazo de un marquitecto es construir una visión, definir el alcance y estimar el impacto de una innovación tecnológica, antes que cualquier otro avance. Si esto no se logra, créanme que es mucho mejor parar inmediatamente el proyecto y ahorrarse muchos dolores de cabeza futuros.

Esa es una de las labores de las cuales un marquitecto debe hacerse directamente responsable y que no puede delegar, requiriendo la mayor sensibilidad para escuchar y particularmente seducir a cada rol, con una propuesta de alto valor.

Pero esa visión debe hacer sentido a cada uno de los miembros desde su perspectiva propia, no solamente mediante una visión impuesta, por muy seductora que sea la propuesta global.

Esto quizás a algunos les suene un poco raro. La visión global compartida y consensuada es importante ... pero no es suficiente.

¿Cómo que desde la posición de cada uno? ¿No es suficiente un proceso de alineamiento capaz de convencer a todos con una misma visión? ¿Qué se requiere en forma adicional a una "seducción con un sueño de futuro" compartido por todos y que a todos les haga sentido?

La visión global

Los proyectos de innovación tecnológica son iniciativas asociadas generalmente a una innovación específica, en un contexto global pero con un alcance definido.

Los proyectos son únicos y tienen una cierta identidad. No son camaleones o mariposas selváticas que se camuflan totalmente con el entorno, aún cuando requieren una capacidad de evolución o adaptación, y con algunos grados de libertad.

Por esa identidad y "justificación de vida", los proyectos requieren un alcance global que debe ser conocido, con impactos previstos, alcances claros, recursos medibles, tiempos conocidos, medidas de satisfacción y mecanismos de control y de medición posterior.

Y después de toda esa especificación, con la visión global y detallada del proyecto y sus alcances y con una visión claramente presentada, al momento de presentar el resumen para aprobación, un decisor u observador externo podría decir: "Sí, es bueno que se haga. Más aún, me gustaría que se hiciera ... pero en la práctica y siendo franco ... me es indiferente".

Esa situación es típica al momento de presentar un proyecto a un Directorio o a un Equipo de Gerentes, especialmente para proyectos de una cierta envergadura y que cruzan transversalmente varias fronteras internas en una organización. O en una escala país, al momento de presentar iniciativas de política tecnológica que consideran múltiples ministerios y/o sectores de la economía.

Indudablemente siempre existirá un líder o sponsor principal, quien tiene muy claros los beneficios directos por los cuales se compromete y con una oferta de valor directa para él. Pero los equipos directivos de proyectos de envergadura generalmente responden a la decisión de cuerpos colegiados y de muchos actores.

En resumen, en la práctica el compromiso existe ... pero puede ser bastante pequeño, es una buena intención. O en muchos casos, la actitud incluso puede ser de indiferencia.

Think global, act locally

Y aquí están los cinco centavos de este artículo.

El primer desafío para un marquitecto es lograr que en el contexto organizacional que corresponda (un país, un gobierno, una empresa, una familia, etc), la visión sea global y compartida.

Pero el segundo desafío es lograr encontrar los beneficios específicos para cada rol que un proyecto puede generar, incorporando una visión dual: el beneficio "macro" compartido por todos y el beneficio "micro" específico para cada uno.

La forma en la cual esto se implemente ya dependerá de la experiencia y capacidades del marquitecto. En algunos casos, requerirá de un proceso de lobbying específico previo a la presentación global, en otros un involucramiento de cada actor en el proceso de construcción, en otros un proceso de negociación, etc. Eso ya depende del caso particular.

Pero al fin del día, el objetivo es lograr un compromiso real pero sobre la base de un beneficio concreto, una "expectativa" (concientemente evité utilizar este concepto antes) que pueda ser cumplida y que reporte beneficios directos para cada rol.

Como corolario, mi proposición se resume en la frase: "Genere y promueva una visión global, pero asegure expectativas locales".

Un ejemplo de aplicación

Un ejemplo simple que desarrollaré es por ejemplo la adopción de un proceso de Customer Relationship Management (CRM) al interior de una organización.

Dependiendo de cada caso, algún sponsor directo podrá ser el impulsor del proyecto. Para efectos de esta análisis da lo mismo el impulsor, siendo en algunos casos las áreas comerciales, en otras las áreas de operación e incluso en algunos casos las áreas de marketing.

La visión global del proyecto CRM, presentada a la Organización, tendrá probablemente una descripción del tipo:

"La filosofía CRM y su implementación mediante un conjunto de procedimientos y herramientas tecnológicas, nos permitirá establecer procesos de servicio y fidelización que aumentará y rentabilizarán de mejor forma nuestra actual cartera de clientes y fortalecerá el aumento y profundización de la penetración de cartera".
Hasta ahí, todo bien.

Pero veamos el ejemplo de "expectativa local" que el marquitecto debe transmitir:
  • Para el Gerente de Ventas:“Nos permitirá aumentar el upselling sobre la cartera actual”.
  • Para el Gerente de Operaciones: "Nos permitirá mejorar el nivel de satisfacción para el soporte y atención de clientes"
  • Para el Gerente de Administración y Finanzas: "Nos permitirá optimizar los recursos de operación y determinar rentabilidad por cruce producto/cliente"
  • Para el Gerente de Marketing: "Nos permitirá manejar una comunicación personalizada con cada cliente y determinar su comportamiento histórico, necesidades y nivel de fidelidad"
  • Para el Director Jurídico: "Nos permitirá mantener un registro actualizado de toda la relación con los clientes para la generación de medios de prueba y verificar las relaciones contractuales y cumplimiento de compromisos"
En fin. Podríamos seguir pero creo que el ejemplo es claro.

De esa forma, el dilema de un único cubo pero con caras de distintos colores deja de ser un desafío. Pasa a ser una gran oportunidad.

Stay tuned.

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domingo, 4 de noviembre de 2007

¿Nativo o Inmigrante? No, gracias. Yo soy "Colono Digital"

La semana pasada participé en una agradable comida con otros 21 Ingenieros en Computación, egresados del Departamento de Ciencias de la Computación (DCC) de la Universidad de Chile. Al igual que yo, compañeros y compañeras de carrera, con "cuarenta y algo" años.

Mi "tribu profesional" es una mezcla heterogénea de ejecutivos, profesionales, free lancers, empresarios, académicos. En esa reunión anual, aprovechamos de conversar de muchos temas.

A medida que pasan los años, cambian un poco los intereses y acentos, pero las conversaciones son similares: los hijos, los éxitos y fracasos familiares, los aciertos y desaciertos profesionales, los desafíos y temores personales. Esas comidas son momentos interesantes para practicar mi deporte preferido: "compartir historias".

Durante la cena todo iba bien, hasta que en algún momento y en el otro extremo de la mesa, capté un fragmento de conversación, en el cual alcancé a identificar la palabra "blog". "¡Wow!", me dije. "Interesante. ¡Mis compañeros descubrieron la Web 2.0! ¡Qué bien!".

El hecho de tener este blog y participar activamente en SushiKnights, ya es bastante raro para mi "perfil generacional". Muchas veces he declarado que me siento parte de los últimos dinosaurios que aprenden a sobrevivir en este universo de mamíferos digitales.

Para los mamíferos soy un "viejo freak" y para los dinosaurios soy un "cuarentón inmaduro" :-)

Así que aprovechando la oportunidad de hacer un"link" entre ambos mundos, estimulado por el entorno y dado que la Web 2.0 flotaba en el ambiente, se me ocurrió hacer un pequeño experimento social: "¡Atención, atención! ¡Oigan, atención! Gracias, gracias. Una consulta ... ¿Quiénes de acá están en Facebook?"

Ups ... grave error. La mirada de sorpresa de todos los asistentes fue mayúscula. Silencio absoluto en la mesa.

