jueves, 13 de marzo de 2008

El dólar que duele en TI

Mucho se ha conversado sobre la encrucijada que enfrentamos por la fuerte baja del dólar en Chile, pero poco se ha analizado sobre el impacto que tiene específicamente para la industria TI.

Haré un análisis introductorio, comentaré algunas experiencias y propondré algunas estrategias, para enfrentar de la mejor forma este "fenómeno de entorno", el cual genera tanto amenazas como oportunidades, en un esquema de análisis estratégico FODA.

Si este artículo no les dice mucho o no les parece interesante, pueden huir de inmediato y continuar con una entretenida sesión en XKCD, un webcomic de culto para los fanáticos geek. :-)

En lo que sigue, $ son "pesos chilenos" y US$ son "dólares estadounidenses".

El análisis forense y los cargos al imputado

El hecho concreto, señor Juez, es que enfrentamos una caída en el valor del dólar observado (promedio del intercambio entre empresas bancarias en un día): desde $540 por US$1 en Marzo del 2007 (un año atrás) hasta los actuales $436 por US$1 (de hoy). O sea, una caída nominal del 19%.

Y algunos miramos nerviosos las cifras diarias, levantando plegarias a cuanta divinidad se nos ocurra, para que por lo menos la caída se detenga (pueden revisar las tablas históricas de dólar observado en la sección de Estadísticas del Banco Central de Chile).

Las causas son varias, escapan al motivo de este artículo y han sido ampliamente comentadas, así como las medidas de corrección posibles. Todo esto, acompañado de lo que algunos analistas sugieren con el corazón blindado en plomo: una estoica y digna resignación.

En este artículo, son los efectos en la industria TI los que nos ocupan.

Cuando llueve, todos se mojan (para bien o para mal)

En el plano general, hay algunos sectores como importadores, industrias productivas con insumos comprados en el extranjero y nosotros las personas (como consumidores finales de los productos de importación), para quienes esta situación es muy buena (aún cuando la rebaja en los precios se transfiere parcialmente a través de la cadena).

Y hay otros sectores, como los exportadores agropecuarios chilenos que venden principalmente en el mercado norteamericano, que están en una crisis muy compleja.

Por ejemplo, los dólares que retornan a Chile por vender fruta a USA tienen en términos nominales (sin corrección), una capacidad de compra interna un 19% menor que hace un año. Y por el otro lado, los costos internos en moneda local crecen, con una tasa de inflación moderada, pero en definitiva crecen (mano de obra, energía, agua, insumos nacionales, financiamiento local, etc.).

Por ello, la única alternativa que le queda a este sector es "vender más caro", cosa que en un escenario recesivo (real o artificial) , con restricción del consumo o con fuerte competencia de otros países, puede ser una decisión complicada.
La decisión estratégica de mediano plazo para defenderse de estas amenazas, debería ser generar ventajas competitivas basadas en tecnología y procesos productivos, para vender productos agropecuarios con alto valor añadido. Pero eso es un tema mayor, que primero pasa por un cambio en la mentalidad del empresariado chileno del sector agropecuario.
En todo caso, es parte de los riesgos por tener una economía abierta al exterior y donde los mayores ingresos provienen de los mercados externos. Si los tiempos de bonanza son muy buenos, los tiempos de vacas flacas son muy malos.

Hoy día es momento de apretar los dientes. Y en el caso de la industria TI, esta situación tiene diversos impactos.

En la industria TI, la moneda son los dólares

Un aspecto importante a aclarar es que como regla general, la industria TI en Chile está indexada a dólares (excepto los servicios, los cuales en algunos casos se cotizan en UF).

Si bien esta constatación es obvia en un contexto internacional a nivel macroeconómico (donde los dólares son el idioma del mercado tecnológico), hay efectos importantes para la industria TI local a nivel microeconómico, como analizaremos en los ejemplos posteriores.

A la larga, el comentario que prevalece en cualquier conversación sobre un proyecto TI es: "Este proyecto es de US$ 10.000, US$ 300.000 o US$ 2.000.000".

Y esa conversación es independiente de las monedas utilizadas para los diversos ítems (pesos, UF, dólares, etc) y si la estructura interna de costos (o precios) se compone con servicios, hardware, software, outsourcing o explotación.

La industria TI se mide en dólares. Los proyectos TI se miden en dólares. Las empresas TI se valoran en dólares. Los resultados se presentan en dólares. Las inversiones proyectadas en TI y las provisiones de presupuesto son estimadas en dólares.

