Análisis del Acuerdo Gobierno de Chile - Microsoft - Parte 1

Diversos comentarios y reacciones generaron mis artículos sobre los "Héroes de Barricada Digital" y el anuncio en SushiKnights sobre nuestra participación en el grupo FLOSS de la Agenda Digital.

En relación con lo anterior, anuncio que dejaré de criticar los artículos que "denunciaron" el Acuerdo de Colaboración entre el Gobierno de Chile y Microsoft Corp. No vale la pena seguir generando desencuentros. Además, siempre guardo la esperanza de poder compartir una cerveza y una buena conversación con gente con la cual pienso distinto.

Pero me había comprometido a emitir una opinión. Por ello, he dedicado bastante tiempo (más del que puedo y menos del que quisiera) a recopilar diversos antecedentes e información sobre este acuerdo.

So ... let's rock and roll.

Declaración de Conflictos de Interés

Lo dejo en claro desde un principio: tengo varios conflictos de interés que pueden contaminar este análisis. Si el lector los considera inaceptables, puede concluir aquí la lectura de este artículo e ignorar mi opinión en el futuro.

Primer Conflicto: Mi posición política

Soy partidario de la Concertación, pero no soy obsecuente. He participado y participo en diversas instancias de discusión, desde la génesis del Programa de Gobierno en los temas de Agenda Digital, hasta otras instancias de discusión formal e informal. Pero también soy un ácido crítico de la política tecnológica del actual Gobierno, lo cual he expresado en forma pública y privada. No obstante, mantengo mi adhesión, por muy disgustado que esté respecto de ciertas políticas, formas de operar y sus resultados.

Segundo Conflicto: Mi relación con Microsoft

En mi rol de empresario soy partner de varias otras compañías nacionales e internacionales, y en particular de Microsoft (sabia decisión por parte de Microsoft :-)

Trabajamos, comercializamos, interoperamos y utilizamos soluciones de código propietario y también con tecnologías y herramientas FLOSS, en un modelo "tecnológicamente agnóstico", decisiones que dependen de múltiples factores comerciales, tecnológicos, operacionales y/o estratégicos. Quiero dejar esto muy en claro para que posteriormente no se me critique diciendo que soy una suerte de "carta tapada" o "lobbyista empresarial". Y además, mis opiniones en este ámbito no pueden ni deben ser confundidas con mi rol empresarial.

Tercer Conflicto: Mi relación con personas

Tengo una cercana relación personal y profesional con varias personas directamente involucradas en estos procesos. Pero las relaciones de amistad, si bien influyen en el tono de la opinión, por otra parte creo que exigen franqueza en los comentarios.

Cuarto Conflicto: Mi relación con SushiKnights y con la Universidad

En mi rol como SushiKnight y como académico, también poseo intereses en términos de visiones de mundo y promoción de iniciativas, las cuales indudablemente influenciarán mi análisis.

Esta declaración de conflictos de interés y en tan diversas dimensiones, hace que una vocecilla interior me repita insistentemente: "Mejor quédate callado". Pero por otro lado, la adicción a la adrenalina es demasiado fuerte y generalmente acalla esa vocecilla. :-)

Adelanto desde ya que el análisis será descarnado e ingenieril. No me interesa que sea simple o amistoso. Me interesa que sea metodológicamente correcto.

Hechos

Hechos objetivos y que deben ser considerados como condiciones de borde del análisis son:

1.- El Acuerdo existe, está firmado, el texto es el conocido.

2.- Hay algunas acciones que ya han sido ejecutadas en el marco del acuerdo. A lo más, a esta altura podremos evaluar algunos resultados y ejecutar algunas acciones correctivas.

3.- Hay acciones que están contempladas pero que no han tenido avances, en las cuales se pueden incluir criterios para su diseño, ejecución y evaluación.

Me parece que negar los hechos, sus efectos y volver atrás, además de inoficioso, puede ser contraproducente y desgastador.

Espíritu y Supuestos

Asumiremos que el espíritu que anima a cada actor institucional es colaborar para el cumplimiento de su misión propia:

1. La Misión del Gobierno (entre muchas otras cosas) es asegurar el desarrollo país y el desarrollo de los ciudadanos, sin comprometer ni hipotecar el futuro en forma irresponsable, asegurando una adecuada asignación y gasto de los recursos públicos, en función del programa de Gobierno por el cual fue elegido. Además, debe rendir cuenta permanente y mantener informados a los Ciudadanos de sus acciones.

2. La Misión de Microsoft como empresa es ganar dinero, posicionamiento e imagen, como cualquier otra empresa. Microsoft puede declarar que quiere colaborar con el desarrollo futuro, pero eso es marketing. Las empresas son empresas, los aviones fueron hechos para volar y las gallinas ponen huevos. Punto.

Nosotros los Ciudadanos

Las motivaciones de nosotros los "opinantes" y "Ciudadanos" a quienes nos interesan estos temas son:

1. Velar por los intereses personales y de los otros ciudadanos, y en el ámbito del tema tecnológico, ayudar a que se disminuya la brecha digital y fomentar a que se generen oportunidades de desarrollo para el país y "todos" los ciudadanos.

2. Colaborar con ideas. La cabeza es para pensar, no sólo para gastar shampoo o bloqueador solar (dependiendo del largo del pasto).

3. Controlar la gestión del Gobierno para que cumpla la misión declarada en los puntos previos. Esto no significa ser automáticamente paranoico y creer que todo es una conspiración alienígena en contubernio con agencias secretas del Gobierno (de ser ese el caso, hágase ver por un especialista, a menos que su nombre sea Fox Mulder o Dana Scully).

4. Los Ciudadanos podemos y debemos exigir a las empresas que no nos afecten y que nos respeten. Si somos sus clientes, que cumplan los compromisos y acuerdos comerciales establecidos (a propósito ... apoye activamente la Neutralidad de la Red). Más que eso, no corresponde ni nos interesa lo que hagan las empresas (en la medida que no afecten a nuestra Comunidad y a otros Ciudadanos). Los Ciudadanos respecto de las empresas, pueden influir en su comportamiento en la medida que sean dueños o clientes, pero no les podemos exigir más que eso.

5. Si un Ciudadano cree que su misión en la vida es destruir empresas porque no le gustan, o lograr que los plátanos hablen francés, le recomiendo que mejor pare aquí la lectura de este artículo. En Google seguro que encontrará mejores artículos para esos fines.

Transparencia, probidad y buena fe

Asumimos que el proceso es transparente, no hay corrupción ni beneficios personales secretos o no declarados, que contaminan decisiones racionales y acordes con los supuestos previamente declarados. Además, asumimos que las personas toman decisiones de buena fe, no mienten y actúan en concordancia con los principios previos.