Hasta que alguien al fondo de la mesa preguntó: "¿Oye Maz ... y qué diablos es Facebook?"

¡¡Glup!! Otro desafío. En milisegundos debía elaborar una respuesta para pasar el bochorno.

Buena pregunta: ¿Qué es Facebook?

La pregunta flotaba en el aire, todos los comensales esperando, mientras yo trataba de encontrar la respuesta "adecuada".

Responder que Facebook es un sitio donde envío abrazos y lanzo "vacas amistosas" a mis amigos, respondo cuestionarios para determinar mi "nivel de compatibilidad en gustos cinematográficos", participo de un movimiento contra el calentamiento global y soy un Vampiro en lucha continua contra Hombres Lobo y Zombies, habría sido motivo suficiente para un exilio permanente de esa mesa. Y por un buen tiempo, de cualquier otra actividad considerada "prudente" para un "respetable ingeniero" y "responsable ciudadano" :-)

Responder académicamente que Facebook es un sitio ícono de la Web 2.0, basado en recomendaciones, marketing viral y una API abierta, tampoco habría servido de mucho. Salvo excepciones, mis congéneres dinosaurios ven la Web 2.0 como un tema sin valor, gusto de hackers y no entienden las nuevas formas de relación social. Asocian la Web 2.0 principalmente con XML, Web Services, Ajax, RSS, CSS y una alta dosis de "hypermedia tecnológica", pero sin entender las modificaciones sociales asociadas.

Así que rápidamente opté por responder por la "vía económica": "Bueno, Facebook es el sitio por el cual Microsoft ofreció mil millones de dólares por el 5% y en el cual Google hace esfuerzos desesperados por entrar en la propiedad". Y la contra-respuesta inmediata fue: "¡Ajá! Interesante. No sabía. Habrá que leerlo en los diarios".

¡Fiu! Mi respuesta "políticamente acorde al entorno" logró salvar el incómodo momento y la comida continuó su curso normal.

Pero ... esa situación me provocó una "duda existencial digital" y que conversamos largo rato con Pato Inostroza, amigo y académico del DCC que estaba en esa comida:

¿Qué soy? ¿A qué grupo pertenezco?


Nativos e Inmigrantes Digitales

Una distinción clásica referenciada en múltiples lugares de la blogósfera, es la caracterización que Marc Prensky planteó el 2001, indicando que en el mundo de la Red, podemos distinguir Nativos Digitales e Inmigrantes Digitales.

En su paper, Prensky define que los Nativos Digitales son aquellos que han crecido totalmente sumergidos en un entorno digital, considerando la TV, los videojuegos, Internet, los VideoGrabadores, MTV, los DVD, los reproductores de MP3 y MP4, etc.

Los Nativos Digitales son aquellos que "no se sorprenden que la luz del refrigerador se enciende al abrir la puerta".

Los Inmigrantes Digitales en cambio, son aquellos que no nacieron en este entorno digital y que se sienten un tanto "extraños", pero que se logran adaptar. Que cuando quieren buscar una dirección, primero buscan en las páginas amarillas y después en Intenet (siempre la Red es su segunda opción). Son usuarios que aprenden a usar las redes y las aplicaciones, pero desde una óptica tradicional.

Por ejemplo Enzo Abbagliatti, responsable del proyecto Biblioredes en Chile y con quien he tenido la oportunidad de trabajar, hace una buena aplicación de los conceptos de Prensky en este artículo.

Pero Prensky se enfoca principalmente en el tema de la Educación, resaltando el desafío que los Inmigrantes Digitales enfrentan al desarrollar procesos educativos, pero adecuados a los intereses y la realidad de los Nativos Digitales. Y para ello, utilizó un mecanismo altamente atractivo: los juegos.

Pero yo no me siento representado por ninguna de esas categorías.

No soy Nativo ni me siento Inmigrante. Soy un usuario bastante avezado de las tecnologías digitales los últimos 25 años y siento además que me puedo mover en forma bastante cómoda en varios mundos disímiles, incluyendo "saltos generacionales" de 5, 10, 15 y hasta 20 años, tanto hacia adelante como hacia atrás. Por ello, la distinción de Presky si bien es interesante (por ser la primera), es muy básica y no aplica a todos los "ciudadanos digitales".

Ni lo uno ni lo otro ... sino todo lo contrario

He estado estudiando un poco el tema y llegué a una clasificación muy interesante, desarrollada por John Palfrey y Urs Gasser, académicos del Harvard Law School, que creo representa de mejor forma lo que hoy nos toca observar (y que por lo menos a mí me representa).

En este artículo en el sitio de John Palfrey, pueden encontrar dos nuevas dimensiones de clasificación: el "Nacido Digitalmente" (Born Digital) y el que "Vive Digitalmente" (Live Digital).

Este trabajo lo presentan in extenso en el libro Born Digital, que saldrá a la luz en ... Junio del 2008. :-( (Anótense desde ya en la lista de espera en Amazon).

Pero en el artículo podemos encontrar una buena aproximación y que les recomiendo leer.

Lo que me parece interesante de su enfoque es que la "distancia" que se produce y las diferencias entre las poblaciones, no son exclusivamente etáreas o generacionales. De hecho, muchos que por su rango de edad son "nacidos digitales", no "viven digitalmente". Más aún, algunos aprovechan muy poco las herramientas del mundo digital.

Y personas como yo, que no somos 100% pura sangre "nacidos digitales", sí "vivimos digitalmente" el 100% de nuestras vidas.

OK. ¿Y por qué es importante la distinción?

Básicamente, este tema me interesa por dos razones.

La primera, por mi rol como marquitecto.

Me interesa identificar las diferencias entre distintas poblaciones humanas, en cuanto a la real capacidad de aprovechamiento de los medios digitales, más allá de las razones exclusivamente etáreas, económicas o sociales. Por eso el trabajo de Palfrey y Gasser me parece interesante, ya que indaga razones primigenias, no sólo los efectos. Indudablemente, existe una importante correlación: los "nacidos digitales" tendrán una tendencia natural a "vivir digitalmente". Pero no es una relación causa-efecto absoluta y hay otros factores importantes que identificar.

Y la segunda es porque creo que aquellos que "viven digitalmente" pero NO son "nacidos digitales" (como por ejemplo yo), tenemos una ventaja: la experiencia adquirida fuera del mundo digital, nos permite diseñar nuevos modelos más "eclécticos" y que tomen lo mejor de todos los mundos. Eso como marquitecto también me es muy interesante.

Ese segmento, de aquellos que "no han nacido, pero viven digitalmente", es lo que Palfrey y Gasser llaman los "Digital Settlers" (Colonos Digitales). Y el término me parece muy adecuado.

Los Colonos históricamente son quienes trayendo la experiencia de una lejana tierra, se establecen en un nuevo lugar, aprenden de él, identifican los recursos disponibles y combinan su experiencia con las capacidades de la "nueva tierra", creando una "nueva cultura" o una "nueva civilización".

En cierta medida, es lo que de una u otra forma he tenido la suerte de hacer los últimos años como e-arquitecto ... aunque algunos me consideren un "viejo freak" y otros un "cuarentón adolescente" ;-)

Por lo tanto, no me siento ni "nativo" ni "inmigrante".

Me autodeclaro un "Colono Digital". :-)

Stay Tuned!

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miércoles, 24 de octubre de 2007

Charla de Carrera Profesional

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Ayer Martes di una charla a los Estudiantes de la Carrera de Ingeniería Civil Industrial de la Universidad de Valparaíso. La invitación fue cursada por los alumnos del Centro de Estudiantes de Ingeniería Civil Industrial, a quienes agradezco su gentileza y atenciones.

