viernes, 11 de mayo de 2007

Vendiendo sueños de futuro

"Vender tecnología" es una actividad compleja y muy desafiante. Y no es fácil. Esta declaración es una suerte de confesión privada para los fieles lectores de este blog, porque en público declaro que vender tecnología debería ser un proceso simple, no muy distinto de vender limonada, patatas o peines para el cabello.

Pero en confianza, les confieso que vender tecnología no es fácil.

Indudablemente el primer desafío es determinar el Tamaño de la Oportunidad del Negocio y crear una Oferta de Valor adecuada para los clientes. Pero nada de eso sirve si al final del día no logramos lo más importante: Que los clientes compren nuestros productos o servicios.

Algunas ventas de tecnología son (en un plano teórico) más simples que otras, especialmente cuando están relacionadas con Infraestructura Básica:

Si un cliente requiere renovar un servidor que actualmente procesa 2 Transacciones Por Segundo (TPS) y puedo ofrecer un nuevo servidor capaz de procesar 10 TPS por la mitad del Total Cost Ownership (TCO) en un horizonte de 2 años, la teoría dice que "debería ser una venta relativamente simple". En términos agropecuarios: con mi producto obtendrá 5 veces más lechugas por la mitad de precio. Es una ganga!!
Si la necesidad es clara, la oferta es adecuada y la decisión desde un punto de vista económico es muy favorable, la venta debería salir sola. Pero la dura realidad es que no es así. Al menos en mi experiencia, incluso esas decisiones son complejas y terminan siendo largos procesos de venta.

Cuando nos movemos más allá del dominio exclusivamente de los Artefactos Tecnológicos y entramos en el terreno de Productos o Servicios Tecnológicos, los cuales tienen una cadena de valor bastante más compleja y en muchos casos significa innovar con inéditos modelos de servicio u operación, el proceso se hace más difícil.

El vender no es suficiente ...

Si nos vamos a la definición formal de "Vender", según la Real Academia Española:

vender.
(Del lat. vendĕre).
1. tr. Traspasar a alguien por el precio convenido la propiedad de lo que uno posee.
2. tr. Exponer u ofrecer al público los géneros o mercancías para quien las quiera comprar.

¿Pero ... aplica realmente esta definición a la "Tecnología"? Mi opinión es que no.

Y es una realidad que debo enfrentar día a día, especialmente por esa adicción que tengo al "deporte de alto riesgo" de ser empresario en temas de innovación tecnológica. :-)

Una "Solución Tecnológica" es un diseño que responde a una necesidad o un problema de un cliente, pero que en la realidad no existe como un "bien tangible". Es una "construcción intelectual" que combina personas, respaldo de marca, confianza, historia, experiencia, hardware, software y servicios (notar que a diferencia de las operaciones aritméticas, el orden de los factores anteriores SI altera el resultado final).

Una solución tecnológica es un conjunto de partes y piezas que un Marquitecto diseña para resolver un problema de negocios y que un Tarquitecto define hasta el más mínimo tornillo y componente tecnológica.

Dicho eso ... ¿cuál es la propiedad que aplica en este caso y a qué? ¿Cuál es el "bien" o "mercancía" del cual estamos "traspasando la propiedad"?

La respuesta es simple: No existe ese "bien". Es simplemente un "sueño", una "promesa de futuro".

Por ello, mi postura es que la tecnología no se "vende". Con la tecnología, se "cautiva" con un sueño, se "seduce" con una promesa de futuro.

Si volvemos a las definiciones de la Real Academia Española:

cautivar.
(Del lat. captivāre).
2. tr. atraer (‖ ganar). Cautivar la atención, la voluntad.
3. tr. Ejercer irresistible influencia en el ánimo por medio de atractivo físico o moral.

seducir.
(Del lat. seducĕre).
3. tr. Embargar o cautivar el ánimo.


Por tanto, estimado lector, si tienes la misma adicción a ganarte la vida vendiendo soluciones de tecnología, te recomiendo incorporar a tu biblioteca otros títulos, además de las últimas ediciones del Harvard Business Review, clásicos infaltables como Crossing The Chasm o visiones disruptivas como Webonomics. Cada cierto tiempo vale la pena dar una leída a las maravillosas obras Cyrano de Bergerac de Rostand o Don Juan Tenorio de Zorrilla, clásicos universales de la seducción.

Practica tu más hermosa sonrisa frente al espejo, aprende a colocar tus manos en la posición más adecuada que inspire confianza, y principalmente entrena con tus hijos, sobrinos o hijos de amigos, contándoles historias espontáneas fruto de tu mejor inspiración y fantasía. Si logras mantener su atención por más de diez minutos, sin que corran a retomar la consola de videojuegos o el control remoto del televisor, habrás logrando pasar la primera valla para vender soluciones de tecnología.

Nos leemos ... Bye!

1 comentarios:

JorgeGustavo,  3:09 p. m., agosto 07, 2008  

Excelente artículo. Jorge GM, ciudad de Santa Fe, Argentina, ingmartinezjg@yahoo.com.ar

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