En consecuencia, el análisis que viene a continuación considerará la evaluación, generación de sugerencias o recomendaciones, en función de los puntos y criterios previamente declarados. Esto evitará evaluaciones sentimentales, prejuicios u opiniones exclusivamente animosas.

Si alguien considera que los criterios o restricciones antes mencionados pueden ser mejorados o complementados, encantado recibiré sugerencias para poder mejorar el instrumento de evaluación. Si no, continúe con la lectura y estaré dispuesto a recibir críticas a las conclusiones, en la medida que la aplicación estricta de los criterios previos esté equivocada.

El Acuerdo no es secreto ni lo escondieron

Lo primero que me pregunté:

¿El acuerdo fue "escondido"? ¿Es secreto? ¿Fue informado? ¿Lo hicieron a espaldas de los Ciudadanos? ¿Quién es el responsable de publicitarlo? ¿Y por qué ocurrió lo que ocurrió en la blogósfera?

Mal que mal, el acuerdo ya tiene dos meses. Y si bien al menos yo tenía nociones, no sabía de su contenido ni el detalle. Más aún. No estaba ni preocupado del tema.

De partida, la teoría de que era secreto la descarté rápidamente, porque con una breve investigación como suscriptor de La Tercera, encontré referencias en la versión digital y referencias en la revista Mouse, además de una declaración en el sitio de Microsoft. Podría haber seguido buscando, pero para efectos de la hipótesis, es más que suficiente.

En todo caso, que a muchos se nos haya pasado es comprensible. Hay que entender que en el contexto de mediados de Mayo, donde todo el país estaba preocupado de las platas del Transantiago y los famosos MMUS$ 290, pasó sin pena ni gloria. Incluso la visita del "sucesor de Bill Gates" pasó sin pena ni gloria.

Pero de que lo quisieron esconder o lo trataron de mantener secreto, no es así. En todo caso, googleando y revisando el sitio del Ministerio de Economía encontré mucha otra información y bastante más sabrosa, pero eso lo dejaremos para más adelante y para otras conversaciones.

Lo que como Ciudadano siento pleno derecho a exigir es que dado que este nuevo Ministro ha declarado su interés en el tema digital (por fin!!) y una competente persona como Alejandro Barros (independiente de que sea una persona muy cercana, su trayectoria lo avala) está a cargo del tema, la pedida es simple: ¡hagan mejor la pega!.

El sitio de la Agenda Digital todavía no está en el aire y tampoco existe un espacio de información claro donde poder encontrar información actualizada sobre la política tecnológica gubernamental en forma simple, clara y ordenada. Y podrían evitarse muchos malos ratos y suspicacias colocando en forma clara y ordenada esta y muchas otras informaciones.

Y en cuanto al marketing de Microsoft, es consenso en la industria que deja mucho que desear y le sacan menos provecho a las cosas que hacen. Pero eso no deja de ser una opinión (por la cual estoy cierto que más de alguien se va a enojar), pero les recomiendo mejorar sus relaciones públicas y el uso de los medios.

Claramente el no considerar una estrategia de comunicaciones clara e informada respecto a temas tan sensibles como este acuerdo, indica que hay una parte del trabajo que no se ha hecho bien.

Tampoco el Gobierno sabe cómo manejarse en estos nuevos espacios, donde la WEB 2.0 toma una fuerza de participación ciudadana cada vez mayor (el manejo de crisis de este último conflicto deja bastante que desear). Cada autoridad emitiendo opiniones desde su óptica propia y sin un discurso coordinado. Puf!

Lo dije hace 2 años cuando estábamos redactando el Programa de Gobierno en un contexto político y no me escucharon (en realidad, es un problema mío si quiero transmitir algo y no logro convencer a mis interlocutores, pero bueno ... siempre es más fácil echarle la culpa al otro :-).

El Gobierno debe tener una estrategia clara de participación, inclusión y desarrollo, específicamente en las Comunidades y la WEB 2.0. No es un ejercicio académico.

Por lo tanto, no lloren ahora sobre la leche derramada.Partiendo por los pinguinos, la sociedad está aprendiendo a organizarse cada vez más y puede rápidamente reaccionar frente a un Estado con incompetencias en el mundo digital. Otro ejemplo más de los mamíferos que se mueven mucho más rápido que los grandes dinosaurios. Ojo, mucho ojo.

Si el comentario molesta y es duro, mis disculpas, pero son simples conclusiones a partir de las hipótesis planteadas y los antecedentes recopilados.

Finalmente, a menos que alguien tenga antecedentes concretos de acciones planificadas y orientadas a esconder del conocimiento público el Acuerdo, asumimos entonces que no se quiso esconder. Si alguien quiere plantear lo contrario, es libre de plantear antedecentes concretos que avalen su hipótesis, pero es tiempo de dejar de emitir opiniones al voleo.

Este artículo ya está demasiado extenso.

En la próxima parte (que tomará algunos días en ser preparada), analizaré punto por punto el Acuerdo, aplicando los criterios anteriores.

Stay tuned!

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Héroes de la Barricada Digital

Este artículo va dirigido a ustedes, estimados Héroes de la Barricada Digital.

UPDATE (25/07): Para entender el contexto de este artículo, motivado en gran parte por las reacciones histéricas frente a un convenio Microsoft-Gobierno de Chile, en SushiKnights pueden leer un artículo que explica con mayor detalle el contexto y conversaciones más ordenadas que el mundo FLOSS está realizando en el marco de la Agenda Digital.

UPDATE (30/07): En este artículo NO encontrarás mi opinión sobre el acuerdo Gobierno de Chile - Microsoft. Si ese es tu interés, te agradeceré leer este y este artículo para un análisis detallado del contenido.

Fui un activo dirigente universitario en la turbulenta década del ‘80. Una vieja historia política al término de la dictadura en Chile pueden leerla acá.

En esos tiempos, dábamos peleas fundamentales por temas fundamentales, e hicimos lo que teníamos que hacer.

Recuerdo cuando protestábamos en forma pública. Deteníamos el tránsito en la esquina o bien organizábamos un mitin en el centro de Santiago. Y había tres tipos de participantes:

• Los que trabajábamos en el Centro de Estudiantes de Ingeniería o en la FECH
• Los que sólo aparecían para hacer barricadas y tirar Bombas Molotov
• Una gran masa observadora

La Masa Observadora era eso ... una gran cantidad de personas que simplemente no participaban. Con los años, algunos se me acercaron para decir: “Yo siempre estuve con ustedes ... estábamos con el corazón. Lo que pasa es que yo ...”. Etc. Miles de excusas diversas. De verdad y con el corazón, les digo que no me importa. Nadie tiene el derecho a exigir nada a nadie. El que no hayamos logrado moverlos en el momento adecuado, fue culpa de nosotros los dirigentes. Fue nuestra incapacidad.