Fue un muy grato momento y tuve la oportunidad de poder compartir algunas ideas sobre desarrollo de carrera profesional. En lo personal, es muy gratificante poder compartir con alumnos universitarios, porque me "refrescan" de mis actividades del día a día y aprendo siempre un nuevo concepto o clarifico alguna nueva idea al compartir con ellos.

Parte de la presentación fue una conferencia que di hace un tiempo sobre un modelo de Emprendimiento y Empresa y que ya comenté en otro artículo previo. Pero la novedad en este caso, fue una presentación que preparé con base en el artículo Lecciones de Surfing y Tecnología que había escrito a principios de este año (y que es uno de mis artículos "preferidos").

Los invito a revisar la presentación, donde pongo en forma "gráfica" los conceptos que desarrollé en ese artículo.



Gracias nuevamente por la invitación, y mantenemos el contacto.

Stay Tuned!

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jueves, 18 de octubre de 2007

Comentarios preliminares sobre la Estrategia Digital

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Hace unos días, Alejandro Barros, en su rol de Secretario Ejecutivo del Comité de Ministros para el Desarrollo Digital, invitó a la Comunidad a comentar el primer borrador de la Estrategia Digital 2007-2012 para Chile.

Indudablemente, dicho gesto marca un cambio en la forma y en el fondo del cómo definir las políticas públicas en Chile. En un artículo que escribí hace unos días en SushiKnights, identifiqué una serie de signos que indican que hay una tendencia irrevocable, en términos del cómo serán definidos ciertos procesos de decisión futura, por la vía de las herramientas de participación comunitaria.

Desde dónde surgen estos comentarios

Estos comentarios surgen del trabajo y análisis que desarrollamos con Cristian Ocaña, Presidente del Consejo de Especialidad de Computación e Informática del Colegio de Ingenieros, especialidad de la cual soy Consejero. Y corresponde a un draft de ideas, que impulsaremos desde los espacios institucionales en los cuales participamos, para que sean incorporadas en el proceso de discusión.

Por lo pronto, representa opiniones de fondo de Cristian y quien suscribe, pero la redacción final y de los juicios críticos, soy 100% responsable :-)

Sí creo relevante hacer una declaración, indicando la óptica desde la cual hago estos comentarios.

Indudablemente es una visión sesgada, ya que no cubre en profundidad y extensión las múltiples dimensiones del documento. Por una deformación profesional, mis comentarios los realizo desde mi visión particular como Ingeniero (es decir, como un profesional que desempeña su labor íntimamente ligado a estos temas) y como Empresario Tecnológico (es decir, como un agente productivo que tiene un interés económico en algunas de estas definiciones y una mirada global de desarrollo país). Esto se complementa con mi visión como Ciudadano, en términos de la opinión que tengo respecto a ciertas políticas de desarrollo y oportunidades para los ciudadanos de mi país.

Hago esta declaración, porque a algunos llamará la atención que no toque por ejemplo en este artículo, aspectos relacionados con la Educación o a los procesos de Participación Social en un modelo de Sociedad Digital, siendo temas en los cuales tengo una opinión, pero no me considero un experto que pueda emitir públicamente opiniones fundamentadas al respecto.

Por ello, agradeceré ponderar en los comentarios siguientes estas consideraciones, motivo por el cual quienes tengan observaciones sobre la Estrategia Digital desde otras miradas, podrán considerar que algunas de mis opiniones son rebatibles o contradictorias con sus posiciones propias.

Los procesos de consenso son complejos, especialmente en temas que tienen múltiples miradas en relación con visiones de sociedad y futuro.

Paso ahora a detallar los comentarios y proposiciones.

Sobre la forma del proceso

Hay quienes propugnamos que estos procesos deben ser de mucho más largo plazo, con una participación más profunda y de muchos otros actores.

La preparación de un documento emitido desde la Secretaría Ejecutiva, solicitando la opinión de la Comunidad para que proponga indicaciones que serán evaluadas para su posible incorporación al documento, es un avance importante pero no suficiente.

En el futuro, creo que se requieren modificaciones fundamentales tanto de forma como de fondo, no sólo en el proceso de elaboración, sino que también de mantención, actualización y control, por parte de todos los actores de la Comunidad Nacional. Deberemos tener siempre presente que son estrategias nacionales que involucran a muchos actores. Y en consecuencia, los diversos actores deben comprometer tanto su participación en la elaboración como el cumplimiento de los compromisos, en lo que les toque.

También es necesario considerar el contexto en el cual esta proposición surge. Y emitiré algunos juicios duros, aprovechándome quizás de ciertos privilegios al conocer algunos detalles internos y participar en forma tangencial en algunos de estos procesos de discusión.

Un Gobierno que durante su primer período simplemente no había contemplado el tema del desarrollo tecnológico y la sociedad digital como tema relevante, en 6 meses se encuentra desarrollando una serie de iniciativas que significan cambios institucionales, proposiciones a la sociedad en su conjunto y diseño y elaboración de estrategias. Bien por ese cambio.

La labor que el equipo de Alejandro se encuentra desarrollando es compleja, incluyendo no sólo la relación con entes externos al Gobierno, sino que también, significa complejos procesos de convencimiento y alineamiento de las diversas instituciones y personas, que al interior del Gobierno poseen responsabilidades, cuotas de poder importantes y diferencias de visión. Este equipo debe lidiar entre otras barreras, con múltiples funcionarios y altos ejecutivos del aparato público, quienes aún consideran que estas discusiones no son de alto impacto para los procesos de desarrollo futuro de nuestro país. Y por ello, la participación de múltiples actores es fundamental, ya que de esta forma los resultados de estos procesos no sólo serán una visión consensuada (y en algunos casos negociada) al interior del aparato público, con todas las complejidades y sesgos que dichos procesos de discusión al interior de los Gobiernos en forma inherente poseen.

Y por último, un antecedente no menor: estas definiciones preliminares son urgentes, por un sentido práctico, considerando que el 2008 y por una característica propia de nuestro país, la contingente discusión electoral, llevará a un segundo plano las conversaciones importantes, como a la que nos ha convocado Alejandro.

En consecuencia, considero que este primer avance es interesante y un aporte preliminar, pero en el futuro, el proceso deberá contemplar modificaciones profundas a la génesis y modelo de participación en la construcción de estas iniciativas. Y en cuanto a los plazos, si bien muchos nos sentimos incómodos con los plazos relativamente cortos para estas discusiones fundamentales, también consideramos que es un avance que debe darse en algún momento y que como cualquier obra humana, es perfectible en el tiempo.

Comentarios sobre el fondo

No pretendo en este documento desarrollar in extenso los puntos planteados, más allá de enunciar las ideas de consenso con Cristian y realizar una pequeña proposición. Simplemente, son observaciones que invitan a profundizar en algunos aspectos del documento.

Sin perjuicio de lo anterior, sí quiero establecer que creemos con Cristian que cada uno de los puntos en este documento, tienen mérito propio en sí para ser considerados en forma independiente, ya que creemos que son definiciones importantes y que deben ser consideradas en el producto final.

La falta de una Visión

El documento establece un "estadio de desarrollo deseado" pero no define una visión que de cuenta de ese estadio (pág. 13, Párrafo 1, el Objetivo de la Estrategia).

No se establece en ninguna parte "a dónde queremos llegar como país", siendo indicados algunos objetivos, difícilmente medibles y que indudablemente son buenas intenciones, pero no se define una "Visión País" para el 2012.

Desde un punto de vista formal, el desarrollo de una estrategia parte por la definición de una visión, y por ello, recomendamos como primera acción consensuar y definir "Cuál es el Chile que queremos el 2012", a través del Soporte de las Tecnologías de la Información y las Comunicaciones, en un modelo de Sociedad o Economía Digital.

