sábado, 22 de diciembre de 2007

Los buenos clientes en tecnología

Durante mi carrera he tenido la oportunidad de estar a ambos lados de la mesa del negocio tecnológico, en algunos casos como comprador y en otras como vendedor, ya sea en grandes corporaciones o en empresas emergentes.

También he escrito varios artículos sobre cómo ser un buen "proveedor", un "emprendedor tecnológico" que quiere implementar una visión o vender un sueño, y cómo armar buenos equipos de trabajo, entre muchas otras divagaciones.

Pero esta vez me concentraré en el rol del "buen cliente", que redactaré en la forma de una "Carta de Agradecimiento a un Buen Cliente".

Mal que mal, 20 años en el mercado de la tecnología ... algunas experiencias dejan. :-)




"Carta de Agradecimiento a un Buen Cliente"

Estimado Cliente:

El motivo de esta carta es expresarte nuestro agradecimiento. Sólo eso.

Has sido un cliente leal, que entiende que estamos en una relación de negocios y respetas el criterio de que ambos ganemos en este camino conjunto, no sólo en términos económicos.

Felicitamos tu actitud al reconocer que tienes una necesidad real y probablemente en nuestro equipo estarán parte de las respuestas, no todas, pero quizás una parte importante. Dado que reconoces que no siempre es posible tener toda la solución "en una mano", nosotros optamos por responder con lo que realmente podemos resolver en términos de recursos y conocimiento, y juntos buscamos una solución que aproveche lo mejor de varias partes, incluyendo a terceros.

Queremos agradecer tu disposición permanente para escuchar a otros, y que incluso cuando tienes muy claro el cómo resolver esa necesidad, generas espacios de conversación para que nuestras ideas puedan fluir y nos orientas hacia la solución que podemos generar para ti.

Queremos agradecer tu claridad en indicar cuál es la razón por la cual nos reuniremos cada vez que nos llamas, y que aceptes o declines con franqueza cuando nosotros iniciamos el contacto. Siempre aceptamos gustosos una reunión contigo. A veces nos sentamos a conversar un café, en otras para hacer un pedido concreto y en otras simplemente porque quieres conocer en qué estamos o contarnos en qué estás. Valoramos mutuamente nuestros tiempos y sabemos que las relaciones de negocios son de largo plazo, sobre la base del mutuo respeto, el estrecho conocimiento y no sólo para necesidades u oportunidades específicas.

Agradecemos el que entiendas que nuestro negocio es el conocimiento y la experiencia, por lo cual nunca has generado una oportunidad falsa hacia nosotros, para aprovechar nuestro esfuerzo con otros fines. Por ello, nosotros respondemos con lealtad, porque sabemos que si te aportamos con toda nuestra información y nuestra experiencia, reconocerás ese aporte y no te aprovecharás de nuestra confianza para desintermediarnos o generar soluciones alternativas, sobre la base de nuestro conocimiento y nuestra ingeniería.

Queremos agradecer el que nos permites reconocer cuando nos hemos equivocado y los espacios que nos das para corregir los errores. Y tampoco te aprovechas de una debilidad para "negociarnos" un adicional, el cual sabes que estaremos obligados a resolver, pero que indudablemente desequilibra nuestra relación y la deteriora para el futuro. De igual forma, te agradecemos la confianza para reconocer tus errores y nosotros entendemos que la vida es dinámica, por lo cual respondemos a tu confianza con flexibilidad, pero en la medida justa acorde con el espíritu y los alcances del acuerdo original.

Queremos agradecer tu responsabilidad en la aceptación de lo que entregamos y conforme con lo originalmente ambos acordamos. Esto incluye como supuesto fundamental el pago oportuno que siempre has realizado, respetando las condiciones financieras establecidas. Sabemos que para ti no es fácil, porque muchas veces en tu organización las prioridades pueden cambiar, pero siempre has sido previsor y no desligas tus responsabilidades en el tema del pago y te haces cargo de honrar el compromiso adquirido, porque entiendes que es parte fundamental del negocio. Nosotros como proveedores realizamos nuestro mejor esfuerzo para entregarte lo mejor y en el plazo acordado, y tú haces tu mejor esfuerzo en asegurar esa entrega, pagando además en el momento oportuno.

Algo por lo cual nos gusta hacer negocios contigo es porque no cuestionas nuestros precios a priori, a pesar de que puedas no estar conforme con ellos. Nosotros cobramos un precio por el valor que creemos que tiene nuestro conocimiento, nuestra experiencia y nuestra tecnología. Siempre existe la opción de que encuentres caros nuestros precios o sobrepasen los recursos que realmente tienes. Varias veces no hemos llegado a un acuerdo satisfactorio y hemos decidido no trabajar juntos, pero eso es parte de la vida y siempre existen alternativas o nuevas oportunidades.