En definitiva, la moneda de la industria TI son ... los dólares.

¿Somos todos iguales en la industria TI?

Todos conocen el viejo chiste: somos todos iguales, pero algunos somos más iguales que otros.

Las situaciones que comentaré a continuación, muestran claramente las diferencias entre los distintos segmentos de nuestra industria.

Por ello, cuando se habla de "la industria TI en Chile", debe entenderse que si bien todas las empresas pertenecemos a un mismo "rubro económico", somos muy distintas entre sí y no cabemos todos en el mismo saco.
Por si acaso, ese fue un misil teledirigido, especialmente para quienes tienen relación con temas de política pública y desarrollo de la industria TI.

El caso de los "movedores de cajas TI"

Sin ánimo peyorativo, el "mover cajas" es una denominación común en la industria TI.

Y se refiere principalmente a vendedores de productos de "hardware", "software empaquetado" o proveedores de "servicios estandarizados". De hecho, yo muevo diversos tipos de "cajas TI", pero ejemplificaré con nuestro caso más adelante.

Las "cajas TI importadas"

En el segmento que denominaré "movedores de cajas TI importadas", consideraremos típicamente a los representantes o filiales locales de marcas internacionales, tanto en productos de Hardware como de Software.

Indudablemente, la oferta se complementa con diversos servicios de valor agregado. Pero es importante comprender que en este caso, se construye principalmente sobre la base de "productos empaquetados".

Ejemplos de estas empresas que operan en Chile son HP, Epson, SAP, Oracle, Dell, IBM, Microsoft, Cisco, Sun, NEC, RedHat, sólo por mencionar algunas marcas.

Para este segmento, esta caída del dólar es una tremenda oportunidad que los beneficia.

La rebaja de precios permite generar nuevas oportunidades (cuando está barato, las empresas aprovechan de invertir, crean nuevos proyectos o adelantan inversiones) y los consumidores aprovechan de renovar tecnología (aún cuando signifique endeudarse a 36 cuotas).

Sólo por un efecto de rebaja del tipo de cambio del dólar, los productos salen "más baratos" en $. Producto de la elasticidad-precio de la demanda de tecnología, es más fácil la venta.

Por tanto, los "movedores de cajas internacionales" ven más fácil su labor, ya que gracias al aumento de la demanda que provoca la baja de precios, se adelanta la oportunidad de renovación o actualización por obsolescencia, y por un tema aspiracional, los consumidores finales ven un acceso más fácil a bienes de consumo tecnológico "rebajados". Eso se traduce en algo simple: más ventas.

Un caso interesante: Las Telco

Otro segmento que se beneficia por este fenómeno es el mercado de las Telco, especialmente las filiales locales de compañías internacionales. Ya que sus servicios (y por tanto sus ingresos) son recurrentes y en moneda local, las metas de ventas en US$ mejoran sólo por un efecto de proporcionalidad. Además, reciben un beneficio (en todo caso menor en términos de impacto) asociado a una mejora en los índices de inversión en infraestructura.

En la operación interna de la Corporación, al reportar a las casas matrices, las oficinas locales pueden mostrar mejores números de venta en dólares (aún cuando las ventas reales se mantengan o incluso decaigan). Y por ello, las áreas de finanzas tienen tiempos muy ocupados en estas situaciones (por si acaso, estoy simplificando enormemente el análisis y las estrategias internas son mucho más complejas, pero al menos estos son algunos principios fundamentales).

Estas situaciones las conocí muy bien al trabajar en cargos ejecutivos en corporaciones Telco internacionales.

Los modelos de tarifa en Chile están indexados a pesos o UFs. Al caer el dólar, se facilitaba nuestro cumplimiento de metas y aumentaba nuestro índice de felicidad. Y al volver a subir, nuestro nivel de stress aumentaba proporcionalmente, ya que debíamos redoblar nuestros esfuerzos para cumplir las metas (que ya eran duras). Obviamente, metas siempre puestas en dólares desde la matriz.

Pensando en el futuro

Por ello, tanto en el caso de los "movedores de cajas TI" como en las "Telco internacionales", hay que tener cuidado en la planificación de mediano plazo: lo que hoy es pan, mañana puede ser hambre.

Siendo las metas comerciales por definición crecientes, en los próximos períodos (o años fiscales) las metas definidas desde la matriz internacional serán mayores en US$ (amarga noticia, aún cuando venga precedida de una calurosa felicitación y un bono).