Sobre la base de una visión clara del país que queremos al 2012, tiene sentido hacer las siguientes preguntas:

  • ¿Queremos un país en el cual cada escolar tenga acceso a su propio computador?
  • ¿Queremos un país el 2012 en que cada hogar esté conectado a Internet?
  • ¿Queremos un país con un 60% de sus ciudadanos "alfabetizados digitalmente"?
  • ¿Queremos un país en el que cada empresa y cada ciudadano resuelva el 98% de sus trámites con el Gobierno sobre Internet?
  • ¿Queremos un país en el cual el 50% de las operaciones de negocios se desarrollen mediante servicios de e-business?
  • ¿Queremos un país en el cual el 5% de las exportaciones sea por servicios de "conocimiento empaquetado", con capacidades competitivas internacionales?
Esas son preguntas de visión que creo nos debemos hacer, y más aún, debemos convencernos de que es posible. Incluso estos días se abren discusiones en torno a temas de acceso y conexión. ¿Sobre qué visión? ¿Para qué? Por deformación, la visión que planteo contempla métricas específicas. No necesariamente debería ser así. Pero indudablemente una apuesta de futuro que efectivamente quiera ser implementada, debería incorporar dichas métricas.

Desde un punto de vista TI formal, queremos conocer el "Caso de Uso País Chile - 2012".

El alcance del documento actual

El documento está exclusivamente centrado en el Aparato Público y sus acciones y condiciones. Es una estrategia de Gobierno, no es un proyecto de Estrategia Digital País, ya que define acciones y condiciones exclusivamente para el Sector Público, pero no define aportes y responsabilidad del Sector Privado, el Sector Productivo, la Industria Tecnológica, el mundo de la Educación y de los Ciudadanos.

Una estrategia país debe contemplar a todos los actores. Indudablemente, en el caso chileno, el Estado es el motor del modelo de desarrollo tecnológico y de industria, pero dicho esfuerzo no es suficiente. Y creemos conveniente que contemple opiniones y compromisos de otros sectores de la Sociedad, no sólo declaraciones de buenas intenciones.

El documento, a partir de su lectura, define objetivos y líneas de acción exclusivamente para el Sector Público, y que están centradas más en lo que el Gobierno puede hacer que en la visión de un "Proyecto País".

Por ello, creemos que el documento no se hace cargo de la experiencia internacional de estrategias de desarrollo digital exitosas, que surgen del consenso de todos los sectores de un país, en un modelo de ecosistema, donde todos los actores colaboran entre sí y con roles claramente definidos.

Eso provoca que la propuesta que surge del actual documento, estando basada exclusivamente en las acciones gubernamentales, sea altamente riesgosa, ya que no define las condiciones, los supuestos y las responsabilidades que los otros actores deben cumplir para lograr el éxito de los objetivos nacionales.

En resumen, falta que muchos otros opinen y "se pongan" con el documento: Qué piden, qué ofrecen.

Sobre la Convergencia

El Documento debería incorporar una mirada de Convergencia, entendiendo que los temas TIC consideran múltiples sectores complementarios y procesos de encadenamiento productivo mayores, incluyendo la Infraestructura de Telecomunicaciones, la Industria del Contenido, la Industria Tecnológica y la Industria de Servicios, en forma no exclusiva.

Si incorporara esa nueva mirada, la Estrategia contemplaría un conjunto de acciones colaborativas y ordenadas detrás de un objetivo, en reemplazo de estrategias y objetivos parciales y de un segmento en particular.

Por ejemplo, no se contempla en la estrategia, a diferencia de otros modelos de estrategia nacional como la de Nueva Zelandia, la industria de producción audiovisual. Para el caso de la Educación soportada por tecnología, son un aporte fundamental para el desarrollo de contenidos locales, o para el caso de fomento de la Industria Tecnológica, complementan los procesos de producción de soluciones para industrias de e-learning, control a distancia o marketing multimedial.

Por ello, creemos que para cada "proceso", deberían identificarse los diversos roles y responsabilidades, en esa mirada de encadenamiento, bajo una óptica de "Convergencia".

Innovación, Investigación y Desarrollo

Siendo discusiones amplias, indudablemente polémicas y no zanjadas, creemos que el documento debe definir una posición clara respecto de la forma y la profundidad en que estos conceptos impactan los diversos espacios de la Economía Digital.

Por ejemplo, no se menciona ni compromete una visión política y económica respecto al compromiso concreto que se realizará en la generación de incentivos específicos para la Innovación y la Investigación+Desarrollo en los temas TIC, como ejes específicos de desarrollo.

En el ámbito de la Innovación y la Investigación y Desarrollo, creemos fundamental profundizar estrategias de acción que contemplen alternativas de operación complementarias en tres frentes, basadas en:
  • Foco específico en la Innovación
  • Foco específico en la Investigación+Desarrollo
  • En un continuo de Innovación+Investigación+Desarrollo+Innovación
La estrategia chilena hasta el momento se ha centrado principalmente en este último modelo, buscando en los proyectos a financiar o fortalecer, componentes científicas que generen factores diferenciadores insertos en una oferta tecnológica. Creemos que esa visión es sesgada, no completa y no responde a dinámicas propias de la industria. Además de que su impacto real hasta el momento y siendo francos ... ha sido bastante bajo.

La propuesta que profundizaré en los próximos días, como miembro de las mesas de trabajo para la Estrategia Digital y siendo consenso ya en varios espacios colaborativos en los cuales participo, al menos en cuanto a la declaración, pretende profundizar los acentos específicos para cada ámbito, generando incluso modelos de competencia y colaboración entre sí, pero desde estas tres miradas en forma complementaria.

Por ejemplo, la innovación no tiene por qué estar exclusivamente basada en conocimiento científico desarrollado en Chile o basarse en nuevos resultados producto de la investigación. Y de igual forma, la Investigación+Desarrollo no debe orientarse exclusivamente a aquellos sectores en los cuales existan capacidades locales de innovación industrial o competencia internacional.

Todos los modelos pueden ser complementarios.

¿Y por qué esta separación? Muy simple.

Porque al separar los focos, deberán implementarse institucionalidades y proyectos diferentes, con objetivos diferentes, con actores diferentes, con instrumentos diferentes, con métricas de evaluación e impacto diferentes.

Ya es consenso a nivel nacional que los modelos de fomento al desarrollo de industria y procesos de fortalecimiento no han sido efectivos. No es accidental que en este momento, una porción mínima de los fondos para innovación disponibles (producto de los nuevos gravámenes al sector minero), estén siendo "poco ejecutados". Podremos decir que es consecuencia de una oferta pobre, por una demanda incompleta, con un proceso inadecuado. Da lo mismo. El impacto es ... mínimo.

Algo hay que hacer, con urgencia. Y eso pasa por un cambio de mirada.

Es tiempo de realmente "innovar en el proceso de innovación", y es en este documento de la Estrategia Digital, que define las políticas y los consensos públicos y privados, donde se debe reflejar. No basta con las definiciones específicas de un sector del aparato público. Deben ser consensos nacionales.

Esta introducción al tema la complementaré con una visión de "industria tecnológica", que indudablemente es uno de los principales actores de este proceso.

Chile como competidor internacional en ámbitos específicos de tecnología

Nos parece que el documento debe realizar algunas declaraciones reales y concretas, que reflejen un convencimiento de la capacidad de competencia mundial de Chile en el ámbito tecnológico.

Nuestra experiencia local indica que la Industria Tecnológica Local puede generar capacidades competitivas a escala internacional, más allá de exclusivamente fomentar una oferta de externalización de procesos de negocios (BPO) o servicios offshoring.