Particularmente, queremos agradecer el que nunca te has sentado en la mesa de negociación con un target de cierre un 40% más bajo que nuestra oferta, práctica lamentablemente cada vez más frecuente en la industria tecnológica y que afortunadamente tú no aplicas. No somos bucaneros y lo entiendes, jamás has sido descortés cuestionando nuestra estructura de costos y márgenes, y tampoco has sido desconsiderado con contraofertas inaceptables que dejan poco espacio para un acercamiento real.

Indudablemente, esto se da sobre la base de la confianza que ya hemos establecido y porque desde un primer momento hemos tratado de ayudarte a encontrar un orden de magnitud que te permita verificar si dispones de los recursos adecuados. Y si definitivamente desde un primer momento estamos a una distancia demasiado grande, has sido franco y hemos optado ambos por cuidar nuestro tiempo y nuestra relación. No es la primera ni la última vez en que nos encontraremos en esta pequeña industria, por lo cual ambos sabemos que un NO dicho claramente y en el momento adecuado, es la mejor inversión para el futuro.

Queremos agradecer que respetas nuestras prácticas de negocios así como también entendemos y respetamos las tuyas. En el negocio moderno y mundial de la tecnología, los acuerdos de confidencialidad (NDAs), las cartas de intención (LOIs), los acuerdos de entendimiento (MOUs), los contratos, las minutas y las actas, son prácticas frecuentes y modernas en nuestro negocio, e instrumentos que a ambos nos protegen. Así como reconocemos tus prácticas de negocio, agradecemos el que aceptes las nuestras, consensuando condiciones para establecer y proteger el acuerdo que a ambos nos satisface.

Por último, agradecemos el respeto que nos tienes a pesar de que podemos ser un equipo pequeño, porque estamos en negocios muy distintos. Tú entiendes que en las compañías tecnológicas, el verdadero valor está en los equipos y en las personas, no en sus inversiones en infraestructura o en el respaldo financiero.

Por ello, valoramos muchísimo el que evites sentarte a una mesa de conversación o negociación colocando de partida tu tamaño, tu capacidad, tu marca y tu respaldo para "encantarnos" con el tenerte como cliente, a costa de que sea un mal negocio para nosotros. Ten por cierto que te conocemos, estamos totalmente concientes de quién eres y lo importante que podrías ser para nosotros.Y queremos expresarte el enorme valor que le damos a tu actitud de comprender que en el mundo tecnológico, un equipo especializado aunque pequeño, puede ser un enorme apalancamiento para tu negocio, por lo cual nos sentimos orgullosos de ser parte de tus proveedores y colaborar para el éxito mutuo.

Agradeciendo tu permanente confianza, respeto y buena disposición, te saluda muy afectuosamente ...

Tu Socio Tecnológico

Stay tuned!

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martes, 11 de diciembre de 2007

Lo primero es lo primero

En algún momento de la historia del planeta, perdimos. Y lo peor de todo es que nos rendimos sin dar batalla. Pero es tiempo de recuperar terreno. Y estoy incluso dispuesto a dar ciertas batallas "a finish".

No sé gracias a qué perverso plan maquiavélico pero sumamente efectivo, los sueños, las visiones, el riesgo, las sensaciones, el emprendimiento, la pasión, el conocimiento, la experiencia y principalmente una buena estrategia, pasaron a ser menos importantes que los flujos descontados, el VAN de un proyecto y su TIR, con tasas de descuento fijadas con criterios muchas veces imposibles de justificar o entender muy claramente.

En ciertos casos, una mirada despectiva y una actitud arrogante de ¿Cómo, no te suena obvio el por qué aplicar esa tasa de riesgo? nos han condicionado como al perro de Pavlov a guardarnos un sueño en el bolsillo, rebatidos por una planilla construida con supuestos modelos futuros y llena de referencias cruzadas y fórmulas poco comprensibles, que contradicen lo que aplicando el simple sentido común dice (aunque suene arrogante) "obvio".

Me ha ocurrido tres veces en las últimas dos semanas, y en contextos muy diversos: Empresariales, políticos y personales.

¿Qué es lo que está mal? Muy simple. Que lo que el corazón te dice, que lo que tus clientes piden a gritos, que lo que es consenso de todos, convencidos y dispuestos a arriesgar hasta la última gota de sangre, esfuerzo y pasión por un sueño o una visión viable, sea desechado de una plumada porque "no existe la experiencia empírica que lo avale" o "las simulaciones en diversos escenarios nos muestran que económicamente es riesgoso" o incluso a veces en forma más simple y brutal "sí, sería bueno, pero los economistas simplemente no lo aceptarán".