Combinar una meta comercial más alta con una subida en el tipo de cambio, es una mezcla altamente inflamable. Muchos ejecutivos de las áreas comerciales TI aumentarán considerablemente su consumo de antiácidos: deberé vender mucho más y además más caro, para poder cumplir la meta :-(

Y en ese complejo escenario, siempre existe el riesgo de tener que proceder finalmente a colocar los efectos personales en una caja de cartón y que los correos electrónicos corporativos nos respondan: "Unable to relay for xxx@xxx.com. User not found".

Por ello, si bien estos escenarios son favorables en el corto plazo en las corporaciones internacionales (y por tanto hay que aprovechar el veranito de San Juan y disfrutar la fiesta), se requiere también una alta dosis de estrategia, planificación y negociación política, para enfrentar los posibles escenarios futuros.

El stock físico y la aparición de un "psicópata asesino": el Euro.

Una excepción en el beneficio para los "movedores de cajas TI", es para el caso de stock de productos físicos (tecnología) de propósito especializado, sin tanta rotación y que no sufre obsolescencia rápida (o sea, con stock promedio de 6 meses o más).

En el caso de mi empresa (lamentablemente en este caso caigo en el "sector afectado", aún cuando por fortuna no es una unidad de negocios tan relevante), mantenemos un nivel de stock de dispositivos tecnológicos que ... sí, ya adivinaron ... compramos el año pasado, pensando en aprovechar el "momento de baja" del dólar. Mala decisión, pero es el riesgo empresarial.

Hemos debido reindexar precios a moneda local (UF), teniendo que dar explicaciones a muchos clientes y que no entienden este fenómeno.

"Señor MAZ, el mismo dispositivo que usted me vendía a US$ 150, hoy día me lo está vendiendo a US$ 200, con el valor del dólar que veo en el diario. Eso es inaceptable. Ustedes son unos usureros".

Cuando ese cliente no entiende el contexto, explicándole que incluso con ese valor al menos no perdemos dinero, no tengo mucho que hacer. Explicarle además que los sueldos, el agua y el teléfono hay que seguirlos pagando igual, junto con el costo financiero del stock acumulado, es una explicación que tampoco un empresario puede dar, porque es parte de las reglas del juego.

Pero si consideran que esta situación es mala, recuerden que siempre puede haber algo peor.

Hay una línea de dispositivos tecnológicos que traemos de Europa y adivinen ... sí, en ese caso nuestros costos están en .. ¡Euros! El otro día traté de morder una moneda y créanme ... al menos en estos tiempos, es una moneda "muy dura" :-)

Con la caída de la paridad del dólar al Euro desde 0,81 a 0,65 aprox. en los últimos meses y la baja del dólar, nuestro precio de venta en US$ (combinando los factores antes mencionados) ha debido aumentar "sólo" en un 40% ... y "solamente" para no perder cuentas de clientes. A propósito ... ¿alguien mencionó la palabra "margen"? Uf. Esa palabra se perdió de mi diccionario hace tiempo, al menos en el negocio de hardware.
Menos mal que de esos dispositivos tenemos pocos, mis cotizaciones no tienen una validez mayor a 15 días y tenemos condiciones especiales para disminuir costos de shipping&handling para bajos volúmenes.
Volviendo al caso general, en Chile hasta el momento en la industria TI, nunca he visto una cotización en euros, siendo la práctica la cotización en dólares. Generalmente, es la empresa que vende quien absorbe internamente las posibles fluctuaciones. Pero tengan por cierto que están empezando a aparecer cotizaciones en Euros, producto de situaciones como la mencionada.

Las "cajas TI nacionales"

Aquí el tema es bastante más complicado, especialmente para las empresas de software y servicios de producción nacional.

Para productos de bajo costo o muy específicos (que no tengan sustitutos internacionales), la mejor estrategia es recotizar y definir listas de precio indexadas a moneda local (típicamente UF).

Esto también se aplica para servicios profesionales y servicios recurrentes o tipo ASP (esta es una recomendación especial, tomando en cuenta que la tendencia de la industria es moverse a modelos tipo SaaS - Software as a Service).

Pero no siempre se puede, y esos son los escenarios más complejos, especialmente para la venta de productos caros en el mercado interno y para exportadores de software empaquetado.

Los productos de software empaquetado generalmente se cotizan en dólares, especialmente cuando son sustitutos o compiten con productos internacionales.