El Héroe de Barricada y Bomba Molotov, en cambio, era un modelo a seguir para los “cabeza de fósforo”. Mientras más cerca peleaba con la policía, más era aplaudido por los otros héroes de barricada. Si llegaba con una honda profesional, era vitoreado. Mientras más grande era la Molotov que tiraba, mientras más grande era el neumático que quemaba, más palmoteado era por los otros héroes de barricada.

Y habíamos muchos otros (como yo), los del Centro de Estudiantes, que simplemente ... hacíamos la pega.

Organizábamos las votaciones, redactábamos los reglamentos y estatutos, organizábamos foros sobre Derechos Humanos, redactábamos papers sobre Modelos de Financiamiento Universitario y convocábamos seminarios sobre Modelos de Investigación y Desarrollo País.

Nos preocupábamos de ir a sacar a los presos a la Comisaría, recolectar alimento para las tomas y los paros, contratábamos amplificación, dábamos discursos a cara descubierta, participábamos en los Consejos de Facultad. Y claro. También saltábamos en la esquina y rayamos muchas paredes con pintura spray. Cuando la rabia con el abuso era excesiva, tiramos alguna vez una piedra en respuesta a las balas de guerra. Pero éramos “amarillos” porque no tirábamos Molotov, éramos unos vendidos porque no dábamos la pelea a finish contra el sistema, éramos unos cobardes porque no quemábamos neumáticos.

Para el Héroe de Barricada, los del Centro de Estudiantes teníamos “poco compromiso con la causa”. Lo más increíble es que al final, queríamos cosas similares, pero los métodos y los resultados, eran muy diversos.

Recuerdo también que los Héroes de Barricada y Bomba Molotov nunca organizaban nada. Más aún. Su ideal era aparecer en la portada del diario como el más valiente de los valientes, ser reconocido por sus pares como el tipo con "cojones de fierro". Jamás vimos a un héroe de barricada mover un parlante, organizar un acto, imprimir un panfleto o redactar un documento de análisis. Eso era de “niñitas”. Los Héroes de Barricada tampoco habrían tenido problema en incendiar el Centro de Estudiantes o romper sus puertas, con el único objetivo de hacer una barricada ... aún más grande.

Hoy los tiempos y las peleas han cambiado, pero sigo viendo Héroes de Barricada y Bomba Molotov, en los temas de Sociedad Digital. A estos nuevos personajes los llamaré los Héroes de la Barricada Digital.

Hay iniciativas, buenas o malas, pero hay iniciativas en curso, en temas de Políticas Públicas y Agenda Digital.

Obviamente hay errores que se cometen en el camino, pero es parte del aprendizaje. ¿Nos gustaría hacer más? Obvio que sí. Pero hay un viejo aforismo: "Hay que arar con los bueyes que uno tiene". Y claro. Hay algunos que nunca estaremos conformes con la cantidad de bueyes asignados. También sería ideal que en vez de bueyes fueran rinocerontes. Pero por ahora, hay que aprovechar lo que tenemos.

Y yo …Bueno. Qué les voy a decir. Sigo siendo de los “amarillos” del Centro de Estudiantes, en temas de Emprendimiento Tecnológico y Agenda Digital.

Participo (en las medida de mis posibilidades) de reuniones de análisis, converso (a veces con excesiva pasión y con posturas muy divergentes), pero trato de establecer espacios de diálogo, redacto documentos, hago lobbying, apoyo iniciativas, discuto criterios, participo en las Asociaciones Gremiales. Desde el Colegio de Ingenieros, GECHS, CEO, ChileEmpresario, Octantis, sigo siendo el dirigente del Centro de Estudiantes. Al igual que en el pasado, regalo mucho de mi tiempo en forma anónima, apoyo a diversos emprendimientos tecnológicos, evalúo planes de negocio en temas de tecnología, hago clases en la Universidad, participo en grupos de discusión.

Cuento esto no por personalismo (a pesar de que mi ego es grande).

Lo cuento porque creo que ha llegado el momento de identificar a los que en el mundo digital les gusta lanzar la Molotov más grande, y que están haciendo daño a las iniciativas en curso.

Hay que empezar a identificar a los Héroes de la Barricada Digital. Aquellos que no aportan nada más que ruido, vociferan y compiten por quién tiene el Google PageRank más alto. Aquellos cuya motivación principal es el mayor número de visitas medido en StatCounter o en Blogalaxia. Aquel que tenga la mayor cantidad de referencias en Technorati. Ha llegado el momento de empezar a identificar a los que son capaces de escribir los artículos más virulentos sin importar el barro que dejen repartido, que no se informan adecuadamente y que emiten opiniones sesgadas. El daño les da lo mismo, mientras sean referenciados en Barrapunto o en Microsiervos. Tampoco está de más mencionar que el Visit Counter y el incremento de la cuenta GoogleAds estará notablemente incrementada en forma proporcional a la virulencia del artículo.

Más todavía, sonreirán con satisfacción detrás de su teclado si logran aparecer en el noticiario central de la televisión, sin importar el daño hecho. Mejor aún cuando esa Bomba Molotov Digital es altamente incendiaria y cargada con la bencina de avión que sobró del último viaje a Nueva York para obtener el primer iPhone.

Los Héroes de Barricada Digital se caracterizan por referenciarse y conocerse entre ellos, pero nunca son vistos en un grupo de trabajo, en una mesa de discusión, generando un documento de análisis. Se caracterizan por vociferar y al más mínimo error cometido por los que sí estamos trabajando, denunciarán públicamente el error y lanzarán la incendiaria Molotov en la forma de un Post, que como ráfaga otros barricadistas tomarán y comentarán. El daño hecho ... da lo mismo. Total, ya conseguimos las visitas y el tráfico que queríamos.

Los Héroes de Barricada Digital critican la farándula televisiva e incluso desvalorizan a sus colegas periodistas por la falta de rigurosidad en el análisis. Pero les da lo mismo la calidad de su artículo, el nivel de investigación y los antecedentes recopilados, mientras tengan un buen resultado con el People Meter de la cantidad de visitas y el número de comentarios obtenidos.

Pero no se confundan … a la más mínima oportunidad, al igual que en la Universidad, el Héroe de la Barricada Digital no tendrá problemas para ponerse en el primer lugar en la fila y obtener los beneficios que algunos hemos tratado de negociar, durante mucho tiempo y para muchos.

Tampoco tendrán problemas en recibir pagos por trabajos que gestionemos desde el Centro de Estudiantes y que en conjunto determinemos que es bueno para muchos y que alguien tiene que desarrollar.

Así que, estimados lectores, queda a vuestro criterio.

¿Cómo identificar a un Héroe de Barricada Digital?