No estoy planteando ser irresponsable, falto de planificación ni tampoco impulsar proyectos que claramente no sean viables.

Los recursos son escasos. ¿Según quién? ¿Y por qué? ¿Comparado con qué?

Por ejemplo, dos proyectos simbólicos de la ingeniería y el desarrollo de nuestro país y que todos los economistas de la época de fines del siglo XIX consideraban sueños estúpidos, pidiendo desaforadamente la cabeza de los Gobiernos respectivos, son el malecón del Puerto de Valparaíso y el Puente Malleco. Hoy son símbolos de orgullo para nuestro país y pilares del desarrollo nacional. Ya nadie recuerda a los economistas críticos de esos proyectos, indudablemente de alto riesgo, pero de alto impacto futuro y que hoy calculados económicamente, suena "obvio" que debían ser realizados. Y a muchos tampoco les gusta recordar el ejemplo del soñador humillado en una clase de economía por la idiotez de plantear que sería un buen negocio el mover paquetes en un día, dando inicio al negocio de los courier, servicio exitoso y tan utilizado para mover informes y Business Plans precisamente
entre ... economistas.

No, aunque algunos lo piensen, no me he vuelto hippie, tampoco fui abducido ni me creo un iluminado. Sólo pido que el sentido común, la razón y la pasión vuelvan a tener el sitial que les corresponde.

La economía, al igual que la tecnología, en su justa medida. Que sean funcionales a los sueños, las visiones y la pasión.

Lo primero es lo primero.

Stay Tuned!

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domingo, 9 de diciembre de 2007

Life is choices ...

En esa maravillosa trilogía llamada Matrix, Morpheus enseña a Neo al ofrecerle la píldora roja o la azul, que la vida es un conjunto de elecciones. El futuro dirá que esas decisiones en algunos casos fueron correctas y otras equivocadas. ¿Cómo saberlo hoy? No es lo que me preocupa.

Lo único que realmente me importa es reunir la mayor cantidad posible de información, abrirme y percibir con todos mis sentidos, escuchar lo que mi estómago me quiera decir y tomar decisiones que equilibren cerebro y corazón. Una vez seleccionada la ruta, entrar con paso firme, no mirar atrás y seguir navegando en la ola elegida.

A medida que pasan los años, vas llenando tu mochila de viaje con muchas cargas: algunas grandes, otras pequeñas, recuerdos, encargos, imposiciones. Y sigues caminando, construyendo tu destino. Pero cada cierto tiempo, es bueno parar un momento a la orilla del camino, revisar el contenido de tu mochila y dejar de lado aquello que ya no quieres, aquello que perdiste, aquello que ya no te exigen, aquello que es una carga muerta, aquello que te daña. Y decides aligerar la carga, conservando lo realmente importante, los recuerdos que te dan vida, lo que te alimenta, aquello que te da alegría, las personas que te dan energía, los compañeros de ruta que siempre estarán junto a ti, compartiendo alegremente una botella de agua y una galleta o una opípara cena vestidos de etiqueta.

En eso estoy en este momento. Volviendo a ordenar mi mochila. No sé todavía qué mantendré, por qué, dónde ni cómo. Lo único que me dicen mi cerebro y mi corazón, es que es momento de tomar un descanso y aligerar la carga.

Creo que he logrado perder el miedo al cambio, pero tampoco significa que no sienta incertidumbre. Muy por el contrario. El cambio permanente me hace vivir en continua incertidumbre, pero no con angustia. La angustia daña, la incertidumbre estimula.

Un primer cambio es el que haré con este blog, el blog de Maz. Quizás a algunos les sorprenda este artículo, siendo muy personal. Pero así será en el futuro. No me restringiré sólo a mis artículos de "marquitectura". En algún momento decidí que este sería un blog "profesional". Y lo seguirá siendo. Pero también será mi blog "personal", para compartir otros pensamientos y otras historias de ruta.

¿Por qué no abrir otro blog? Por una razón muy simple: Porque soy una sola persona, con varias dimensiones, roles y espacios. Pero sigo siendo uno. Y es verdad ... en mi vida el tema profesional y el emprendimiento son temas muy importantes, pero no son los únicos ni los fundamentales.

Este blog será mi espacio de encuentro, al igual que el principal hobby que comparto con mis amigos: una cerveza y una buena conversación sobre la vida, los sentimientos, los negocios, los proyectos, la tecnología, la política. A quienes interese, quedan invitados a esta mesa, junto con los que ya me acompañan y a quienes agradezco su tiempo e interés.