Y ahí no hay mucho que hacer. No se obtiene nada con cambiar de moneda la cotización del producto, ya que en la práctica, tu competidor estará (te guste o no) al menos un 19% más barato en términos nominales respecto al escenario de hace un año. En ese caso, las alternativas que quedan son:
  • Eliminar la línea de negocios y asumir la pérdida
  • Aceptar la disminución de precio, obligando a aumentar el Q para el nuevo P, y aumentar los plazos de retorno sobre la inversión
Los grandes proyectos

Otro caso complejo es el caso de los grandes proyectos (basados principalmente en productos), que genera un nivel de inestabilidad importante para nuestras empresas locales.

Hay una práctica de la industria que es una realidad: los grandes proyectos (especialmente proyectos de inversión para infraestructuras de hardware, software base y productos middleware de propósito específico), se hacen en dólares.

Saco de este escenario los grandes proyectos de desarrollo de software a medida e implantaciones, los cuales principalmente son un gran conjunto de servicios profesionales y es frecuente que en Chile se coticen en UFs (cuando se puede).

Pero un proyecto en el cual su composición sea una combinación de al menos un 75% de hardware y software empaquetado, y el 25% restante servicios, como regla general en Chile será negociado, acordado, ejecutado y pagado en dólares. Ese es un escenario más delicado.

Un caso aún más complejo son los proyectos que tienen un ciclo de venta largo, superior a 6 meses (incluso un año o más, cuando la negociación es grande). Para esos casos, tampoco hay mucho que hacer. De partida, en la mitad del proceso de negociación, no podrás cambiar la moneda. Y por ello, es importante definir condiciones que protejan cambios en el escenario de paridad. La mala noticia es que en muchos casos, sólo resta apretar los dientes y tomar dosis extra de antidepresivos para resistir la negociación.

Si el proyecto ya está en curso o cerrado, es fundamental el control de los hitos de aceptación y facturación, los cuales en algunos casos, ya no estarán definidos por la contraparte formal de nuestro cliente (como debería ser siempre). En un escenario fluctuante de paridad, en forma independiente del acuerdo original, terminarán siendo negociados por los Gerentes de Administración y Finanzas.

Otra situación a considerar es que en el último tiempo, se ha instaurado en algunos proyectos y particularmente en algunas industrias, una mala práctica y que ya he escuchado repetidamente de varios empresarios TI. Nuestra industria, producto de este manejo financiero y la caída en picada del dólar, está siendo "desplazada" en términos de la facturación y pago, especialmente para cuentas en dólares.

Grandes pagadores esperan la mejor situación para el cierre del negocio y congelamiento de la moneda, lo cual en sí no es malo, porque es el justo derecho del comprador para analizar las mejores condiciones de compra.

Pero otras empresas, incluyendo casos cuestionables por una descarada falta de respeto a principios básicos de la ética de negocios, desplazan artificialmente hitos de facturación o derechamente postergan los pagos, para que en términos de moneda interna el "valor nominal en pesos" sea menor. Y claro. En la práctica, es la industria TI quien está actuando como agente de financiamiento. Ese particularmente es uno de los motivos que me llevó hace un tiempo a escribir la Carta para un buen cliente.

Outsourcing y off-shoring

Un último escenario que también se complica por efecto del tipo de cambio, es para las estrategias nacionales de expansión de la oferta de servicios off-shoring para el mercado internacional.

Tanto para las empresas internacionales que decidan operar en Chile como para la venta de servicios hacia otros mercados, un dólar débil con "costos internos"en $, desincentiva la llegada de empresas internacionales o dificulta la venta de servicios externos. Porque en estos mercados, la industria compite en precios internacionales en dólares, con una oferta mundial y distribuida.

Por eso habemos algunos que miramos con cierto cuidado (y por qué no decirlo, incluso recelo) la industria de off-shoring, porque en la práctica es venta de servicios y recursos humanos especializados, pero en estricto rigor, con bajo valor agregado en la industria TI.

Esta política de fomento al off-shoring debe ser complementada con políticas efectivas y concretas de promoción, soporte e incluso subsidios directos, para el desarrollo de una industria TI nacional basada en productos de "conocimiento empaquetado" replicables y de "alto valor agregado".

De no hacerlo, en algunos años veremos que nuestra industria TI, exclusivamente por un tema monetario (sin contemplar las múltiples otras dimensiones de estrategia país adicionales), se enfrentará a un dilema similar al de los exportadores de productos agropecuarios básicos.

Por eso, es el momento de realizar ahora los cambios verdaderos y estructurales.

Stay Tuned!



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