En general, porque proyectos concretos de alto impacto, no tienen para poder mostrar en su currículum. Hablan desde la "opinión informada", pero no desde la "praxis del hacer". Cuidado, porque como dice el viejo aforismo, "otra cosa es con guitarra".

El Héroe de Barricada Digital tratará de obnubilarlos y mostrar iniciativas que en su momento tuvieron mucha cobertura de medios, pero que al final del día, se miden como cualquier otra iniciativa pública o privada, empresarial o social: impacto.

El resto … es música (y PageRank ... no olviden que eso es lo importante ... PageRank !!!!).

Los identificarás porque si analizas sus artículos y eliminas la crítica, el resultado que resta es cero. No hay propuestas, no hay aportes, no hay nuevas ideas. Los podrás medir porque si descuentas de sus declaradas “horas de aporte al país” el tiempo invertido en sus blogs, el resultado es cero. Mucho teclado, poca conversación.

El fuego de una Molotov jamás va a construir algo.

Peor aún y en muchos casos, sólo va a destruir y quemar los pocos avances que estemos logrando.

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Clase de Estrategia de Negocios e Innovación

El Centro de Entrepreneurship de la Universidad Adolfo Ibáñez ha organizado (entre otras de sus múltiples actividades) un Curso de Emprendimiento, y he sido invitado para dictar una parte del módulo de Estrategia e Innovación. El material de la clase lo pueden descargar aquí.

El material es básico, para quienes tengan nociones de modelos de negocios y estrategia, pero hay algunos tips que pueden ser de interés. La parte interesante son los ejemplos sobre los cuales expongo (cuyos títulos están en las transparencias), pero esa parte todavía no puedo incorporarla en un documento PDF en forma simple :-)

Como me sugirió mi amigo Eduardo, es tiempo de empezar a grabar mis clases y conferencias para convertir este blog en un vlog.

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Mi perfil profesional

Mi nombre es Marco Antonio Zúñiga Yáñez.

Soy chileno, de profesión Ingeniero Civil en Computación, egresado del Departamento de Ciencias de la Computación de la Escuela de Ingeniería de la Universidad de Chile.

Trabajo actualmente en Microsoft. Entre Enero del 2009 y Junio del 2011 fui Gerente de Desarrollo de Negocios en Sector Público de Microsoft, cargo en el cual fui responsable de una serie de iniciativas en el mercado local, en coordinación con diversos programas y proyectos internacionales de la Corporación, con foco en temas de Interoperabilidad, Seguridad, Relación con Comunidades y Academia, y otros espacios de diseño y desarrollo estratégico. Entre Julio del 2011 y Septiembre del 2013 he sido Gerente de Sector Público, responsable en Chile de la estrategia y el negocio de Sector Público, que en Microsoft corresponde a Gobierno, Educación (Pública y Privada), Salud (Pública y Privada) y Seguridad Nacional y Defensa. Y a contar de Octubre del 2013, soy el National Technology Officer (NTO) en Chile, responsable del desarrollo de proyectos estratégicos, relacionamiento e iniciativas de interés público, incluyendo un rol activo en la transformación de Microsoft hacia una compañía de Devices + Services, incluyendo por supuesto la inclusión de Cloud.

Todos los roles que he desarrollado en Microsoft han sido muy desafiantes y he aprendido mucho, acorde con mi permanente búsqueda de las buenas olas tecnológicas.

Si me piden un resumen apretado, soy un porfiado emprendedor, actuando tanto como entrepreneur como intrapreneur.

En qué soy especialista

En realidad, no tengo una especialidad específica. En el pasado fui un programador avezado y un buen ingeniero de software. Pero con el tiempo he desarrollado competencias en liderazgo, estrategia, gestión, negociación y visión tecnológica, por lo cual me defino como un Marquitecto.

Tengo la habilidad de diseñar estrategias, con una mirada de corto y largo plazo, definir objetivos y cumplir metas, articular equipos de trabajo multidisciplinarios y liderar proyectos complejos, incluyendo nuevos modelos de negocios basados en usos innovadores de la tecnología.

El dirigir equipos de innovación tecnológica es siempre un desafío y presenta riesgos, pero los resultados son tremendamente gratificantes: lograr que alguien esté dispuesto a pagar por un artefacto o una solución que ideaste y construiste con tu equipo, genera muchas satisfacciones.

Qué he hecho antes

La última posición que mantuve por cuatro años y medio antes de Microsoft, fue como Socio Fundador y Chief Marketing Officer de Biokey Identity Technologies Ltda., empresa especializada en soluciones de biometría e identificación.

En un camino difícil y de mucho esfuerzo, desarrollando soluciones innovadoras y con tecnologías de última generación y consolidamos nuestra posición en el mercado, con una estrategia guiada por una alta dosis de innovación y riesgo, en colaboración con variados partners, atendiendo clientes de diversos tamaños y en múltiples industrias, tanto dentro como fuera de Chile. Entre muchos logros, ganamos varias veces los Premios de Innovación otorgados por la industria tecnológica en Chile.

Lamentablemente, surgieron problemas societarios muy complejos, entre los socios del equipo emprendedor y el inversionista administrador de la empresa, justo en el momento del despegue económico de la empresa. Los socios emprendedores nos vimos en la obligación de presentar una demanda judicial en contra del inversionista administrador, tema que después de muchos años, simplemente terminó en nada, o sea, perdimos todo (inserte aquí el garabato de su preferencia).

Pero en fin. Lo más importante es poder seguir mirando de frente con orgullo y honor, tener el respaldo y el reconocimiento del mercado y de tus colaboradores, y principalmente, lo más valioso en todo emprendimiento: la gratitud y el apoyo de tus clientes.

He trabajado en varias compañías y proyectos. En algunas he sido socio, en otras he estado contratado y también he tenido cargos ejecutivos en Corporaciones Internacionales, especialmente empresas de telecomunicaciones. También he sido consultor para diversas iniciativas, tanto en el sector público como en el sector privado. La lista es larga y esto no es un CV, pero he tenido la suerte de participar en diversos proyectos. Algunos son proyectos exitosos, otros los dejé bien encaminados (para que otros los completaran), pero también tengo varios fracasos.

Como fui catalogado en una entrevista en El Mercurio hace algún tiempo ... soy un eterno porfiado.

Por eso, creo difícil (a esta altura de mi vida) dejar la adicción a participar en proyectos riesgosos, que involucren nuevos modelos de negocios, innovación y tecnologías emergentes.

Una característica personal es que trato de moverme simultáneamente en el mundo de los negocios y en el mundo de la tecnología. Es frecuente que por un lado esté hablando con un Gerente General de estrategias de negocio o negociando un acuerdo con algún ejecutivo, y a los cinco minutos esté configurando un device driver, discutiendo un modelo de integración o analizando los parámetros de ingeniería de una red.