No estamos diciendo que las actuales estrategias estén equivocadas. Nuestra opinión es que no son suficientes y que las "pocas fichas" que tenemos, las apostemos bien.

Y un ejemplo muy práctico. El que Chile sea uno de los centros de desarrollo e investigación de Yahoo a nivel mundial, nos muestra que somos capaces de "crear conocimiento de alto valor empaquetado" en el ámbito TI, con una capacidad de competencia mundial en las primeras líneas de trabajo científico y tecnológico. Agradezco que ese grupo de ingenieros y científicos liderados por Ricardo Baeza, no hayan terminando desarrollando módulos administrativo-contables para empresas Top500 en sus ERP internos, aún cuando probablemente y en muchos casos, sus ingresos institucionales y personales serían mucho mayores si se dedicaran a eso.

Y esos son los ejemplos a buscar, profundizar, estimular. Pero pasa primero por un convencimiento real: de que "Chile SI puede".

Eso es indudablemente un compromiso con el futuro de nuestro país, siendo una apuesta riesgosa y que muchos están (estamos) dispuestos a asumir.

Más aún, las estrategias de desarrollo focalizadas en offshoring, basadas principalmente en "maquila" de servicios profesionales para crear una oferta internacional (indudablemente con recursos humanos de alta preparación y competencia), en la práctica no difiere en cuanto a la "forma del modelo de negocios", respecto de otras industrias cuyos modelos de crecimiento son lineales, sobre la base de la explotación de recursos naturales.

Los servicios de BPO u offshoring indexan modelos de ingreso lineal, basados en la capacidad de prestación de servicios en la medida de las capacidades y recursos humanos disponibles (más allá del posicionamiento propio que como país requerimos como actores en esta industria). A la larga, la única diferenciación o ventaja competitiva de largo plazo, con una industria mundial altamente flexible y que tiende a ser un commodity mundial (altamente especializado, pero un commodity al fin del día) será el precio. E incluso en ese ámbito, los estudios internacionales nos mencionan que tenemos una debilidad potencial en el largo plazo, en la medida que los ingresos per cápita nacionales sigan creciendo.

Pero una mirada estratégica global también debe incluir otros factores. Es consenso al interior de la industria de software chilena, que en el largo plazo, esa estrategia nos "empobrecerá intelectualmente", ya que por un simple tema económico, la industria local no podrá competir con la oferta laboral de servicios internacionales, hipotecando en el largo plazo el desarrollo de una industria tecnológica fuerte, cuya viabilidad se basa en un recurso escaso: las personas innovadoras, emprendedoras y altamente capacitadas.

Proponemos que en forma complementaria a la estrategia actualmente en curso, se diseñen estrategias e instrumentos que fomenten la creación de productos de conocimiento empaquetado, y que permitan insertar dichos conocimientos en cadenas de valor mundiales, con modelos de ingreso exponencial.

Y también, proponemos dejar de una vez por todas de ser "política y económicamente correctos", en un contexto internacional de competencia directa entre países en la industria del conocimiento.

Se requieren modelos de subsidio directo, como lo tienen otros países (incluso latinoamericanos y que hoy día nos dan "cancha, tiro y lado" en temas tecnológicos y de software, como por ejemplo Uruguay, Argentina y Costa Rica), y que subsidian directa y abiertamente la contratación de personal calificado en empresas locales que crean tecnología, que financian en 100% el desarrollo de nuevas empresas aunque sean "riesgosas y con experiencias de negocios no probadas", que crean espacios reales de incubación de ideas y empresas, a precios claramente subsidiados y que atraen incluso empresas extranjeras (por ejemplo, el parque tecnológico de Panamá con un valor mensual full equipado de US$ 17 por metro cuadrado es simplemente ... una ganga).

Y son países en los cuales sus Gobiernos están dispuestos a actuar realmente como "capital semilla" y "fondo de capital de riesgo" en su totalidad, no como una tímida declaración de "contraparte del 1+1 o el 1+2, en el mejor caso".

Es una realidad. Capital de riesgo privado en Chile no existe para el tema tecnológico. No tenemos la cultura, el tamaño, la experiencia. Y los que queremos crear "industria tecnológica", lo reconocemos hidalgamente ... no tenemos idea de cómo presentar un Business Plan a escala internacional para conseguir financiamientos internacionales ... y es verdad, nos interesa, pero tenemos que además estar vendiendo las entradas, acomodando los espectadores y haciendo malabarismo. No podemos.

OK. Lo dije. ¿So what? ¿Dejamos de tener capacidades reales de competencia mundial porque no sabemos, no queremos o no nos interesa llenar "los formularios y las planillas"? No. Muy por el contrario.

Por lo tanto, basta. No queremos que nos sigan tratando de enseñar a los tecnólogos como diablos hacer un Business Plan de calidad. Son otras nuestras competencias. Propongo armar un ejército de planilleros a los cuales podamos transmitirles una visión, una idea de negocios, un mercado y nosotros nos dedicamos a hacer productos, a atender a nuestros clientes, a "crear valor". Nosotros sabemos de tecnología, y mucho. Pero no nos sigan tratando de enseñar a llenar instrumentos en los cuales perdemos valioso tiempo y recursos de competencia internacional. Más aún. No financien más "evaluadores" para evaluar nuestras "deficientes planillas". Sigan pagando lo mismo para que "ellos" nos hagan las planillas. Y tengan por cierto que como país seremos más eficientes. Nosotros no gastaremos más plata en "contratar asesores de planillas" y el Gobierno "no gastará más plata en corregir y enseñarnos por qué las planillas están malas". Se acortan los plazos, el país gasta la mitad de los recursos, hacemos la pega de una sola vez y la hacemos bien. Y si finalmente, la planilla da en rojo ... "Game Over". Nos cambiamos de juego.

Por lo tanto, si creen que tenemos las competencias para crear una industria tecnológica nacional fuerte, la única opción pasa por el fomento real con una visión país para "crear" una nueva industria, no sólo "estimularla" y seguirla pasando por "la moledora de carne" de las evaluaciones. Varios empresarios tecnológicos me comentan que al postular a los fondos públicos, vuelven a a tener la misma sensación de estómago de nuestros exámenes de fin de semestre de Microeconomía en la Universidad.

En un contexto de competencia internacional, la innovación y la capacidad de competencia de nuestra incipiente industria tecnológica nacional es muy difícil de realizar, cuando los empresarios locales (y ejemplos sobran) deben competir en escala internacional con ofertas subsidiadas, respaldadas o incluso 100% garantizadas por sus gobiernos.

En cambio en Chile, con el modelo del "1+1", los recursos son escasos y además pasan por convencer a un aparato público que no está convencido de que "es posible".

Hoy día, con los modelos de subsidio directo a la industria del conocimiento que implementan muchos países (siendo una inversión mínima para los presupuestos nacionales), se desarrolla, se crea industria. Contra ellos competimos en escala internacional. Después del "impulso inicial", créannos que posteriormente los empresarios tecnológicos "haremos la pega". Y con creces.

Un ejemplo hipotético de análisis de escenarios, que al leer este documento muchos reconocerán como parte del día a día. Y teniendo como sustrato el mismo capital humano y conocimiento del equipo de Ricardo Baeza, chilenos con capacidades intelectuales, académicas y tecnológicas en un nivel similar.

Supongamos que Larry Page y Sergei Brin (los fundadores de Google) hubieran decidido desarrollar su emprendimiento en Chile: "Un nuevo buscador en Internet para el planeta". OK. Let's rock and roll.