Por si acaso, si alguien piensa que estas decisiones están influenciadas por volverme un aficionado a seguir las aventuras de Anthony Bourdain, el chef trotamundos de Travel & Channel ... están en lo correcto.

:-)

Stay Tuned!

(Fuente de las imágenes: www.tmxclan.com y office.microsoft.com/clipart)

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viernes, 7 de diciembre de 2007

Y la música rompió las cadenas ...

Sin lugar a dudas, el Martes pasado ocurrió un hito muy importante en el mundo de los negocios e Internet, tema sobre el cual los SushiKnights somos recurrentes (y obsesivos :-) en nuestros artículos: las modificaciones a los modelos de propiedad y negocios de contenido.

La modificación del concepto de "cadena de valor" de Porter, primero "golpeada y machucada" por Donald Tapscott con los conceptos de la Economía Digital y posteriormente por Kevin Kelly con las 12 Nuevas Reglas de la Economía, pronosticaba que tarde o temprano esto ocurriría. (Por si acaso, más de alguien dirá que mis referencias son "antiguas", pero leo muchos autores y demasiado mumbo-jumbo sobre estos temas, por lo cual prefiero basarme en los clásicos).

La premura con que esto ocurre al menos a mí me sorprende: Nokia anunció el Martes 4 de Diciembre un acuerdo con Universal Music, donde los usuarios de ciertos modelos de sus equipos móviles, podrán a contar del segundo semestre del 2008, acceder durante un año en forma gratuita al catálogo de música de Universal y posteriormente, esos usuarios podrán hacer uso indefinido de la música descargada en forma legal.

Este acuerdo definitivamente rompe todos los modelos de "cadenas de valor".

En primer lugar, deja "out of the game" a todos los intermediarios actuales: Editores, Impresores, Tiendas de Música, Retailers, Servicios de Venta On Line. Y deja heridos en el camino, que veían una esperanza en el negocio de la distribución de música y contenidos, con modelos de venta o "pay per use", para mejorar sus alicaídos modelos de ingreso: las Telcos.

Pero además de las consecuencias económicas y las modificaciones profundas a las cadenas de distribución, este hecho pone en jaque todos los modelos de DRM y otros mecanismos "jurídicos" o "legales", echando por tierra muchos de los argumentos que justificaban incluso aberraciones como el impuesto a los CDs y DVDs en España impulsada por SGAE.

Indudablemente, este acuerdo provocará un "efecto manada", donde múltiples fabricantes de dispositivos de "electrónica de consumo", incluyendo DVD-players, televisores, radios, MP3s players y todo tipo de dispositivos "reproductores o almacenadores de contenido" irán en la misma línea, privilegiando el acceso para sus clientes a contenidos que le den "vida" a los aparatos. No me extrañaría que en el corto plazo, los pendrive USB vendrán con el "valor añadido" de música o videos de alta calidad, como parte de la oferta "nueva recién salida del paquete", exclusivamente para lograr romper el commodity.

En otro segmento, el liderazgo de Apple con su exitoso modelo basado en la tríada iTunes, iPod y iPhone, enfrentará ahora un claro competidor emergente en Nokia, el cual estaba restringido tímidamente a los dispositivos de acceso con creciente funcionalidad. Será interesante observar en los próximos meses las siguientes jugadas.

En fin. Este post daría para mucho más. Sólo podemos decir que el mercado de los contenidos cambió ... y definitivamente.

Stay tuned!


Fuente de la imagen: www.nokia.com
Artículo original publicado en SushiKnights




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jueves, 6 de diciembre de 2007

Ejemplos de Proyectos E-Government

Para mis alumnos del curso de "Comercio Electrónico" en el Diplomado de Compras Públicas de la Universidad de Chile, les adjunto los links de descarga para el par de trabajos de años previos que vimos en clase, donde se aplica la metodología básica para el desarrollo de proyectos de e-business analizada como parte del curso.

Y para el resto de mis lectores ... son ejemplos reales de lo que se puede diseñar en forma "correcta" en proyectos de e-business, donde lo relevante es el "negocio" (en este caso, soluciones de e-government), sin que la "parafernalia tecnológica" nos haga perder el foco.

Al final del día, lo que realmente importa es generar impactos positivos en la vida de las personas y las organizaciones, estando en segundo plano el "cómo implementar esos cambios" y "qué tan modernos" sean los "artefactos tecnológicos".

Trabajo de Susana Contreras (Subsidios Serviu) (PDF, 152 Kb.)
Trabajo de Marco A. Becerra (Proveedores SII) (PDF, 30 Kb.)


Stay Tuned!

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