Es una ventaja el poder conocer los lenguajes de ambos mundos y me permite conversar con muchas personas (especialmente con equipos multidisciplinarios), dualidad que me permite tener una mirada global que incorpore diversas dimensiones.

Algunos de los proyectos exitosos en los cuales he tenido la suerte de participar como miembro de los equipos de dirección son:

• las primeras iniciativas en el sector financiero de infraestructura PKI y SmartCards en Chile en 1993 (en EDIBANK, empresa de apoyo al giro fusionada con Transbank)
• el diseño modelo de seguridad de aplicaciones de la Red Bancaria Interconectada en 1994 (en EDIBANK)
• la puesta en marcha de la primera plataforma de Comercio Electrónico y EDI en Centroamérica (El Salvador) en 1995 (en ENFASIS)
• la construcción y puesta en marcha de Cybermarket (primer Mall Virtual en Chile) en 1997 (como Gerente de Desarrollo en Cybermarket)
• el desarrollo de los primeros servicios B2B para D&S en 1997 (en EDIBANK)
• la puesta en marcha del Sistema de Compras Gubernamentales (Chilecompra) en 1998 (como Director de E-Business en CTC Telefonica)
• la formación de la empresa internacional Telefonica B2B - Adquira en 1999 (en la misma CTC Telefonica)
• la primera versión del Portal de Atracción de Inversiones de CORFO Todochile Inversiones el 2001 (como Gerente de Proyectos Especiales en AT&T LA, hoy Telmex)
• la creación del Premio a la Calidad de Sitios WEB del Sector Público (PremioWEB) el 2002 (como Director de I+D en el Centro de Tecnologías de la Información en INTEC, posteriormente fusionado con Fundación Chile)
• la conducción del equipo técnico para el Reglamento de la Ley 19.799 de Firma Electrónica y Documento Electrónico en Chile el 2002 (en el mismo INTEC)
• la puesta en marcha del proyecto Biblioredes para la interconexión de 317 Bibliotecas Públicas a Internet el año 2002 (como consultor técnico y estratégico desde la Universidad de Chile, para la Dirección de Bibliotecas, Archivos y Museos)
• el rediseño conceptual del modelo de compra e interfaz de Convenios Marco para Chilecompra el 2005 (como consultor independiente)

Mi rol académico

He vuelto a la Universidad después de mi egreso, pero ahora como académico.

El año 1998, en un encuentro casual en un avión, "inventamos" con mi amigo Eduardo Contreras, el primer curso formal de Comercio Electrónico e Internet (e-Business) para el Magister de Gestión de Empresas (MBA) del Departamento de Ingeniería Industrial de la Universidad de Chile, que dicté durante 6 años, combinando en forma bastante armónica los nuevos modelos teóricos y mi experiencia práctica en proyectos. Guardo gratos recuerdos de ese tiempo, y es frecuente que me encuentre con alguno de mis centenares de ex-alumnos en una reunión de negocios y me salude con un: "Hola, profe". :-)

Sigo dictando varios cursos, especialmente en la Universidad de Chile, sobre la base de un discurso ya estructurado y con diversas metodologías de aplicación práctica, especialmente post-títulos, en el Diplomado de Seguridad Computacional del CLCERT y el Diplomado de Compras Públicas para responsables de áreas de Abastecimiento en el marco de Chilecompra.

También soy invitado con frecuencia a dictar charlas y conferencias en diversas instancias, tanto académicas como empresariales, lo cual me permite renovar mi material y refrescar las neuronas y los contenidos.

Emprendimiento social

Por último, participo en variadas otras actividades, complementarias a mi desempeño profesional, en la categoría del emprendimiento social.

• Soy socio fundador y Director de Clima de Emprendimiento Organizado - CEO, fundación sin fines de lucro para el desarrollo del emprendimiento tecnológico en Chile. Uno de los resultados de CEO es que somos socios de Octantis, la principal incubadora y potenciadora de negocios en Chile, en sociedad con la Universidad Adolfo Ibáñez e Invertec IGT.
• Soy Vicepresidente y Consejero de la Especialidad de Computación e Informática del Colegio de Ingenieros de Chile A.G.. Desde ese cargo, soy también miembro del Consejo Nacional de Nombres de Dominio y Números IP
• Soy Tutor en el concurso ChileEmpresario, organizado por la Universidad Adolfo Ibáñez
• Soy miembro de SushiKnights, una de las comunidades en Internet con mayor tráfico en Chile e Hispanoamérica, donde reflexionamos sobre Tecnología, Ingenio, Sociedad ... y Sushi.
• Participo en algunas mesas de discusión de la Estrategia Digital, convocado por el Ministerio de Economía. Desde ese espacio de colaboración público-privada, puedo apoyar en el diseño de políticas públicas, en el ánimo que motiva mi Blog: Ayudar a diseñar oportunidades de desarrollo para mi país y sus ciudadanos, haciendo un uso adecuado de la tecnología.

Por todo lo anterior, me siento muy afortunado: trabajo en los temas que me apasionan.

Saludos y gracias por tu interés.

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Charla de Emprendimiento y Empresa

Fui invitado el Viernes 29 de Junio a dictar una charla en temas de Emprendimiento y Empresa, en el contexto del Congreso de Emprendimiento de Negocios e Innovación Empresarial (ENEIE) organizado por el Centro de Estudiantes de Ingeniería Industrial de la Universidad Tecnológica Metroplitana (UTEM).

Quienes estén interesados en el material de mi conferencia, pueden descargar un PDF con la presentación aquí.

Fue un gran honor el haber sido considerado como conferencista junto a importantes personajes públicos, y una grata oportunidad para compartir algo de mi experiencia como emprendedor, empresario e innovador. La logística del seminario la encontré de primer nivel y el equipo organizador unos excelentes anfitriones. Incluso tenían sushi para los conferencistas, lo cual para un SushiKnight como yo fue una sorpresa !!! Vayan mis mejores deseos y parabienes. Felicitaciones!

Y si se animan, como siempre les agradeceré un comentario.

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Qué es la Neutralidad de la Red

En los últimos días se ha masificado una discusión sobre el concepto de "Neutralidad de la Red", crucial para el futuro de Internet.

En este artículo trataré de explicar en términos simples (especialmente para personas con menos conocimientos técnicos), los principios fundamentales y algunas consecuencias de las decisiones que se tomarán al respecto.

Si tu interés es ir directamente a la explicación simplificada de la Neutralidad de la Red (evitando los preámbulos y explicaciones técnicas), puedes pinchar aquí.

Mi motivación

Desde ya me declaro culpable de ser un absoluto defensor del principio de Neutralidad de la Red, dado que los intereses en juego son múltiples, y genera un impacto económico, social y político importante para los actuales y futuros usos de Internet.