Sobre la actual base del actual modelo de instrumentos, subsidios y "respaldo al desarrollo de la industria" (tema que muchos vemos con preocupación no sólo se "modifica" con las nuevas propuestas, sino que más aún, se "institucionaliza con mayor fuerza"), los escenarios que probablemente Page y Brin habrían enfrentado en Chile son:
  • No habría existido el "instrumento" adecuado al cual postular para financiar su proyecto ("Game Over").
  • No habrían tenido los recursos para contratar un consultor que les ayudara a "preparar los formularios" en forma adecuada, para el instrumento adecuado ("Game Over").
  • Habrían tenido que desarrollar sus propios "evaluaciones de mercado" y "diseño de Business Plan", haciéndolo en las noches y durante los fines de semana, con la esperanza de ganarse "un capital semilla de prospección", obteniendo los recursos 3 meses después de haber terminado el draft de Business Plan, para recuperar recursos que ya se gastaron y con una alta cuota de riesgo. Es un ejemplo interesante: para postular a la obtención de recursos para desarrollar el Business Plan Inicial, debes presentar como base un Business Plan inicial (Proceso que en otros espacios he llamado la "política recursiva de fomento").
  • Habrían fracasado por no tener las garantías necesarias para "asegurar" las contrapartes en caso de inversiones de montos mayores y alto riesgo ("Game Over").
  • Habrían tenido que conseguir el "respaldo institucional" de alguna institución universitaria o algún organismo intermedio, que con el correspondiente "peaje económico" y la obvia carga burocrática, para finalmente y después de al menos un año, lograr consensuar, presentar, negociar y acordar un proyecto "viable", con el respaldo "institucional" necesario, para la canalización y operación de los fondos. (Si no consiguen el respaldo, "Game Over")
  • Por un tema de "prioridades internas", el instrumento estaría "temporalmente en proceso de redefinición, por lo cual vuelva en 6 meses, pero por si acaso haga toda la pega y déjenos el formulario listo, para cuando la línea se abra de nuevo. Nosotros le avisamos" ("Game Over").
  • Algún evaluador o incluso el Comité de Aprobación habría dicho "no es una innovación efectiva, ya que el desarrollo de algoritmos de búsqueda y text retrieval están un dominio del conocimiento ampliamente desarrollado en el mundo TI, y además existen actores dominantes como AltaVista y Yahoo que ya dominan el mercado de buscadores, por lo cual no existe opción de crear espacios para nuevos competidores" ("Game Over").
  • Y si todas esas barreras Page y Brin, después de mucho esfuerzo y concentración en el "proceso" más que en su "emprendimiento" las hubieran franqueado, los fondos con suerte les habrían llegado ... después de un año (cuasi "Game Over").
¿Es ese un modelo real que permita la capacidad de innovación tecnológica y creación de industria en Chile? Claramente, no.

Por ello, hay conceptos de innovación y sus procesos asociados que en Chile no están consensuados, y aunque no guste lo que digo, los conceptos de Innovación, Investigación y Desarrollo que se manejan en la industria, no coinciden con las actuales definiciones públicas ni con los "tiempos" en los cuales se implementan.

Y por eso una pregunta "quemante". ¿Qué preferimos? ¿Destinar 20 Ingenieros de Software de primer nivel, que los tenemos en Chile, para prestar servicios de soporte especializado de plataformas Unix, donde el Revenue Per Employee anual que se puede obtener, en el mejor de los casos, es de US$ 140.000 por empleado, en un modelo de servicios offshoring, o bien destinar esos 20 Ingenieros a la creación de una empresa Top1000 mundial de software o tecnología, independiente de que sea innovadora desde un punto de vista científico o no, lo cual DA LO MISMO, pero donde el Revenue Per Employee promedio sea de US$ 300.000 por empleado y que dichos ingresos permanezcan en Chile, y no sean exclusivamente ingresos que pueda recuperar el país por la vía tributaria, además con condiciones preferenciales para la atracción de empresas extranjeras?

Insisto. No digo que las actuales sean estrategias equivocadas. Digo que son "insuficientes".

Desde un punto de vista estratégico y económico, creo que hay muchas visiones país que consensuar. Quienes estamos en la industria ... seguiremos porfiando.

Política Tecnológica

Por último, proponemos modificar el modelo de Areas de Trabajo, por un modelo de "Arquitectura de País IP".

Esta idea surge de un trabajo que hicimos con Pepe Flores en 1998 para el sector privado, diseñando un modelo de organización en el cual se identifican capas de servicio y áreas de trabajo, en un modelo colaborativo. El modelo no lo presentaré en este documento por extensión y será motivo de otro artículo que presentaré en los próximos días.

Pero como resumen ejecutivo, la idea es plantear un modelo (basado en capas de servicio y conceptos de protocolo), que permitan diseñar proyectos específicos pero relacionados con las diversas iniciativas, en un esquema matricial.

En dicho modelo, la idea es que se defina en cada capa:
  • Los objetivos y funciones de la capa.
  • Los actores en cada capa.
  • Los servicios que requiere de la capa inferior.
  • Los servicios que ofrece a las capas superiores.
Quienes tengan conceptos de arquitectura tecnológica, comprenderán rápidamente el modelo.

Es una propuesta arriesgada y ambiciosa, pero es simplemente una "proposición innovadora", que pretende definir como complemento a una "Estrategia Digital", una "Arquitectura Digital " de implementación.

Esta es una primera aproximación de análisis al documento planteado y que esperamos sean proposiciones que se incluyan en su forma final.

Es tiempo de seguir trabajando, diseñando, modelando, consensuando.

Pero seguimos convencidos ... vienen tiempos interesantes.

Saludos.

Cristian Ocaña - Marco Antonio Zúñiga

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El impacto del FLOSS en el concepto de "valor"

En los artículos previos de esta serie sobre FLOSS, he analizado las diferencias de licenciamiento y distribución entre el Free/Libre Open Source Software (FLOSS) y el software propietario, así como algunos ejemplos del impacto del FLOSS en la interoperabilidad y los estándares. También identificamos algunos modelos que dan origen a los proyectos y sus formas de financiamiento.

En este artículo analizaré algunos de los impactos comerciales que ha provocado el FLOSS en la industria del software y mi opinión sobre algunos cambios que provoca en ciertos ámbitos particulares.

El impacto en el concepto de "valor"


Tal como analizamos en el artículo anterior, el enfoque FLOSS (en forma independiente de las consideraciones filosóficas) tiende a asegurar la interoperabilidad, permitiendo la interconexión entre sistemas disímiles, mediante protocolos abiertos y definidos por la Comunidad. Eso en sí, indudablemente es un gran beneficio desde un punto de vista técnico.

Pero otro impacto del FLOSS, tan "visible" e importante como el anterior, es la modificación del concepto de "valor" de las diversas aplicaciones de software. Y aquí no estoy hablando de precio, sino de qué tan importante para el usuario es una aplicación.

Esta distinción es crítica, ya que el "valor" incidirá en otro aspecto fundamental para el desarrollo de la industria del software: cuánto está dispuesto a pagar el usuario por ese valor.

La continua destrucción del valor agregado
(O cómo los clientes cada vez exigen más)

Una característica del mundo tecnológico y en particular en la industria del software, es la continua modificación del concepto de "valor", en forma mucho más profunda que la evolución del "valor agregado" aplicado en otras industrias.

Un ejemplo básico es cuando junto con un pack de latas de bebida de Coca Cola y como forma de promoción, se incorpora como "valor agregado", un vaso con la imagen conmemorativa del último mundial de fútbol. En ciertos casos será un regalo, y en otros el cliente estará dispuesto a pagar un pequeño sobreprecio. Pero el hecho es que dicho "valor agregado" temporal, no modifica la esencia del "producto": La Coca Cola per se sigue siendo un producto de buena calidad. Y para el cliente, el "valor" de la Coca Cola seguirá siendo alto, en forma independiente de cuantos vasos, chapitas u otros promocionales se incorporen para aumentar la fidelidad.