Reconozco también que originalmente había tomado una posición distante por este tema, como un observador pasivo. Pero diversas situaciones y signos me motivaron para abandonar mi cómoda posición:

• la discusión se ha tratado de enturbiar mediante confusas explicaciones técnicas
• aparecen declaraciones de personajes públicos que intentan bajarle el perfil al tema, invocando la falta de madurez de nuestros países para enfrentar estas discusiones (!?)
  
• intentos reiterados en desviar la atención del problema fundamental, levantando cortinas de humo y campañas del terror, invocando problemas de piratería, virus computacionales, pedofilia y spam (los cuales son peligros reales, pero que no se resuelven restringiendo en forma arbitraria el uso de la Red)
• declaraciones orientadas a desprestigiar a quienes han organizado a la Comunidad de Usuarios, llamándolos incluso "monos con navaja" en forma pública
  
• opiniones bien intencionadas, pero contaminadas por un alto nivel de desconocimiento acerca de los principios básicos (los cuales pueden ser explicados en forma relativamente simple)

Por lo cual, asumiendo el riesgo de que un político arrogante me clasifique en la categoría de "primate inferior", he decidido desenvainar la navaja.

El origen "informal" en la WEB 2.0

El origen de esta discusión ha sido históricamente muy técnica, restringida al universo de los usuarios más avanzados (geeks, hackers, cr4ck3rs, power users y múltiples otras especies presentes en la fauna Internet).

En diversos foros de discusión, estos usuarios tecnoadictos compartían su frustración por las permanentes peleas sostenidas mediante correos electrónicos y llamadas telefónicas a las plataformas de servicio y soporte de algunos Internet Service Providers (ISP), reclamando por la mala calidad del servicio contratado y las diferencias en el acceso Internet, dependiendo de las aplicaciones que utilizaban o los sitios a los cuales accedían.

Parecía por lo menos sospechoso que con ciertas aplicaciones y en algunos sitios de Internet, la velocidad de acceso era altísima y cercana al ancho de banda contratado (velocidad de acceso). Pero para otras aplicaciones y en algunos ISPs, los bits de la conexión parecían sufrir una rápida desaceleración, avanzando a paso de tortuga y en contra de las leyes físicas.

Peor aún, en algunos casos los bits no llegaban nunca a destino, desapareciendo en el camino tragados por algún voraz "hoyo negro" virtual.

Ejemplos de estas aplicaciones o sitios son del tipo P2P (BitTorrent, Emule), voz sobre IP (MSN, Skype, Voissnet), video sobre Internet y streaming (YouTube, Google Video, H.323, QuickTime), descargas de archivos vía FTP (desde el servidor de una empresa para trabajar en casa o desde un sitio público de intercambio de archivos), servidores de correo distintos del provisto por el ISP (protocolos SMTP y POP), aplicaciones Cliente/Servidor de uso específico y muchas otras aplicaciones y protocolos distintos del http/https ("navegación WEB") tradicional.

Los problemas se achacaban originalmente a fallas técnicas y errores de operación. Pero gradualmente se fue filtrando en la red, denuncias de prácticas corporativas para restringir el libre tráfico y decisiones técnicas no informadas a los usuarios. Incluso se hicieron públicos ciertos procedimientos de operación secretos, diseñados explícitamente para ignorar estos reclamos de los usuarios "molestosos" y negar sistemáticamente estas situaciones.

Al tener nulos resultados frente a sus demandas, las únicas opciones para estos desdichados usuarios eran:

• cambiarse a otro proveedor de servicios de conectividad, que no realizara estas malas prácticas (para los pocos privilegiados que pueden acceder a una alternativa)
• mascullar resignación, compartiendo su infortunio en los mismos foros de discusión
• organizarse gradualmente para aunar fuerzas

La WEB 2.0 es mucho más que un concepto abstracto y académico, mostrando la fuerza que tienen las nuevas formas de organización social. Hoy esta discusión ha permeado múltiples niveles, llegando finalmente al nivel político, obligando a la discusión formal por diversos actores, siendo un tema en las portadas de los periódicos.

Antecedentes "formales" en el mundo empresarial

Esta discusión también se daba en otros frentes formales, específicamente en el ámbito empresarial y judicial.

A fines del 2006, un fallo del Tribunal de Libre Competencia en Chile para una demanda de larga data (claramente fundamentada y hoy en la Corte Suprema), sancionaba a uno de los principales proveedores de acceso Internet en Chile, por dificultar o impedir mediante filtros técnicos la operación de servicios de telefonía IP de terceros sobre sus redes.

Este antecedente es muy importante, ya que no sienta jurisprudencia en Chile, pero genera un precedente en términos de que la Neutralidad de la Red está asociada a impactos económicos y empresariales importantes, en mercados tecnológicos con un entorno de competencia no regulada y actores muy dominantes.

Estos nuevos servicios de telefonía IP, provistos por nuevas empresas y competidoras directas a los servicios tradicionales de una Telco, dejaron hace un buen tiempo de ser un "invento anecdótico para diversión de ciertos grupos de hackers" (desafortunada y arrogante frase que escuché más de una vez en mis vidas pasadas como ejecutivo en corporaciones Telco).

Estos nuevos servicios pasan ahora a ser una seria amenaza a los modelos de negocios tradicionales de las Telco, compañías que sufren el dilema de la modificación radical de sus modelos de negocios, tema que he analizado en profundidad en otros artículos previos.

En Internet, al igual que en los tiempos prehistóricos, los mamíferos son más rápidos que los torpes zarpazos de los lentos dinosaurios. Incluso, los mamíferos aprenden a moverse sobre los lomos de los dinosaurios y entremedio de sus gigantescas patas. Por eso, los grandes dinosaurios deben tener mucho cuidado. Un zarpazo mal dado, tratando de capturar un mamífero menor, puede ser la causa de una estrepitosa y mortal caída.

El Acceso Internet como un Servicio Básico

Hay posturas que plantean que el Servicio de Acceso a Internet debería ser un servicio básico regulado, pero no es la discusión que me interesa plantear, aún cuando los ejemplos sencillos que utilizaré más adelante tengan alguna similitud.

Pero tampoco se puede ocultar el sol con un dedo.

Cuando estas discusiones surgen por el conflicto asimétrico entre actores dominantes (proveedores de servicio) y los usuarios, o por la competencia en desequilibrio entre los prestadores de servicios de valor agregado y los incumbentes de una industria, se fortalecen posiciones y conversaciones recurrentes, orientadas a regular el acceso Internet como un servicio básico.

Esa es una espada de Damocles para todos los Proveedores de Acceso Internet. Y por ello el extremo cuidado en la discusión que se genera en torno al tema de la Neutralidad de la Red, especialmente cuando las autoridades responsables de estos temas ya han planteado su compromiso y respaldo a las iniciativas legales que impidan los abusos planteados.

Pero insisto: el acceso Internet como un servicio regulado no es el motivo central de esta discusión ... por ahora.

Qué es la Neutralidad de la Red: Versión Avanzada

Si conoces los conceptos básicos de dirección IP, socket, servicio, port y topología, el tema tecnológico es relativamente simple.

Consiste en evitar por medio de la legislación y/o regulaciones específicas, que el proveedor de servicios de conectividad a Internet (ISP), incorpore filtros de bloqueo, retardo, contención y/o reenrutamiento de paquetes IP según criterios fijados unilateralmente por el ISP, generando pérdida, retardo, retransmisión y/o priorización de tráfico, en forma arbitraria y sin consentimiento de los usuarios.

Peor aún: en ciertos casos, a espaldas del usuario o cliente final.

Por si les interesa el proyecto de Ley en Chile que propugna una modificación a la Ley del Consumidor incorporando estos criterios, pueden descargarlo aquí.

Quiero además destacar un punto importante en esta sección para evitar interpretaciones erróneas.

Algunas personas sostienen que por la propia topología de Internet, es imposible asegurar mediante una regulación local (por ejemplo, específica para el territorio de Chile), que los ISPs internacionales (carriers o administradores del backbone), no incluyan criterios comerciales de priorización de tráfico y que afecten a los proveedores de la última milla.

Es verdad. No se puede imponer restricciones regulatorias locales a los proveedores entre países o continentes, pero son discusiones que se dan en el marco de acuerdos internacionales de la ITU o a través de organizaciones como ICANN o ARIN, organizaciones en las cuales los países deben definir una posición a la brevedad (¿qué pasa con las representaciones chilenas, en el intertanto?).

Pero por otra parte, sí se pueden imponer condiciones a los proveedores de última milla (ISPs) para la prestación del servicio a sus usuarios. También es posible regular un marco para la conectividad local de los ISP mediante los NAP (Network Access Points) nacionales, que aseguren un tratamiento equilibrado y libre de restricciones arbitrarias.

Esta es una discusión técnica avanzada y que escapa al objetivo de este artículo. Si alguien tiene interés en estos temas, puede incluir un comentario a este post para profundizar estos puntos.

Qué es la Neutralidad de la Red: Versión Simple

Estimado lector: Si llegaste a esta parte del artículo después de leer todas las secciones anteriores, agradezco tu paciencia. Y si llegaste por la vía rápida, te invito a profundizar en los secciones previas, después de leer los ejemplos y las conclusiones. :-)

El principio de Neutralidad de la Red pretende evitar que el Proveedor de Acceso Internet (ISP) establezca restricciones técnicas y diferencie el servicio mediante ofertas comerciales segregadas, en función del Uso de los servicios de acceso, más allá de un cobro por el Ancho de Banda contratado.

Hoy en día, la tarifa y las condiciones de servicio definen "Cuánto" voy a consumir del acceso (Ancho de Banda), por una cierta tarifa mensual. La discusión de Neutralidad de la Red pretende evitar un cambio unilateral en las condiciones de servicio, impidiendo restricciones técnicas y cobros diferenciados, asociadas al "Para Qué" uso los servicios.

Explicaremos el concepto de Neutralidad de la Red mediante 2 ejemplos análogos:

• El uso de una carretera concesionada
  
• El uso del agua de riego para terrenos agrícolas
  

Aquellos lectores más avanzados, reconocerán en los ejemplos analogías directas con los temas tecnológicos y comerciales asociados a Internet.

El ejemplo de la carretera

En el caso de una carretera, como usuario/conductor utilizo un cierto "ancho de banda" en un contrato temporal, dependiendo del tamaño del vehículo que utilizo para el transporte. Por ello, en los peajes pago una tarifa diferenciada dependiendo del tamaño del vehículo que utilizo (mi ancho de banda), no por el contenido del vehículo, el motivo de mi viaje, el punto origen o el punto destino.

El compromiso del concesionario es mantener una carretera adecuada, que permita la libre circulación, que me permita entrar y salir en diversos puntos. Indudablemente hay ciertas restricciones que debo respetar, generalmente asociadas a la Ley de Tránsito y otras regulaciones generales.

Ejemplos en los cuales el proveedor afectaría el principio de "Neutralidad" de los servicios de carretera:

• Si me cobrara un peaje distinto o variara el límite de velocidad, dependiendo del motivo de mi viaje: por negocios o por un paseo familiar
• Si a los buses de pasajeros les cobrara un peaje diferenciado por el número de pasajeros transportados
• Si exigiera un test médico a todos los pasajeros de cualquier vehículo, para asegurar que estén libres de cualquier virus. Peor aún, si exigiera además que dichos exámenes fueran hechos sólo por sus médicos y en sus propios centros de salud
  
• Si me impidiera acceder a la carretera, porque el destino final de mi viaje es una reunión de negocios con otro concesionario competidor
• Si me cobrara un peaje diferenciado, para privilegiar el uso de los restaurants de comida rápida con las cuales tiene acuerdos comerciales
• Si autorizara un límite de velocidad superior para aquellos vehículos que utilizaran combustible de las estaciones de servicio asociadas a la concesionaria
• Si impidiera en forma arbitraria el acceso a ciertos vehículos y de ciertas marcas
  
• Si impidiera arbitrariamente el acceso a los camiones de mi naciente empresa de transporte, porque compite con la empresa de mudanzas de los mismos dueños de la carretera, pero que ofrece un servicio monopólico, caro, de mal servicio y con camiones de tecnología antigua
  

¿Le suenan ridículos o abusivos los ejemplos previos?

Esos son riesgos de no asegurar la Neutralidad para las Carreteras.

El ejemplo del agua

Voy a evitar explícitamente el ejemplo del agua potable, porque es un servicio básico regulado y esa confusión precisamente debilita el concepto de Neutralidad de la Red.

Pero a cambio, utilizaremos un ejemplo agrícola: el caso de los "canalistas" o "derecho de uso de aguas de pasada".

Si tengo un terreno en un campo o en una zona rural, el "derecho de uso de aguas" por el cual pago un monto fijo mensual (tarifa) me da derecho a usar un cierto "Caudal" (Ancho de Banda), que generalmente se mide en litros por segundo. El compromiso del "Administrador del Canal" es asegurar el caudal comprometido con agua no contaminada, proveer de compuertas y accesos, y establecer un cierto SLA (Service Level Agreement).