Pero en el caso de la tecnología y particularmente el software, es muy distinto.

Por ejemplo, el "control remoto" de un televisor era un elemento de "alto valor", incorporado como una gran innovación a un televisor tradicional. El "cliente/consumidor" reconocía en esta nueva funcionalidad un gran avance, y estaba dispuesto a pagar "mucho" para tener la opción del control remoto, en los televisores que lo incorporaban inicialmente.

Pero en un mercado con múltiples competidores y consecuencia del continuo desarrollo tecnológico, el "control remoto" pasó a ser un elemento inherente al "producto televisor", pasando a formar parte de la "oferta básica". El "valor" de dicha funcionalidad dejó de ser un diferenciador. Un televisor que hoy no incorpore un "control remoto" como parte de sus prestaciones básicas es un mal producto, y al perder dicha capacidad diferenciadora su "valor", indudablemente el cliente no estará dispuesto a pagar por eso.

En el caso de la industria financiera, a mediados de la década del '90, un cliente estaba dispuesto a "pagar más" en un banco que ofreciera sistemas de consulta remota por vía telefónica o vía Internet. Hoy, un banco que no ofrezca dichos servicios, simplemente no tiene opción de competir. Ni tampoco puede cobrar por ellos.

Por ello, las ventajas competitivas generadas en cualquier industria sobre la base de "desarrollos tecnológicos", son temporales y empatables, con el tiempo suficiente y los recursos adecuados.

Y en el mediano plazo, esas ventajas competitivas tienden a ser un "commodity", es decir, dejan de generar un factor diferenciador de "valor", desde el punto de vista del cliente.

Un producto que cae a la categoría de "commodity" es la pesadilla de un Gerente de Marketing. Y por ello, en particular en la industria tecnológica y de servicios, los responsables de la estrategia de diseño de productos, viven con las zapatillas de correr puestas, tratando de liderar los procesos de "destrucción de valor" en forma continua.

Como último antecedente, es relevante considerar que al existir múltiples ofertas que responden al mismo "valor" para el cliente, siendo algunas de esas opciones de "precio cero" (ahora sí que podemos decir "gratis"), por un razonamiento y un comportamiento económico "racional", la demanda optará por las soluciones "gratuitas" (siempre y cuando respondan al mismo nivel de exigencias que requiere el "negocio" del cliente).

El FLOSS sin lugar a dudas ha modificado los parámetros tradicionales sobre los cuales se ha creado la industria de software. La inmensa oferta de aplicaciones basadas en la colaboración y el enfoque FLOSS, con millones de programadores distribuidos en el planeta colaborando en la construcción de "commodities" de software, ha hecho que la industria de los "constructores de productos propietarios" se vea afectada.

Pero no en forma total. Y solamente en algunos nichos específicos.

Es en esas áreas donde focalizaré ahora mi análisis.

Cuando lo que antes era de "alto valor" se transforma en un commodity

Muchas aplicaciones que en los "antiguos tiempos" eran de "alto valor" para un cliente (por ejemplo, un editor de texto, un compilador, una calculadora o una base de datos sencilla), con el paso del tiempo y con una gran base de "conocimiento empaquetado de libre disposición", han ido perdiendo su valor.

De una u otra forma, las "prestaciones básicas" de software (y por las cuales antes se podía "cobrar bien") se han transformado gradualmente en un "commodity" y con múltiples alternativas para elegir.

Pero ese fenómeno no es exclusivo por causa del FLOSS.

Mi opinión es que la "commoditización" surge en primer lugar producto de la alta competencia de la propia industria tecnológica.

La natural competencia entre los proveedores de plataformas básicas, las cuales fueron incorporando diversas herramientas como parte de la oferta básica y sin exigir al cliente que tuviera que "pagar adicionalmente" por ello, genera en forma continua productos más complejos, modificando la esencia de la oferta inicial, haciendo que los antiguos diferenciadores pasen a formar parte esencial de los nuevos productos.

Por ejemplo, la aparición del Macintosh a mediados de los '80 (y previamente Lisa), nos sorprendió a muchos, ya que Apple incorporaba como parte del suite básico del sistema operativo MacOS, una serie de herramientas que históricamente en otras plataformas, eran productos "caros" y (en esos tiempos) de "alto valor".

Por ejemplo, aplicaciones de diseño gráfico como MacPaint y procesadores de texto como MacWrite, incluidas como parte del suite de herramientas básicas con MacOS y el Macintosh, ofrecían prestaciones básicas de diseño, formateo e impresión muy avanzadas para ese tiempo, como parte del bundle del equipo. Esas prestaciones eran más que suficientes para resolver las necesidades del mercado SOHO (Small Office, Home Office), iniciando la revolución del "desktop publishing". A través de la plataforma básica del Macintosh, cualquier usuario podía hacer una carta simple o diseñar una invitación de cumpleaños.

La respuesta del proveedor dominante de sistemas operativos de escritorio, en ese momento Microsoft, no se dejó esperar. Y la versión inicial de Windows incorporó una serie de prestaciones mínimas para "tratar de empatar" esa oferta básica, sin llegar a incorporar las funcionalidades de los suites de ofimática de avanzada, pero ya marcaba el inicio de la "commoditización" de los productos de ofimática, tema que analizaremos en detalle más adelante en este artículo.

FLOSS en la infraestructura básica

Hoy día vivimos un fenómeno similar al que ocurrió en los viejos tiempos del '80, como explicamos en el artículo anterior, cuando los dominantes de la industria del hardware y el software de sistemas "rechazaban" esta amenaza llamada TCP/IP (porque en el mediano plazo les hacía perder sus "ventajas comparativas" obtenidas gracias al lock-in tecnológico).

Lo mismo ocurre hoy con la industria del software de aplicaciones, en aquellos ámbitos donde la aparición del FLOSS "transforma" productos que antiguamente eran de "alto valor agregado" en commodities. Y en muchos casos, gratuitos.

Hay ejemplos claros de este proceso de competencia creciente entre productos propietarios y soluciones FLOSS, en el ámbito de la "infraestructura".

Por ejemplo, Linux y Apache (o en general lo que se conoce como el stack LAMP) aumentan gradualmente su participación de mercado para el desarrollo e implementación de soluciones WEB, en reemplazo de otras "arquitecturas propietarias". ¿Hasta dónde? No lo podemos predecir, porque depende de muchos otros factores adicionales, como por ejemplo, la estabilización de las participaciones de mercado a nivel de sistemas operativos, la disponibilidad de recursos humanos calificados, consideraciones políticas, disponibilidad de aplicaciones especializadas, etc.

Hasta ahí, todo iba más o menos bien, estando hasta hace un par de años la competencia en la infraestructura básica, restringida a los proveedores de hardware y de sistemas operativos.

Pero una situación que era fácil de predecir y tarde o temprano iba a llegar, es la creciente oferta FLOSS que empieza a "invadir" el mundo de las "aplicaciones de usuario final", donde hay mucho dinero en juego y de muchos actores relevantes.

Y eso provoca otro impacto importante en la industria, particularmente en el segmento de la ofimática, que en mi opinión es otro segmento de commoditización creciente.

FLOSS en las aplicaciones de usuario final

La creciente penetración (con una notable y sorprendente evolución) de soluciones de ofimática como OpenOffice, ha provocado que en este tiempo, empresas como IBM liberen en forma gratuita su plataforma de ofimática Lotus Symphony, con la esperanza de obtener "valor" por la vía de otros productos complementarios o servicios por los cuales cobrar.

Por otro lado, Microsoft ha impulsado en forma fallida su formato propietario OOXML hacia un estándar internacional, con el claro fin de proteger su plataforma de productos Office, que representa un importante segmento de sus ingresos.