Ejemplos en los cuales el Administrador afectaría el principio de "Neutralidad de los Servicios de Agua de Riego":

• Si me cobrara una tarifa distinta por el agua utilizada para regar las lechugas, los manzanos o las hermosas rosas de mi madre
• Si me obligara a fumigar previamente los árboles para prestar el servicio de regadío
• Si me cobrara una tarifa distinta del agua, dependiendo de si mis productos son para mercados nacionales o de exportación
• Si me impidiera colocar un generador eléctrico de pasada, que me permitiera generar mi propia energía eléctrica
• Si me cobrara un adicional por tomar parte de esa agua y hacerla potable para el consumo familiar
• Si me cortara el agua, porque mis duraznos y melocotones son mejores y más sabrosos que los del Gerente de la Asociación de Canalistas
  

¿Le suenan ridículos o abusivos los ejemplos previos?

Esos son riesgos de no asegurar la Neutralidad para el Uso del Agua Agrícola.

Conclusiones

Defender y respaldar el principio de Neutralidad en la Red es algo tan simple como pedir que se respeten las condiciones de servicio y el acuerdo técnico-comercial originalmente establecido con los ISPs: recibir un cierto ancho de banda por una tarifa determinada, con un buen nivel de servicio. Ni más ni menos que eso. Respetar la Neutralidad de la Red es respetar las condiciones originales del servicio contratado.

Si usted está dispuesto a que cualquier día:

• la empresa de servicios eléctricos le cobre más caro por la energía para el televisor y el computador manteniendo la tarifa básica para la iluminación
• la panadería le cobre un precio distinto por el kilo de pan en el caso de que usted decida posteriormente hacer en su casa un sandwich de jamón o uno de queso
• el vendedor le cobre distinto por un lápiz de tinta, dependiendo de si lo utilizará para estudiar literatura o hacer ejercicios de matemáticas

Entonces la decisión es muy simple ... no haga nada.

Si usted es Usuario Internet y los ejemplos anteriores le parecen excesivos o abusivos, comente este tema con sus cercanos, contáctese con su legislador, participe en los foros de discusión y súmese a la iniciativa chilena por la Neutralidad de la Red.

Saludos a tod@s ...

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Vendiendo sueños de futuro

"Vender tecnología" es una actividad compleja y muy desafiante. Y no es fácil. Esta declaración es una suerte de confesión privada para los fieles lectores de este blog, porque en público declaro que vender tecnología debería ser un proceso simple, no muy distinto de vender limonada, patatas o peines para el cabello.

Pero en confianza, les confieso que vender tecnología no es fácil.

Indudablemente el primer desafío es determinar el Tamaño de la Oportunidad del Negocio y crear una Oferta de Valor adecuada para los clientes. Pero nada de eso sirve si al final del día no logramos lo más importante: Que los clientes compren nuestros productos o servicios.

Algunas ventas de tecnología son (en un plano teórico) más simples que otras, especialmente cuando están relacionadas con Infraestructura Básica:

Si un cliente requiere renovar un servidor que actualmente procesa 2 Transacciones Por Segundo (TPS) y puedo ofrecer un nuevo servidor capaz de procesar 10 TPS por la mitad del Total Cost Ownership (TCO) en un horizonte de 2 años, la teoría dice que "debería ser una venta relativamente simple". En términos agropecuarios: con mi producto obtendrá 5 veces más lechugas por la mitad de precio. Es una ganga!!

Si la necesidad es clara, la oferta es adecuada y la decisión desde un punto de vista económico es muy favorable, la venta debería salir sola. Pero la dura realidad es que no es así. Al menos en mi experiencia, incluso esas decisiones son complejas y terminan siendo largos procesos de venta.

Cuando nos movemos más allá del dominio exclusivamente de los Artefactos Tecnológicos y entramos en el terreno de Productos o Servicios Tecnológicos, los cuales tienen una cadena de valor bastante más compleja y en muchos casos significa innovar con inéditos modelos de servicio u operación, el proceso se hace más difícil.

El vender no es suficiente ...

Si nos vamos a la definición formal de "Vender", según la Real Academia Española:

vender.
(Del lat. vendĕre).
1. tr. Traspasar a alguien por el precio convenido la propiedad de lo que uno posee.
2. tr. Exponer u ofrecer al público los géneros o mercancías para quien las quiera comprar.

¿Pero ... aplica realmente esta definición a la "Tecnología"? Mi opinión es que no.

Y es una realidad que debo enfrentar día a día, especialmente por esa adicción que tengo al "deporte de alto riesgo" de ser empresario en temas de innovación tecnológica. :-)

Una "Solución Tecnológica" es un diseño que responde a una necesidad o un problema de un cliente, pero que en la realidad no existe como un "bien tangible". Es una "construcción intelectual" que combina personas, respaldo de marca, confianza, historia, experiencia, hardware, software y servicios (notar que a diferencia de las operaciones aritméticas, el orden de los factores anteriores SI altera el resultado final).

Una solución tecnológica es un conjunto de partes y piezas que un Marquitecto diseña para resolver un problema de negocios y que un Tarquitecto define hasta el más mínimo tornillo y componente tecnológica.

Dicho eso ... ¿cuál es la propiedad que aplica en este caso y a qué? ¿Cuál es el "bien" o "mercancía" del cual estamos "traspasando la propiedad"?

La respuesta es simple: No existe ese "bien". Es simplemente un "sueño", una "promesa de futuro".

Por ello, mi postura es que la tecnología no se "vende". Con la tecnología, se "cautiva" con un sueño, se "seduce" con una promesa de futuro.

Si volvemos a las definiciones de la Real Academia Española:

cautivar.
(Del lat. captivāre).
2. tr. atraer (‖ ganar). Cautivar la atención, la voluntad.
3. tr. Ejercer irresistible influencia en el ánimo por medio de atractivo físico o moral.

seducir.
(Del lat. seducĕre).
3. tr. Embargar o cautivar el ánimo.


Por tanto, estimado lector, si tienes la misma adicción a ganarte la vida vendiendo soluciones de tecnología, te recomiendo incorporar a tu biblioteca otros títulos, además de las últimas ediciones del Harvard Business Review, clásicos infaltables como Crossing The Chasm o visiones disruptivas como Webonomics. Cada cierto tiempo vale la pena dar una leída a las maravillosas obras Cyrano de Bergerac de Rostand o Don Juan Tenorio de Zorrilla, clásicos universales de la seducción.

Practica tu más hermosa sonrisa frente al espejo, aprende a colocar tus manos en la posición más adecuada que inspire confianza, y principalmente entrena con tus hijos, sobrinos o hijos de amigos, contándoles historias espontáneas fruto de tu mejor inspiración y fantasía. Si logras mantener su atención por más de diez minutos, sin que corran a retomar la consola de videojuegos o el control remoto del televisor, habrás logrando pasar la primera valla para vender soluciones de tecnología.

Nos leemos ... Bye!

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