Personalmente, y a diferencia de algunos analistas, no creo que la reacción de IBM sea una estrategia "contra" Microsoft.

Simplemente, creo que es una continuidad de la estrategia de BigBlue para acercarse al mundo FLOSS y moverse junto con las tendencias de la industria, generando alianzas temporales para privilegiar y defender sus soluciones de hardware, sus servicios de consultoría y sus aplicaciones propietarias de "alto valor agregado" ... y de "alto precio".

IBM, a pesar de la constante sátira que se hace, no es un dinosaurio decadente. En absoluto.

Personalmente pienso que IBM es una empresa muy inteligente en la definición de sus estrategias de largo plazo y que la mantiene como un actor relevante y vigente, a pesar de todos los vaivenes de la industria, que ven aparecer y desaparecer actores en forma continua.

IBM es un enorme elefante astuto, pero que se mueve ágilmente en patines y si es necesario aprende a subirse a un skate, que reconoce tendencias irrevocables, algunas veces con mucha anticipación y otras en la cúspide de un fracaso rotundo. A su pesar, enterró en algún momento OS/2 con todo el costo económico y de imagen asociado, reconociendo la tendencia en el desktop con un actor dominante como Microsoft. Enterró su modelo de red SNA abrazando la causa de TCP/IP. Y desechó sus arquitecturas de microcanal moviendo sus arquitecturas hacia ISA. Y así, podríamos continuar. IBM es un ejemplo de adaptación en los modelos competitivos de "destrucción de valor", moviéndose a segmentos más altos en la cadena de "valor", adaptándose a las tendencias y estándares naturales de la industria, a pesar de asumir altos costos.

Y se adapta a las tendencias irrevocables que tarde o temprano llegarán, pero con una ventaja fundamental ... aprende de sus errores y sale fortalecido.

Al igual que como TCP/IP y las plataformas LAMP, las soluciones FLOSS de ofimática (en mi opinión en un horizonte máximo de 3 años), terminarán siendo commodities integrados o disponibles como parte de los sistemas operativos subyacentes.

Y no me extrañaría que en algunos años, IBM decida seguir declinando en algunos casos o liberando soluciones propietarias en otros, en la medida que las tendencias de la industria las definan como un commodity, manteniendo su posición dominante en los segmentos de "alto valor" de la industria ... y por consecuencia, de los bolsillos de los clientes.

Así como el básico editor de archivos de texto y una calculadora fueron "integradas" como parte de las componentes mínimas en cualquier sistema operativo de usuario, sobre la base de aplicaciones portables, las plataformas de ofimática formarán parte del "paquete estándar", ya sea en un notebook, un PDA o un computador de escritorio, más temprano que tarde.

Necesidades comunitarias

Había terminado de redactar este artículo, pero no me habría quedado tranquilo sin dejar de identificar otro escenario en el cual el FLOSS genera también modificaciones a la industria del software. Y es en aquellos escenarios donde se pueden identificar modelos en los cuales la competencia y la colaboración coexisten, fusionados en el neologismo de la "coopetición". En dicho caso, los modelos FLOSS pueden surgir como una consecuencia natural de la "agregación de demanda" de una industria específica.

Un ejemplo es el anuncio hace un tiempo de un proyecto colaborativo en la industria automovilística japonesa, quienes crearon la Japan Automotive Software Platform Architecture (JasPar), con el fin de definir una única arquitectura de software para el control interno de los vehículos, y que sea común a diversos fabricantes de autos de Japón.

No sé si el modelo final será Open Source o no. Y la apertura podría generar impactos importantes y oportunidades interesantes para incluso nosotros como desarrolladores de tecnología en Latinoamérica.

Pero el razonamiento detrás de esta iniciativa es bastante simple. No es un problema filosófico ni político. Es simplemente una muy adecuada decisión estratégica de negocios.

Al momento de la redacción de este artículo, las compañías que forman este consorcio son Toyota, Nissan, Honda y Denso. Estas compañías llegaron a la conclusión de que "competir" en el sistema operativo básico y la interacción de componentes internas en un vehículo no es un modelo eficiente. La competencia entre dichas compañías estará dada por el precio, las prestaciones en la cabina, la cadena de dealers, los servicios de pre y post venta, el "luxury" y la imagen, etc.

Los modelos de programación dinámica que definen el nivel de carburante y control de inyectores, son modelos físicoquímicos públicos y que mal que mal, son de amplio conocimiento y pueden ser configurados caso a caso, por lo cual para las plataformas de software básico, no hay "valor agregado" en que cada compañía diseñe, construya, mantenga y soporte arquitecturas propietarias de software básico para la inyección de carburantes. Y así, suma y sigue.

Por lo tanto, es mucho más eficiente definir un proyecto colaborativo, que asegure un uso eficiente de los recursos, seguridad y estabilidad. Y principalmente, un modelo de interoperabilidad, que integre a todos los proveedores de partes y piezas de la industria, en una cadena de valor integrada y que permita una alta flexibilidad en la oferta. Este modelo de negocios está claramente descrito en la estrategia global del proyecto, en competencia al modelo estadounidense y europeo, que optan por la competencia e integración vertical, a partir de una oferta quizás más robusta pero menos flexible.

Así como el caso de JasPar, podemos encontrar múltiples otros ejemplos y en diversas industrias y dominios del conocimiento, en los cuales es posible diseñar modelos tecnológicos de coopetición, que permitan el desarrollo de plataformas tecnológicas colaborativas, manteniendo el "valor agregado" como parte de la diferenciación de cada actor.

Este modelo en particular, fue enunciado por Verónica Achá (querida amiga y otra SushiKnight ;-), representante de Innova-Corfo en la mesa FLOSS del Ministerio de Economía hace un par de semanas.

Verónica planteó una iniciativa incipiente para generar oportunidades de desarrollo tecnológico en industrias productivas en Chile, aplicando modelos FLOSS para las plataformas tecnológicas base, permitiendo modelos de competencia en las aplicaciones de "alto valor" generadas por la industria. Este modelo muchos lo consideramos muy interesante, ya que toma lo "mejor de los mundos", aportando capacidades de competencia internacional para la industria tecnológica y de software nacional, y capacidades competitivas importantes para segmentos productivos de nuestro país.

En términos más simples, un modelo tipo JasPar (el de los fabricantes de automóviles japoneses) pero aplicado a la industria del salmón, el vino, la minería, etc.

¿Y qué queda para los que vivimos en esta industria?

Finalmente, en este escenario de tendencias dado por la continua "destrucción de valor" y "commoditización" permanente del software ... ¿qué queda en el largo plazo para los que vivimos de esta industria?

¿Deberemos transformarnos en lemmings suicidas para asegurar la supervivencia de algunos pocos afortunados que logren vivir a partir de servicios altamente especializados, o peor aún, dejar de trabajar en los temas que nos apasionan y dedicarnos a la agricultura básica o la alfarería?

No creo que sea así. Muy por el contrario. Y tampoco es necesario presentar un bonito Curriculum Vitae en el sitio WEB de IBM y posteriormente comprarse un par de trajes, lindas camisas blancas y sobrias corbatas. :-)

En el próximo artículo de esta serie, discutiré el por qué en mi opinión los modelos de desarrollo de software futuro, serán un permanente complemento entre soluciones FLOSS para los "commodities" de aplicación, soluciones propietarias para "requerimientos específicos de negocio" y plataformas de "servicio" basadas en estándares de interoperabilidad.

Por ahora, para mis colegas de la industria de software (y sólo para mantener el suspenso) hay "buenas noticias", pero deberán esperar algunos días hasta el próximo artículo. :-)

Stay tuned!

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